不要期望用簡單的策略達成銷售

2010-10-18 10:00 來源：中國醫(yī)藥聯盟

(0) 點擊：

核心提示：記得在一次銷售會議上，一位營銷管理人員說，銷售很簡單，他的方法就是“簡單銷售”。當然，我們在戰(zhàn)略上“藐視敵人”是對的，因為這在客觀上可以讓我們心態(tài)放輕松，全身心投入，不受干擾；但在“戰(zhàn)術”上，簡單銷售卻不是達成目標的好方法了。

記得在一次銷售會議上，一位營銷管理人員說，銷售很簡單，他的方法就是“簡單銷售”。當然，我們在戰(zhàn)略上“藐視敵人”是對的，因為這在客觀上可以讓我們心態(tài)放輕松，全身心投入，不受干擾；但在“戰(zhàn)術”上，簡單銷售卻不是達成目標的好方法了。很多時候，要達成銷售目標，“簡單”并不是說一說，衡量的標準也不是“復雜”或者“簡單”，而是有效。

時下，很多人都喜歡標新立異，語不驚人死不休，這是當今社會心態(tài)浮躁的另一種表現。管理者們都收集了很多“經典”的語錄：簡單就是美；把復雜的事情搞簡單了，就是人才。

筆者認為，有些時候，把看似“簡單”的事情搞“復雜”了，也是人才！呵呵，可能會有人說，這不是沒事找事嘛，其實不然。我們在銷售工作中，往往會碰到這樣的人，對于做事，他們想得很簡單，什么事情基本按圖索驥，不加思考；而對于人與人之間的勾心斗角、權利、利益之爭，卻思索良久，煞費苦心。這很像王立群教授說的：琢磨人的人。這樣的人，對企業(yè)營銷管理工作是比較可怕的，因為他的心思不在“事”上，如果作為一個“政客”，這也無可厚非，可在企業(yè)里面，不是不需要“政客”，在絕大多數時候，需要的還是踏踏實實做事的人。因此，企業(yè)最怕這樣的人。

把“簡單”搞“復雜”不是沒事找事，而是通過現象深入本質，找到問題以及問題的解決辦法，這才是根本和落腳點。

對于一個小企業(yè)，一個促銷活動用一張紙就可以完成，如：大概寫上目前的市場情況，我們需要怎么做，要用多少錢，這就是一個“方案”，一張紙足夠了。為什么？你想，小企業(yè)的管理人員、老板對自己企業(yè)的市場非常熟悉，你一說，他們大概就知道是怎么回事，方案并不需要過多的分析，因為大家都知道問題的關鍵所在。他們考慮的重點只有三塊，能做到嗎？需要那么多錢嗎？這種方法是最有效嗎？做到簡單、快速、有效，OK啦。

而對于大企業(yè)，層級、管理幅度很多、很大，高層對每一個市場并不能精確掌握，需要有調研、有分析、有風險評估，正所謂“船小好掉頭，而船大了，抗風險能力是提升了，但在風浪中調頭就沒那么容易了”。

前不久服務的一個客戶，每次提交方案客戶的反應就是：總覺得差點什么。用他們一句經典的話說：總是差口氣。我問為什么？他們說，說不好，也不知道為什么。后來時間一長，本人發(fā)現了問題的關鍵所在。

原來，我們提供給客戶的方案是基于分析問題后得出的策略和戰(zhàn)術，但客戶總感覺沒有必要，說：只要告訴他們怎么做就可以了。實際上，下面的人知道問題出在哪，但方案呈到上面去，上面的領導卻不一定知道問題的關鍵，因此他們會感覺方案沒有“說服力”。也就是說，領導層不知道為什么要這樣做？為什么不那樣做！“差口氣”也就不奇怪了。

“簡單”不是我們的目標，也不是目的。“簡單”僅僅是我們去偽存真、去粗取精后的最直接的表現。我們的目的只有一個，那就是：解決問題。

“簡單”之所以很難達成銷售，不是“簡單”本身的錯，錯的是在執(zhí)行“簡單”戰(zhàn)術之前的界定和分析問題，如果這些也是“簡單”處理，那就放棄了“解決問題”這個真正的核心。

曾經，筆者負責過一個這樣的市場，現在想起來，至今還對當時“簡單”所造成的后果記憶猶新，也仍然感到遺憾和惋惜，雖然那也不是本人的失誤或者也不是本人所能主導的那個結果。

當時，該產品在當地還是有一定的知名度和影響力的，消費者并不拒絕消費該產品，但忠誠度卻并不高，因此，需要“推動”銷售。正是在這個“簡單”得不能再“簡單”的問題主導之下，一切的策略和行動都圍繞在“推動”銷售上。人員的推薦、渠道的促銷、終端的送禮、消費者的拉動等等，可惜，活動一旦停止，馬上回到原點，甚至比促銷前還差。

這樣的措施，在我接手之前已經開展了幾年。當然，在大部分類似的區(qū)域大家都是這么干的，彷佛大家也不再去多想了，認為問題就是這樣“簡單”，除此之外，已經是束手無策——已經很明顯，何必再去花心思去想呢。這也是我們常說的：青蛙效應；另一方面也說明了，戰(zhàn)略上出現失誤，戰(zhàn)術再精準、執(zhí)行再到位，唯一的結果是：死得更快。

源于對問題分析的“簡單”，得出了一個簡單的結論“渠道推動”，但實際上沒有透過這個現象看到問題的本質，問題的本質后面再說。這件事情對本人思考問題的方式和不要憑經驗辦事的思維模式，影響很大，也很“深遠”。有時候，是要敢于和勇于懷疑現有的結論，不管是誰的結論。

市場在受到嚴重挑戰(zhàn)之后，我們開始重新審視市場。分為幾個維度。第一，渠道推力為什么不強？第二終端的接受程度高嗎？第三，消費者的忠誠度問題；第四，產品的價格、利潤體系分析；第五，原有推廣、促銷評估。

分析完之后，發(fā)現真正的問題只有一個。那就是在競爭品牌的壓力下，價格體系穿透、各級渠道成員，特別是二級批發(fā)商無利可圖；換句話說，產品已經嚴重老化。

單頁閱讀

Tags：達策略簡單

已有0人參與

聯盟會員評論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

稅務核查風暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題，各地查稅的風聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網！多個大品種遭質疑、投訴
6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質疑、投訴品種的網上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人
6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準（試行）》（以下簡稱《相關標準》）。...
整治風暴下，一批又一批藥店退出
整治風暴下，一批又一批藥店退出。近日，據濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬
日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出
近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調入、調出品種分析（附名單）
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）
名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產品熔斷、停用必須進行！...