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贊揚是營銷的利器

2010-10-25 09:03 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 圖書推銷員比恩·崔西路過一家店鋪時,看見一個年輕人正坐在里面的一張老板椅上,看著一本叫《窮爸爸,富爸爸》的書。比恩·崔西走進去說:“喔噢!你也在看這本當今市面上最暢銷的熱門書呀!我也很愛看這本書。”

       圖書推銷員比恩·崔西路過一家店鋪時,看見一個年輕人正坐在里面的一張老板椅上,看著一本叫《窮爸爸,富爸爸》的書。比恩·崔西走進去說:“喔噢!你也在看這本當今市面上最暢銷的熱門書呀!我也很愛看這本書。”
 
    “這本書寫得太棒了,簡直就是一本大學教材,社會大學的大學教材。我沒有上過大學,但我個人認為,社會大學通常要比課本上學到的東西多得多。”
 
    “對,你說得很對,這本書里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個人具備什么樣的心態(tài)和智慧,決定了他有什么水平的認識。從剛才你說出來的話,我可以判斷得出來,你對這本書不光是讀一讀那么簡單,應該研究得很徹底了吧?”
 
    “哈哈,我這個人天生不愛上學,就愛看看課外書。”
 
    “但是,你具備讀書的天賦呀,只是可能你身邊有一些長輩,如你的老師或者父母,觀念可能一時跟不上,沒有贊同你。我感覺你很會運用知識。你看,你這么年輕就開了一家如此精致的店子,以后,你的店面一定還會不斷擴大的。而且,如果你能結合你所在的領域,融入這本書的觀念去做事,你一定會很了不起的。”
 
    聽了崔西對他的觀點和認識作的逐一正面引申贊美后,年輕人話興大增,不由得夸夸其談、眉飛色舞起來,大講自己的理想和人生計劃。當然,最后他也接受了崔西介紹的好幾套與成功、理財相關的書籍。
 
    與他人說話時,要獲得對方認同,就應該善于抓住每件事情的重點來說自己的感受,讓對方能夠感受到,你可以直接認可他最核心的東西。
 
    通常,我們在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人,就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言里,“淘”出潛在著對方意圖的贊美點,然后把它擴大和引申。
 
    贊美大師給我們總結了贊美的三個步驟:
 
    1.說出對方的閃光點;
 
    2.描繪那些閃光點能給現(xiàn)狀帶來什么;
 
    3.閃光點給你或他人帶來的感覺。
 
    在贊美中,若能經常運用上述三個步驟,贊美就到位了。
    如果我們對一位清潔工人進行這樣的贊美:“你真是一位成功人士呀!你具備非凡的氣質,你是一位非常偉大的人!”對方一定會認為我們是神經病,因為這些話好像跟他沒有任何關系。
 
    那些后來非常善于贊美別人的高手,剛開始時,往往會犯這樣的錯誤。下面介紹一則日本超級保險推銷員原一平剛開始運用贊美時,犯下的一個錯誤。
 
   原一平到一位年輕的小公司老板那里去推銷保險。進了辦公室后,他便贊美年輕老板:“您如此年輕,就做上了老板,真了不起呀,在我們日本是不太多見的。能請教一下,您是多少歲開始工作嗎?”
 
    “17歲。”
    “17歲!天哪,太了不起了,這個年齡時,很多人還在父母面前撒嬌呢。那您什么時候開始當老板呢?”
 
“兩年前。”
 
    “哇,才做了兩年的老板就已經有如此氣度,一般人還真培養(yǎng)不出來。對了,你怎么這么早就出來工作了呢?”
 
    “因為家里只有我和妹妹,家里窮,為了能讓妹妹上學,我就出來干活了。”
 
    “你妹妹也很了不起呀,你們都很了不起呀。”
 
    就這樣一問一贊,最后贊到了那位年輕老板的七大姑八大姨,越贊越遠了。最后,這位老板本來已經打算上原一平的保險的,結果也不買了。
 
    后來,原一平才知道,原來那天自己的贊美沒完沒了,本來剛開始時,他聽到幾句贊美后,心里很舒服,可是原一平說得太多了,搞得他由原來的高興變得不勝其煩了。
 
    贊美如煲湯,火候是關鍵。贊美對方恰如其分,恰到好處,會讓對方感到很舒服;但贊美得多了,會過猶不及,使得贊美沒有新鮮感,讓對方吃不消,撐著肚子。
 
    真正的贊美大師,非常懂得在贊美時控制好火候,將強弱分寸都拿捏得很得當,張馳有度,收發(fā)自如。物以稀為貴,就像一道人間美味,如果你給對方一些品嘗品嘗,他會覺得味道美得難忘。但是,給多了,讓他吃撐了,他也會難忘,只不過是想吐的難忘。
 
    贊美范例
    很多人不知道怎么去贊揚別人,偶爾稱贊別人一次,就跟半路殺出了一個程咬金似的,使對方毫無準備,不知道是怎么回事。
 
    一天,化妝品推銷高手玫琳·凱與朋友一起到成衣店里去逛,聽到了旁邊有一對女孩子在說話。兩位女孩一位金發(fā)一位黑發(fā)。金發(fā)女孩買了一件新衣服,穿起來很好看,黑發(fā)女孩贊她:“剛才你放下的那件衣服,扣子挺漂亮的。”金發(fā)女孩突然有點生氣:“那是什么破衣服,扣子難看死了,看看這個。”
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Tags:營銷 贊美

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