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銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)核心技能（2）

2010-10-21 08:47 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 什么決定了銷(xiāo)售人員的潛力？許多銷(xiāo)售人員對(duì)此沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，以致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前，無(wú)法突破自己的瓶頸。圣路可顧問(wèn)公司根據(jù)行為科學(xué)開(kāi)發(fā)出的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的7項(xiàng)核心技能，可以有效地幫助銷(xiāo)售人員解決這一問(wèn)題，以此為參照發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行有

 
    2．承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。比如“如果我是您，我也會(huì)這樣問(wèn)的”，“許多人都這么問(wèn)，這也是大多數(shù)消費(fèi)者都關(guān)心的問(wèn)題”，“你這一問(wèn)，讓我想起了水均益，他也是這么問(wèn)的”。最后一句話的效果特別好，因?yàn)樗粌H說(shuō)明了客戶(hù)的問(wèn)題是合理的，也暗示了水均益都是從這里買(mǎi)的車(chē)。
 
    我們的許多學(xué)員都深刻領(lǐng)會(huì)了這個(gè)方法的好處，而且在以后的反饋中，他們說(shuō)這是個(gè)五星級(jí)的技能。
 
    3．重組客戶(hù)的問(wèn)題。重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)的理解，如“這個(gè)車(chē)的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀”，銷(xiāo)售人員的回答應(yīng)該是這樣的：“您說(shuō)的是內(nèi)飾顏色沒(méi)有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”這個(gè)回答重新組織了客戶(hù)的問(wèn)題，這會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為，銷(xiāo)售人員是為了更好地確認(rèn)才這樣進(jìn)一步追問(wèn)的。
 
    以上三個(gè)問(wèn)題可以組合起來(lái)使用，但一定要明白溝通背后的原理實(shí)質(zhì)，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶(hù)反感。
 
       當(dāng)你贊揚(yáng)客戶(hù)時(shí)，一定要牢記兩點(diǎn)：一是要真誠(chéng)。真誠(chéng)的表現(xiàn)形式就是眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛說(shuō)你要說(shuō)的話，而且要用穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)、莊重的態(tài)度來(lái)說(shuō)。二是要有事實(shí)依據(jù)，否則會(huì)讓那些有防范心理準(zhǔn)備的客戶(hù)看透你。比如當(dāng)你說(shuō)“你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真專(zhuān)業(yè)”之后，如果客戶(hù)有疑惑，或者你沒(méi)有把握客戶(hù)接受了你的贊揚(yáng)，可以追加這樣的話：“上次有一個(gè)學(xué)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的研究生問(wèn)的就是這個(gè)問(wèn)題。我當(dāng)時(shí)還不知道如何回答，后來(lái)查找了許多資料，還請(qǐng)教了這個(gè)行業(yè)的老師傅，才知道答案的。”
 
    六、客戶(hù)關(guān)系
    一般以銷(xiāo)售為核心的企業(yè)偏重維持長(zhǎng)久客戶(hù)關(guān)系，從而不斷提升客戶(hù)的忠誠(chéng)，讓客戶(hù)終身成為自己的客戶(hù)，而且還可以不斷介紹新客戶(hù)。這里的客戶(hù)關(guān)系是指可以有效促進(jìn)銷(xiāo)售的客戶(hù)關(guān)系，它包括三個(gè)層次：一是客戶(hù)的親朋好友；二是客戶(hù)周?chē)耐?；三是客?hù)的商業(yè)合作伙伴，或者說(shuō)是客戶(hù)業(yè)務(wù)的上游或者下游。
 
    像采購(gòu)汽車(chē)這樣較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會(huì)單獨(dú)決策，他通常是首先請(qǐng)教他認(rèn)為懂車(chē)的朋友，然后才會(huì)咨詢(xún)家庭成員的意見(jiàn)。如果不是自己開(kāi)，還會(huì)征求給自己開(kāi)車(chē)的司機(jī)的意見(jiàn)。如果銷(xiāo)售人員只是簡(jiǎn)單地將全部的銷(xiāo)售技能都用在購(gòu)車(chē)者身上，實(shí)際上是忽視了客戶(hù)身邊的決策建議人。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他更容易聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，而不是銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。因此，如果你成功地讓決策者周?chē)娜颂婺愕漠a(chǎn)品說(shuō)話，那么，你成功地取得訂單易如反掌。
 
    通過(guò)足夠的培訓(xùn)，我們要求所有的汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)如何與客戶(hù)周?chē)倪@些人建立有效的某種關(guān)系，通過(guò)對(duì)這些關(guān)系的了解和影響來(lái)對(duì)采購(gòu)者發(fā)揮影響力，從而縮短銷(xiāo)售過(guò)程，向有利于自己的方向發(fā)展。
 
    七、壓力推銷(xiāo)
    這個(gè)項(xiàng)目在參加過(guò)測(cè)試的銷(xiāo)售人員中通常得分最低。他們認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該采用的是顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法過(guò)時(shí)了。其實(shí)，由于客戶(hù)是完全不同的，沒(méi)有哪一種方法能放之四海而皆準(zhǔn)，應(yīng)該甄別對(duì)待。目前，對(duì)許多客戶(hù)使用壓力推銷(xiāo)的方法還是非常奏效的。
 
    要理解壓力推銷(xiāo)是什么，必須要了解人性的弱點(diǎn)。所謂專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的理論發(fā)展完全是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的：所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕；所有人最需要的是被接受；為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事；任何人行事之前都會(huì)問(wèn)，此事與我有何相干；任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情；人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話；人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人；人們經(jīng)常按照不那么顯而易見(jiàn)的理由行事；哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘；任何人都有社會(huì)面罩。
 
    銷(xiāo)售人員充分利用客戶(hù)的心理狀態(tài)，有的時(shí)候?qū)δ骋活?lèi)型的客戶(hù)是非常奏效的。比如“免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)過(guò)了這個(gè)星期就結(jié)束了”，“您開(kāi)這個(gè)車(chē)絕對(duì)體現(xiàn)您高貴的品質(zhì)”等，都是一種壓力的使用技巧。
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Tags：銷(xiāo)售 發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng) 培訓(xùn)

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