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電話銷售必經(jīng)的五種狀態(tài)

2010-10-19 08:49 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 對于做電話營銷服務的業(yè)務,客戶的需要是非常多的,重復性消費可能性很高,所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時提醒一點:注意要求客戶轉介紹。

      前幾天與一個朋友聊天,于是提起來做電話銷售所要經(jīng)歷的幾個過程,再這里記下我個人的總結,希望對從事這份工作的朋友有用。
 
    一、心理恐懼期
    對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人,大部分最開始都會有這個階段,也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題,但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是,不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有:這個行業(yè)怎么這么難做,客戶怎么都不要這個產(chǎn)品,開始懷疑產(chǎn)品和市場,或者我要考慮考慮再打電話,先了解一下公司的信息也許會好一點,我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些,主要是這幾種表現(xiàn)。
 
    對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則,又叫平均法原則?;蛘呃斫庖痪湓挘?ldquo;最好的永遠是下一個”。這決不是自我心理安慰,而是眾多營銷人員總結的經(jīng)驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。
 
    二、電話應變能力提高期
    大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時自身不斷暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了,很多人都稱之為“電話銷售技巧”,但我還是稱之為應變能力。(“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺)
 
    這個階段的表現(xiàn)大致為,經(jīng)常會被客戶的問題問倒,拿著電話筒實時問同事或經(jīng)理問題,因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了,學習的方法有很多種,這里著重提一點就是一定學會多問問題,可能會遭到老同事的嘲笑,但是必須學會厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時依然強調一點就是保持電話量,只有多打電話才能碰到更多的問題,才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。
 
       三、面談能力提高期
    有些人打電話很厲害,但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了,主要表現(xiàn)就是:成為一個快遞員,到客戶那送完資料就走人,或者是電話里確定好業(yè)務去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員,客戶問什么問題就回答什么,然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話,“多見客戶,多總結”。有那么一句話,“失敗是成功之母”,成功他爸就是總結。所以總結很重要。同時又提到上部分提到的,“多問”,見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工,或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學習。
 
    四、成交技巧期
    前面的諸多工作就是為了最后的成交,而這個成交是確實需要技巧的,以前接觸過些銷售員,前面都做的很好,跟客戶的感覺也很好,但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務了。為什么,就是因為這個銷售員覺得跟客戶關系好了不好意思提出簽單,反而讓同行的業(yè)務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點,一定要敢于提出簽單。
 
    五、客戶維護期
    對于做電話營銷服務的業(yè)務,客戶的需要是非常多的,重復性消費可能性很高,所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時提醒一點:注意要求客戶轉介紹。

    這只是一個基礎的框架,希望能給所有從事電話營銷工作的朋友以幫助。

Tags:電話銷售 客戶 營銷

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