業(yè)內(nèi)人士將目前的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展分為三個(gè)階段：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和政策經(jīng)濟(jì)時(shí)代。何為政策經(jīng)濟(jì)時(shí)代其突出表現(xiàn)在于醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受?chē)?guó)家醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的影響而在作相應(yīng)的變革，目前新醫(yī)改政策的逐步實(shí)施以及相關(guān)政策的公布、相配套措施的實(shí)施等，直接或間接地影響醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。作為醫(yī)藥供應(yīng)鏈中發(fā)揮著承上啟下的醫(yī)藥商業(yè)公司來(lái)說(shuō)，其變化的特點(diǎn)尤為突出。就總體趨勢(shì)來(lái)看，隨著藥品信息尤其是市場(chǎng)和價(jià)格信息公開(kāi)化和透明化的增強(qiáng)，醫(yī)藥以全省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)制度的逐步完善，基本藥物目錄的實(shí)施范圍擴(kuò)大，基本藥物的掛網(wǎng)統(tǒng)一招標(biāo)，招標(biāo)品種配送資格的確定等一系列措施的執(zhí)行，同時(shí)越來(lái)越多的品牌企業(yè)開(kāi)始實(shí)施商業(yè)渠道的控制管理營(yíng)銷(xiāo)手段，商業(yè)渠道終端配送能力在區(qū)域市場(chǎng)中的不斷深入和細(xì)化，醫(yī)藥商業(yè)公司的調(diào)撥功能越來(lái)越弱化，醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)撥的前提條件越來(lái)越不具備，以傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)撥為主的商業(yè)公司已經(jīng)意識(shí)到其調(diào)撥份額正在縮小，調(diào)撥的利潤(rùn)已經(jīng)到了幾乎無(wú)利可圖，醫(yī)藥商業(yè)公司的轉(zhuǎn)型時(shí)期已經(jīng)來(lái)到。醫(yī)藥商業(yè)公司的渠道掌控能力、醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送資格、終端配送能力和終端純銷(xiāo)能力正開(kāi)始逐步取代其調(diào)撥能力，成為商業(yè)公司在未來(lái)醫(yī)藥環(huán)境的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　

　　醫(yī)藥商業(yè)公司在政策經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在經(jīng)營(yíng)思路上都有哪些變化呢？在經(jīng)營(yíng)策略上都有哪些調(diào)整呢？在經(jīng)營(yíng)措施上都有哪些變化呢？

 

　　目前單純以醫(yī)院配送和零售藥店配送的醫(yī)藥商業(yè)公司越來(lái)越少，伴隨著國(guó)家基本藥物目錄的出臺(tái)和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送資格的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取，以醫(yī)院、零售終端、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)綜合配送型商業(yè)公司越來(lái)越成為主流，區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)公司的規(guī)?；图卸仍诩訌?qiáng)。醫(yī)藥商業(yè)公司普遍對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的追求已經(jīng)達(dá)到了前所未有的要求，其原因主要有三，一是經(jīng)過(guò)這些年的醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展，區(qū)域市場(chǎng)集中度高、規(guī)模化大的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)商業(yè)公司的格局逐步形成，未來(lái)利潤(rùn)的有效保證是醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的前提和后勁保障。二是上游廠(chǎng)家和下游終端對(duì)商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)要求所致，上游廠(chǎng)家對(duì)商業(yè)渠道的梳理和管控需求，商業(yè)渠道價(jià)格管控，下游終端配送能力和覆蓋范圍，醫(yī)藥商業(yè)渠道終端實(shí)際掌控能力、配送能力和服務(wù)資信能力等。三是越來(lái)越多的全國(guó)或區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)公司對(duì)資本市場(chǎng)的青睞，未來(lái)上市計(jì)劃的實(shí)施要求。

 

　　醫(yī)藥商業(yè)公司對(duì)利潤(rùn)的要求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

 

　　1、提升銷(xiāo)售占比大的品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售量：積極配合上游品牌企業(yè)渠道管控的要求，共同維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，確保銷(xiāo)售額大的品種尤其是品牌品種的合理利潤(rùn)的保證。目前越來(lái)越多的品牌藥品企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行渠道管控，維護(hù)渠道產(chǎn)品流向，控制渠道產(chǎn)品渠道流通各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格定位，協(xié)助上游廠(chǎng)家理順和歸籠渠道。因此，越來(lái)越多的商業(yè)公司開(kāi)始重視渠道管控的品牌企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，協(xié)助并維護(hù)廠(chǎng)家的市場(chǎng)行為和價(jià)格，并為這些企業(yè)提供更好的市場(chǎng)資源的支持和銷(xiāo)售服務(wù)，有的商業(yè)公司還專(zhuān)門(mén)針對(duì)管控產(chǎn)品的企業(yè)設(shè)立單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)，配備專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸?shù)裙芾?，針?duì)產(chǎn)品出庫(kù)進(jìn)行流向跟蹤和管理等。通過(guò)這些工商戰(zhàn)略合作工作的開(kāi)展，商業(yè)公司銷(xiāo)售管控品牌藥品的銷(xiāo)售額不僅增幅較大，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率得到了保障，以前賣(mài)品牌產(chǎn)品不掙錢(qián)甚至虧錢(qián)的局面得到徹底的改善，管控品種的利潤(rùn)率成為利潤(rùn)最有保障的產(chǎn)品。

 

　　2、實(shí)時(shí)開(kāi)展符合市場(chǎng)和合作方要求的產(chǎn)品品類(lèi)管理，并通過(guò)實(shí)行品類(lèi)管理，提升商業(yè)公司綜合利潤(rùn)：商業(yè)公司實(shí)行產(chǎn)品的品類(lèi)管理在以前是從未有過(guò)，商業(yè)渠道品類(lèi)管理的核心在于針對(duì)上下游客戶(hù)不同類(lèi)型和要求，最大限度滿(mǎn)足市場(chǎng)客戶(hù)需求而進(jìn)行的產(chǎn)品類(lèi)別的銷(xiāo)售管理。目前產(chǎn)品銷(xiāo)售品類(lèi)管理主要包括以下幾大類(lèi)：1、品牌流通品種品類(lèi)：在新的醫(yī)藥環(huán)境下又分為品牌管控品種和非管控品牌品種，管控品種銷(xiāo)售重點(diǎn)在于市場(chǎng)渠道歸籠和價(jià)格維護(hù)，由于管控品種的利潤(rùn)率和利潤(rùn)有持續(xù)穩(wěn)定的保障，商業(yè)公司需要提供更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和配送服務(wù)；非管控品種，尤其是品牌流通性越好的品種，低價(jià)銷(xiāo)售和調(diào)撥輔助，仍然將保持原有的營(yíng)銷(xiāo)模式，由于利潤(rùn)低或沒(méi)有利潤(rùn)，其目的從過(guò)去的提升商業(yè)公司銷(xiāo)售規(guī)模逐步演變?yōu)橄蛳掠慰蛻?hù)提供更多優(yōu)惠來(lái)維系彼此間強(qiáng)有力的紐帶關(guān)系，達(dá)到其他利潤(rùn)品種連帶銷(xiāo)售的目的。2、普藥流通品種品類(lèi)：主要是消費(fèi)者日常常見(jiàn)病、多發(fā)病、季節(jié)性用藥和慢性病類(lèi)等日常銷(xiāo)售用量大、顧客品牌依賴(lài)度低的藥品，這些產(chǎn)品同樣有些廠(chǎng)家品牌的依賴(lài)性。加強(qiáng)和品牌企業(yè)非品牌的二三線(xiàn)產(chǎn)品的合作是目前商業(yè)公司銷(xiāo)售的新變化，同時(shí)利潤(rùn)要求也在不斷提高，這就要求商業(yè)公司對(duì)合作廠(chǎng)家的渠道歸口性，市場(chǎng)容量是一定的，渠道鋪貨太寬就會(huì)照成商業(yè)渠道間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)降低。3、政策招投標(biāo)指定配送的產(chǎn)品品類(lèi)：主要在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中銷(xiāo)售的產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)的醫(yī)院市場(chǎng)和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。首先是配送資格的獲取，配送資格的獲取是商業(yè)公司進(jìn)入的門(mén)檻，配送資格影響因素有二，一是政府相關(guān)規(guī)定和篩選標(biāo)準(zhǔn)和制度，二是合作廠(chǎng)家的認(rèn)可和指定范圍。其次，才是下游醫(yī)院及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)勾標(biāo)工作，關(guān)鍵在于通過(guò)商業(yè)公司和廠(chǎng)家人員共同努力，能夠被下游客戶(hù)勾上標(biāo)。最后，才是下游客戶(hù)能夠真正從該商業(yè)公司進(jìn)貨，這主要還在于商業(yè)公司的銷(xiāo)售和公關(guān)能力。4、代理品種類(lèi)別：這類(lèi)產(chǎn)品一般屬于高毛利類(lèi)產(chǎn)品，主要通過(guò)商業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售和消化，獲取高額的利潤(rùn)。

 

　　3、實(shí)行以商業(yè)公司為品種全國(guó)或區(qū)域代理模式，擴(kuò)大品種利潤(rùn)。醫(yī)藥行業(yè)代理制的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)非常普及和成熟，但醫(yī)藥商業(yè)公司最為代理人是近幾年來(lái)出現(xiàn)的新趨勢(shì)，由于商業(yè)公司健全的網(wǎng)絡(luò)以及日益成熟的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，逐漸具備了代理產(chǎn)品的條件。代理產(chǎn)品的渠道可控和價(jià)格維護(hù)都由商業(yè)公司掌控，可以保證產(chǎn)品合理的利潤(rùn)，有利于商業(yè)公司持續(xù)發(fā)展。同時(shí)商業(yè)公司應(yīng)對(duì)目前新醫(yī)藥形式的變革，也在不斷完善和建設(shè)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)資源和營(yíng)銷(xiāo)配置。

 

　　4、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)所配送的終端服務(wù)理念，穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。終端配送能力和服務(wù)能力是未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)公司生存和發(fā)展的首要條件，尤其是基本藥物制度的廣泛實(shí)施，將真正考驗(yàn)商業(yè)公司的配送能力和服務(wù)能力，商業(yè)公司將優(yōu)化自身倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等諸多環(huán)節(jié)。基本藥物目錄的實(shí)施也將促進(jìn)商業(yè)公司品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，尤其是基本藥物目錄產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)所帶來(lái)的品種機(jī)構(gòu)變化。同時(shí)針對(duì)終端配送時(shí)間和資信優(yōu)化，也是終端銷(xiāo)售服務(wù)的重要體現(xiàn)。

 

　　同時(shí)，隨著國(guó)家基本藥物目錄政策的逐步實(shí)施，在醫(yī)藥細(xì)分市場(chǎng)上也將有著明顯的變化。首先基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（公立）的市場(chǎng)份額占比將隨著國(guó)家執(zhí)行力度的加強(qiáng)而迅速提升，今年國(guó)家要求確保30%的公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部使用基本藥物目錄的產(chǎn)品，他包括國(guó)家公布的307中基本藥物目錄產(chǎn)品和各地方政府少量的增補(bǔ)到基本藥物目錄的品種，爭(zhēng)取迅速達(dá)到60%的公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部使用基本藥物目錄的產(chǎn)品。在執(zhí)行的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不允許銷(xiāo)售費(fèi)基本藥物目錄的藥品。國(guó)家政策性的強(qiáng)制執(zhí)行基本藥物目錄以及報(bào)銷(xiāo)體制的影響，OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售基本藥物目錄的產(chǎn)品份額將縮小，同時(shí)公立縣級(jí)以上醫(yī)院的銷(xiāo)售份額也將下降。藥品細(xì)分市場(chǎng)份額的變化，也將促使醫(yī)藥商業(yè)公司在品種結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方向和重點(diǎn)做好及時(shí)調(diào)整?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物目錄政策的實(shí)施，醫(yī)藥商業(yè)公司配送資格的獲得將給醫(yī)藥商業(yè)渠道帶來(lái)更多的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)醫(yī)藥商業(yè)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和更多其他終端配送的機(jī)會(huì)。

 

　　 總之，新醫(yī)藥環(huán)境下政策經(jīng)濟(jì)對(duì)醫(yī)藥商業(yè)公司的影響直接促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展方向和工作重點(diǎn)的調(diào)整，以適應(yīng)未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的需要。