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淺談“田忌賽馬”中的經(jīng)營(yíng)之道（2）

2010-10-18 08:41 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：缺乏管理意識(shí)及其相應(yīng)投入，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的把握，缺乏對(duì)企業(yè)發(fā)展大局的前瞻與規(guī)劃，企業(yè)難以主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，經(jīng)營(yíng)工作深陷于“壓力——應(yīng)對(duì)”的旋渦中難以自拔。

 
    “弱小”的體質(zhì)，不允許我們?cè)龠@么信馬由韁、瞎打瞎撞，不允許我們像田忌那樣，經(jīng)歷了一次次失敗之后，才曉得知己知彼，才尋得取勝之道。
 
    我們需要對(duì)自己做全面的審視評(píng)價(jià)，找出不足，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處；同時(shí)還要全面地了解外界，不僅要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更要了解關(guān)乎生存發(fā)展的全方位信息，大到政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)家行業(yè)政策、社會(huì)與自然，小到市場(chǎng)流行趨勢(shì)、顧客行為習(xí)慣等，以真正做到知己知彼。從而綜合權(quán)衡內(nèi)外諸因素，制定適合企業(yè)現(xiàn)狀的、合理有序的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略。找準(zhǔn)市場(chǎng)空檔，確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，集中企業(yè)有限的資源，把好鋼用在刀刃上。
 
    加強(qiáng)信息工作，重視信息情報(bào)的搜集開發(fā)與研究應(yīng)用，已成為現(xiàn)代企業(yè)極其重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。我們旅游相關(guān)企業(yè)也應(yīng)因時(shí)而動(dòng)，高度重視并有效實(shí)施信息工作，以提高對(duì)迅速變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的應(yīng)變能力，全面改善低效率的、被動(dòng)應(yīng)對(duì)式的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。
 
    解放思想創(chuàng)新求生
    擺脫了老規(guī)則的束縛，采用了新的競(jìng)賽策略，田忌方得以取勝，如果繼續(xù)循著老的競(jìng)賽思路，強(qiáng)對(duì)強(qiáng)、弱對(duì)弱地對(duì)抗下去，恐其終究是要退出賽場(chǎng)了。
 
 田忌的取勝之道，也許會(huì)被斥為壞了規(guī)矩，不夠磊落，但在適者生存的市場(chǎng)競(jìng)技場(chǎng)上，一成不變、因循守舊，則可能招致淘汰厄運(yùn)。在我們的行業(yè)里，存在著許多或明或暗的規(guī)矩、習(xí)慣，盡管多已陳舊過時(shí)，卻依然為人們所依賴、默守。久而久之，行業(yè)中、企業(yè)里形成了極具同化力和排他性的病態(tài)“文化圈”，引進(jìn)來希望其攪動(dòng)“死水”的“鲇魚”，或變作安于現(xiàn)狀的同類，或很快被排擠出去。
 
    一些成立較早、稍具規(guī)模的旅游企業(yè)，因先行之利而具有了一定的區(qū)域影響和市場(chǎng)占有率，生存壓力相對(duì)較小，因而成了老觀念、老習(xí)慣的滋生地。而由其分化出來的中小旅游企業(yè)及其再分化，使得老的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)手段得以不斷擴(kuò)散延續(xù)。陳陳相因，僵化保守，常把“老經(jīng)驗(yàn)”奉為圭臬，用以指導(dǎo)實(shí)踐，用以培訓(xùn)新人，很少反思其中的問題，更很少去改進(jìn)。行業(yè)市場(chǎng)上，模仿復(fù)制成風(fēng)，產(chǎn)品服務(wù)千人一面，鮮見的時(shí)令新品，或是新瓶裝陳酒，或轉(zhuǎn)瞬即為跟風(fēng)起哄打殺。愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，讓各家苦不堪言，卻要怪顧客，豈不知正是苦酒自釀。
 
    令人欣慰的是，許多初涉旅游的新人，勇敢地扛起了創(chuàng)新的旗幟。沒有老經(jīng)驗(yàn)、老框框的束縛，使他們能一次次激起波瀾。盡管有失敗，盡管面臨模仿跟風(fēng)的威脅，卻依然執(zhí)著于創(chuàng)新之路，并以自己的更大成功，影響帶動(dòng)著行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變。朝陽產(chǎn)業(yè)，也因而煥發(fā)勃勃生機(jī)。
 
    關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想
    “田忌賽馬”中，包含著一個(gè)簡(jiǎn)單的道理——懂得取舍，方能收獲。以一匹馬的失敗，換得全局勝利，取舍之妙在于此。實(shí)踐中，我們常面臨許多類似的、卻更為復(fù)雜的取舍矛盾，處置不當(dāng)，則貽誤發(fā)展。
 
    投入產(chǎn)出矛盾
    這一矛盾，在經(jīng)營(yíng)工作中很常見，如廣告宣傳、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)培育等投入與其獲益的矛盾。因?yàn)橹T多主客觀因素的影響，投入后預(yù)期收益的多寡、實(shí)現(xiàn)時(shí)間的長(zhǎng)短等，往往難以把握。資金不足、生存壓力，使企業(yè)對(duì)眼前利益極度渴望，因而多采取保守策略。

       比如許多中小旅行社，總希望自己的廣告能立即收到訂單，但偶爾為之的“豆腐塊”，卻因“面孔生”、“臉蛋小”而被忽視、淹沒。加之產(chǎn)品無新意、廣告無創(chuàng)意，很難引起興趣和關(guān)注，咬牙投出的“血汗錢”，多以打水漂告終，從此便更加“惜投”，轉(zhuǎn)而專注于效率低下的人員促銷、傳單廣告。

    在市場(chǎng)開發(fā)方面，多數(shù)企業(yè)的觀念還停留在“找客源”的層面，總想著在哪個(gè)角落里，還有未被發(fā)現(xiàn)的大客戶，卻很少在開發(fā)、培育方面下工夫。暑期一到，一哄而上“搶”學(xué)校，產(chǎn)品服務(wù)的同質(zhì)化，迫得學(xué)校以“招標(biāo)”定奪，惟價(jià)格是選。結(jié)果是落選者泱泱，中標(biāo)者索然。一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，無人是勝家。假如你曾贊助過學(xué)校的運(yùn)動(dòng)會(huì)、學(xué)生社會(huì)活動(dòng)，假如你能提前數(shù)月邀請(qǐng)師生去品嘗你的“夏令營(yíng)”新品，興許你的企業(yè)和產(chǎn)品，就不會(huì)遭遇“招標(biāo)”尷尬了。
 
    缺乏市場(chǎng)培育、產(chǎn)品創(chuàng)新以及客戶營(yíng)銷管理關(guān)系營(yíng)銷的意識(shí)和能力，缺乏做“大蛋糕”的投入，只有瓜分的渴望，搶到的只會(huì)越來越少。
 
    與旅行社普遍“惜投”相對(duì)的，則是許多旅游景區(qū)企業(yè)投入的“大手筆”。
 
    因?yàn)橛姓?ldquo;大財(cái)東”的支持，加之開業(yè)初期的門票收入，他們往往很舍得投入，動(dòng)輒十萬、數(shù)十萬甚至上百萬，各類媒體全面出擊，立體轟炸。缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃指導(dǎo)，缺乏對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)、媒體目標(biāo)的合理選擇，廣告投放量、投放頻率的盲目性，使得本該花十元錢就能做好的事，卻付出了上百甚至上千元的代價(jià)。前期大量資金的盲目投入，導(dǎo)致后續(xù)開發(fā)資金匱乏，資源迅速老化?？抠Y金轟炸、新鮮上市帶來的短暫繁榮，很快即被蕭條冷落所取代。
 
    培養(yǎng)樹立科學(xué)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展觀，認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理論和方法技能，可以減少失誤，少走彎路，有助于我們提高判斷取舍的技能。
 
    “織網(wǎng)”“捕撈”矛盾
   
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Tags：競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)展 廣告 營(yíng)銷

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