人妻少妇精品久久|女狠狠噜天天噜日日噜|亚洲综合色婷婷六月丁香|亚洲无码免费的黄色一级片|国产欧美一区二区精品视频|麻豆亚洲国产精品无码色欲|免费无码国产v片在线看视色|精品人妻av一区二区三区麻豆

首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 營(yíng)銷技巧

醫(yī)院代表銷售拜訪之:如何快速建立良好的溝通氛圍

2010-11-04 00:00 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在銷售協(xié)訪的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn),有一類銷售代表似乎很有天賦,他們能夠很快地與客戶熟絡(luò)起來(lái),就是我們常說(shuō)的“自來(lái)熟”,通常三言兩語(yǔ)就將整個(gè)拜訪溝通的氛圍營(yíng)造的很好,客戶很開(kāi)心,也很愿意聊,不一會(huì)就輕松進(jìn)入銷售拜訪的正題,最后通常都能夠順利的成交。

     在銷售協(xié)訪的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn),有一類銷售代表似乎很有天賦,他們能夠很快地與客戶熟絡(luò)起來(lái),就是我們常說(shuō)的“自來(lái)熟”,通常三言兩語(yǔ)就將整個(gè)拜訪溝通的氛圍營(yíng)造的很好,客戶很開(kāi)心,也很愿意聊,不一會(huì)就輕松進(jìn)入銷售拜訪的正題,最后通常都能夠順利的成交。而與之相對(duì)應(yīng)的是另外一類銷售代表,拜訪客戶時(shí),總是感覺(jué)別別扭扭的,開(kāi)場(chǎng)白總是諸如今天天氣很好啊,今天您很忙啊,我們產(chǎn)品最近用的怎么樣啊,感謝您的支持,希望您繼續(xù)支持之類的語(yǔ)句,然后就開(kāi)始冷場(chǎng),無(wú)話可說(shuō)了,最后尷尬的離開(kāi)。
 
   什么原因?qū)е聝煞N截然相反的情況出現(xiàn)呢?難得真的是個(gè)人天賦嗎?很多銷售代表會(huì)問(wèn),有沒(méi)有什么辦法可以快速建立良好的溝通氛圍。我相信一定有,經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察,前一類的銷售代表之所以可以做到,總結(jié)他們講話的特點(diǎn),可以用六個(gè)字概括:微笑、寒暄、贊美。
 
  微笑
  有人會(huì)說(shuō),微笑誰(shuí)不會(huì),這個(gè)也算技巧嗎?事實(shí)上,在平常的協(xié)訪觀察中發(fā)現(xiàn),很大一部分銷售代表在拜訪客戶時(shí)是沒(méi)有微笑的,或者雖然臉上帶笑,但絕對(duì)可以很容易看出來(lái),不是發(fā)自內(nèi)心的。也許大家也會(huì)說(shuō),每天背負(fù)著沉重的指標(biāo)壓力,銷量壓力,競(jìng)爭(zhēng)的壓力,每天要用自己的熱臉去貼人家的冷屁股,叫我如何能開(kāi)顏啊!但請(qǐng)?jiān)囅胍幌?,我們每天去想那些壓力,難倒那些壓力可以被我們想掉嗎?它還是會(huì)存在,而且還有可能越來(lái)越重,不如拋開(kāi)它,也許有新的收獲。所謂“相隨心生,境由心造”,心態(tài)改變了,面相立刻改變,這時(shí)你的微笑才是發(fā)自內(nèi)心的,才可以感染客戶。
 
  微笑能縮短人與人之間的距離,微笑能產(chǎn)生彼此的信任,微笑能給對(duì)方安全感??蛻糁挥杏辛税踩械臅r(shí)候,才能放松下來(lái),才愿意打開(kāi)心門,進(jìn)入后面的交談。
 
  寒暄
  很多的銷售代表會(huì)忘記這個(gè)步驟,殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表會(huì)認(rèn)為寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間,有正事不說(shuō),非得在無(wú)關(guān)緊要的事上大費(fèi)口舌,是不分輕重的表現(xiàn)。其實(shí)寒暄,自有其妙處!
 
寒暄可以試探和了解客戶的情緒,并且產(chǎn)生穩(wěn)定對(duì)方情緒的作用,不急著講,先摸清楚情況再看今天的拜訪是否有繼續(xù)。比如,人們一見(jiàn)面,通常會(huì)說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話:“你最近氣色不錯(cuò)。”對(duì)方如果說(shuō):“我最近吃不好、睡不好,氣色怎么會(huì)好?”那你就知道對(duì)方心情不佳,不管什么事都需要延后,貿(mào)然說(shuō)出來(lái)而對(duì)方一口回絕,連個(gè)商量的余地都沒(méi)用了。如果對(duì)方回答:“還好,最近沒(méi)什么煩心事。”說(shuō)明他心情不錯(cuò),拜訪客戶繼續(xù)了。
 
  寒暄可以緩解客戶緊張甚至是排斥的情緒,如果對(duì)方擺明不想聽(tīng)你說(shuō)話,你通過(guò)寒暄可以漸漸使對(duì)方放松對(duì)你的戒備。
 
當(dāng)然,也可以不用寒暄就直接切入拜訪正題,但是要滿足一定的條件:
 
  其一,雙方比較熟識(shí),且要談的事多半比較重要,前因后果雙方也比較清楚,這時(shí)可以不用鋪墊,直接切入正題。
 
  其二,自己有把握吸引對(duì)方的注意力,讓對(duì)方不得不按照自己的思路走
 
  贊美
  前段時(shí)間在看過(guò)一本書《水知道答案》,書中的實(shí)驗(yàn)由日本研究水結(jié)晶的I.H.M綜合研究所的江本勝博士主持,已進(jìn)行了10年。所有的這些風(fēng)姿各異的水結(jié)晶照片都是在零下5度的冷室中以高速攝影的方式拍攝而成。只要是天然水,無(wú)論出自何處,他們所展現(xiàn)的結(jié)晶都異常美麗。當(dāng)研究員異想天開(kāi)地在實(shí)驗(yàn)水兩邊放上音箱,讓水“聽(tīng)”音樂(lè)后,一個(gè)奇妙的現(xiàn)象產(chǎn)生了:聽(tīng)了貝多芬《田園交響曲》的水結(jié)晶美麗工整,而聽(tīng)了莫扎特《第40號(hào)交響曲》的水結(jié)晶則展現(xiàn)出一種華麗的美。研究員進(jìn)而在裝水的瓶壁上貼上不同的字或照片讓水“看”,結(jié)果看到“謝謝”的水結(jié)晶非常清晰地呈現(xiàn)出美麗的六角形;看到“混蛋”的水結(jié)晶破碎而零散。而人的身體60-70%是由水構(gòu)成,所以贊美對(duì)人非常重要!
 
  贊美是學(xué)問(wèn),贊美是藝術(shù),贊美的話一定要說(shuō),但要恰到好處!
 
  比如,看到一位女孩,人家明明身高1米6,體重200斤,你說(shuō):“小姐,你身材真好。”她會(huì)說(shuō):“你媽身材才好呢!”。意思是要告訴大家,贊美好符合實(shí)際,不用過(guò)于夸大,否則就讓人感覺(jué)很假了。
 
  我住的樓新?lián)Q了一個(gè)看電梯的,我每天一到那個(gè)地方他按一下之后,我就說(shuō):你辛苦了,我發(fā)現(xiàn)你的工作態(tài)度非常認(rèn)真。剛開(kāi)始他都不理我,慢慢他他就開(kāi)始有微笑了,一個(gè)禮拜后,有一天我從外面走,我那個(gè)走廊挺長(zhǎng)的,他在那按那個(gè)電梯不讓關(guān)門,里面的人就說(shuō)話了,怎么還不走,我們都上來(lái)了,他說(shuō),不行,我得等那位先生呢。所以說(shuō)贊美是人際溝通人際互動(dòng)的潤(rùn)滑劑,你看我才贊美他一個(gè)禮拜,我們關(guān)系就好了。

  保持發(fā)自內(nèi)心的微笑,巧妙靈活的寒暄,恰如其分的贊美,充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn),相信你一定可以快速建立良好的溝通氛圍,讓拜訪持續(xù)下去,減少客戶的異議,快速成交,達(dá)到我們?cè)O(shè)定的拜訪目標(biāo),取得銷售拜訪的成功!

Tags:醫(yī)院代表 銷售拜訪 溝通

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved