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招商參考之各層次經(jīng)銷商的特點

2010-11-01 09:44 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 很多廠家在選擇經(jīng)銷商時，面對蕓蕓眾生的經(jīng)銷商，卻不知道該怎么選擇，找不到真正的切入點。實際上這塊也不是很難，廠家首先要對自身了如指掌，對自己企業(yè)有明確的定位，在弄清整個市場情況和行業(yè)狀況的前提下，按照經(jīng)銷商的層級來選擇與自身最匹配的經(jīng)銷商

     很多廠家在選擇經(jīng)銷商時，面對蕓蕓眾生的經(jīng)銷商，卻不知道該怎么選擇，找不到真正的切入點。實際上這塊也不是很難，廠家首先要對自身了如指掌，對自己企業(yè)有明確的定位，在弄清整個市場情況和行業(yè)狀況的前提下，按照經(jīng)銷商的層級來選擇與自身最匹配的經(jīng)銷商。那么經(jīng)銷商的層級是怎么劃分的呢？
 
    根據(jù)目前的市場實際情況，經(jīng)銷商大致可以分為下面三個層級，下面分別做一說明：
    基層經(jīng)銷商
    基層經(jīng)銷商，多數(shù)是一些剛剛創(chuàng)業(yè)者，或者創(chuàng)業(yè)時間不久，一般是二級批發(fā)商、三級批發(fā)商，工作人員很少，多數(shù)工作人員是老板的家屬，如夫妻、兄弟姊妹等，資金規(guī)模較小，營業(yè)面積較小，基本上倉庫很小，或者直接沒有倉庫，只是把貨品放在門面上，多數(shù)沒有自己的配送能力，以坐商為主，坐等客戶上門購買商品，拼的是貨品全、價格低、營業(yè)時間長，經(jīng)營貨源多來自一級經(jīng)銷商商或二級批發(fā)商手中，其中不少貨品檔次較低，基層經(jīng)銷商很少從廠方直接進貨，基層經(jīng)銷商受經(jīng)營資金、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營空間等的限制，其銷售量也不會很高?；鶎咏?jīng)銷商在營銷上比較傳統(tǒng)，其營銷思維狀態(tài)是封閉的，基本上不具備現(xiàn)代營銷理念，在激烈的市場競爭中并不占什么優(yōu)勢，很多基層經(jīng)銷商沒機會做強做大，就在市場競爭的大浪淘沙之中垮掉了
 
    雜牌經(jīng)銷商
    雜牌經(jīng)銷商，多數(shù)是那些自己手頭有代理的產(chǎn)品，自己本身就定位為一級經(jīng)銷商，只是所代理的產(chǎn)品的品牌知名度很低，或者根本還不是什么品牌，不容易被消費者所接受或認可，從而沒有市場影響力。雜牌經(jīng)銷商在資金上、規(guī)模上已經(jīng)有所擴大，有自己的倉庫和配送車輛，有多名工作人員，有一定的市場銷售額，但是其銷售額比較低，市場占有率也比較低。雜牌經(jīng)銷商多代理幾個品牌，但是多為低端產(chǎn)品，經(jīng)常是一大堆產(chǎn)品里選不出象模象樣的品牌產(chǎn)品，雜牌經(jīng)銷商靠的是價格優(yōu)勢、利潤空間大，雜牌經(jīng)銷商雖然有配送能力，但是多數(shù)只會送貨，主要靠價格低廉、品種多樣、山寨產(chǎn)品來參與市場競爭，卻不懂得真正的營銷推廣，市場開拓能力比較弱。雜牌經(jīng)銷商在選擇代理產(chǎn)品時，往往很看重價格、包裝，比較喜歡選擇那些價格較低模仿名牌的產(chǎn)品，而對產(chǎn)品的品質(zhì)不是很看重，只要求合格就行。雜牌經(jīng)銷商在營銷渠道上，多數(shù)是只做點不做面，一般通過二級批發(fā)商、三級批發(fā)商來完成銷售，而很少自己直供終端，其營銷渠道多局限在傳統(tǒng)流通渠道上，無能力涉足現(xiàn)代KA賣場和特殊渠道，其對市場的掌控能力、影響能力都是比較弱的，跟渠道商之間的關系不是很緊密。雜牌經(jīng)銷商多數(shù)沒有長期合作共贏的營銷思想，其跟廠家之間是單純的利益關系，缺乏戰(zhàn)略合作，很多是打一槍換一個地方，經(jīng)常更換產(chǎn)品廠家，不停地用更高利潤的產(chǎn)品替代利潤稍低的產(chǎn)品，基本上沒有品牌意識。雜牌經(jīng)銷商所代理的雜牌產(chǎn)品，隨時有可能被其他正規(guī)品牌的產(chǎn)品所占領，相對當前細分化、多元化的渠道競爭，這種營銷思路是很落伍的。
 
    名牌經(jīng)銷商
    名牌經(jīng)銷商，多數(shù)是那些跟廠方長期打拼，經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的艱辛，同時也享受成功的喜悅，與廠家合作密切，伴隨著廠家發(fā)展壯大而不斷發(fā)展壯大，其合作廠家也多是那種很有實力的名牌企業(yè)。名牌經(jīng)銷商多是已經(jīng)注冊的經(jīng)貿(mào)公司，其經(jīng)營資金多，經(jīng)營規(guī)模大，工作人員多，經(jīng)營名牌產(chǎn)品多，市場占有率高，銷售額非常大。名牌經(jīng)銷商不少在商務大廈有單獨的辦公室，裝修考究、闊氣，儼然一副大型商貿(mào)公司的氣派，有很大的倉庫，有多輛配送車輛，有很強的倉儲和配送能力。名牌經(jīng)銷商具有現(xiàn)代營銷理念，其在選擇代理產(chǎn)品時，非常注重產(chǎn)品的品質(zhì)、檔次、營銷戰(zhàn)略，也非常關心廠家的品牌塑造能力、科研開發(fā)能力、銷售服務等。名牌經(jīng)銷商對廠家都有較高的要求和期待，很重視廠商合作，不僅很善于配合廠家的營銷策略，還能因地制宜地為廠家提供更有當?shù)靥厣臓I銷思路。名牌經(jīng)銷商在渠道上，很注重市場的細分，點面能做到無縫對接，往往是全部渠道覆蓋，不管是現(xiàn)代KA、傳統(tǒng)的流通渠道以及特殊渠道都能覆蓋到，代理產(chǎn)品能夠直供終端。名牌經(jīng)銷商的對市場的掌控能力、輻射能力、開拓能力都很強，一旦有合適的代理產(chǎn)品，一般都能快速地打開市場。名牌經(jīng)銷商，多數(shù)早已完成原始幾類發(fā)展階段，已經(jīng)進入快速發(fā)展階段，由于多年跟名牌企業(yè)合作，其中學到了不少比較先進的營銷管理知識，其在營銷管理上也日趨完善和規(guī)范。名牌經(jīng)銷商跟自己的下游渠道商關系密切，下游渠道商在一定程度上對名牌經(jīng)銷商有所依賴，因此名牌經(jīng)銷商對下游渠道商影響力很強。
    總之，定義了經(jīng)銷商的層級之后，廠家就可以根據(jù)自身定位來選擇適合的經(jīng)銷商了。
 
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    王洪東，十余載營銷實戰(zhàn)，從營銷一線做起，在民營、國有、外資企業(yè)工作過，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營銷管理，擅長團隊管理、營銷創(chuàng)新、營銷策劃、品牌建設、渠道管理、市場推廣、目標管理、資源整合、費用管控、營銷培訓等。本人喜歡學習、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠負責，能擔重任，敢想敢做，意識超前，愿與開明老板：攜手并肩，長期合作，風雨同舟，共贏天下！本人愿與營銷界精英交流學習，共同進步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com

Tags：招商 銷售 營銷 競爭

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