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營(yíng)銷(xiāo)之道看360和QQ之爭(zhēng)

2010-11-05 09:04 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：今天正寫(xiě)《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》里的“營(yíng)銷(xiāo)之道，德為先”文章，晚上上課回來(lái)準(zhǔn)備續(xù)寫(xiě)。結(jié)果打開(kāi)電腦，打開(kāi)QQ，卻不能開(kāi)空間，因?yàn)镼Q要求卸載360，才可以用QQ。其實(shí)早就關(guān)注了二者之爭(zhēng)，也要研究生去考慮他們爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？

今天正寫(xiě)《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》里的“營(yíng)銷(xiāo)之道，德為先”文章，晚上上課回來(lái)準(zhǔn)備續(xù)寫(xiě)。結(jié)果打開(kāi)電腦，打開(kāi)QQ，卻不能開(kāi)空間，因?yàn)镼Q要求卸載360，才可以用QQ。其實(shí)早就關(guān)注了二者之爭(zhēng)，也要研究生去考慮他們爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？

在信息過(guò)分擁擠，注意力成為稀缺資源，上網(wǎng)日益成為我們生活常態(tài)的時(shí)候，我國(guó)IT巨頭們已經(jīng)跳過(guò)了原始商業(yè)思維，開(kāi)始了積極商業(yè)思維。這種爭(zhēng)是我們《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》里營(yíng)銷(xiāo)之道：“天之道——道理；人之道——道德，地之道——道路”完全可以解釋的。

我國(guó)原始的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其營(yíng)銷(xiāo)思路、戰(zhàn)略思維、商業(yè)模式都可以用我們《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》中“天之道——道理”中“人多的地方就有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”這句話來(lái)概括。只不過(guò)，原始的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大部分IT巨頭并沒(méi)有自覺(jué)到這句話的含金量，他們的摸索無(wú)意中走了這句話的“道路”。

由于是摸索的，所以剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的IT先鋒只是“人多的地方就有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”的初級(jí)形式。他們或許悟到了前半句“人多的地方就有機(jī)會(huì)”道理，但是很可能沒(méi)有悟到后半句“關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”的道理。而“營(yíng)銷(xiāo)之道”的這個(gè)道理的重心卻是“后半句”。為了更符合當(dāng)時(shí)真相，我們把以上道理?yè)Q成另外一種方式來(lái)表示，“燒錢(qián)（免費(fèi)）——聚人氣；然后莫名奇妙賺錢(qián)”。“燒錢(qián)（免費(fèi)）——聚人氣；然后莫名奇妙賺錢(qián)”可以解釋第一代IT先鋒的商業(yè)本質(zhì)。無(wú)論是“門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”、“及時(shí)通訊”，還是“網(wǎng)游”、“下載”其實(shí)走的路線就是“燒錢(qián)（免費(fèi)）——聚人氣；然后莫名奇妙賺錢(qián)”。“燒錢(qián)（免費(fèi)）——聚人氣”從而實(shí)現(xiàn)“人多的地方就有機(jī)會(huì)”。前半句，IT技術(shù)界的先鋒或許可以自發(fā)摸索出來(lái)，或許模仿老外能做出來(lái)，但是我們可以大膽預(yù)言當(dāng)時(shí)IT先鋒，并沒(méi)有完全理解重要的后半句——“關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”，所以只能用“莫名奇妙的賺錢(qián)”來(lái)概括。從有關(guān)IT界的巨人自傳來(lái)看，確實(shí)是這樣的情形。

Q先生當(dāng)時(shí)是引進(jìn)QICQ，免費(fèi)給用戶(hù)使用，每天都要燒錢(qián)，但是他不知道燒錢(qián)要燒到何時(shí)為止，因?yàn)槊刻焱斗艓着_(tái)服務(wù)器，使得Q先生不堪重負(fù)，Q先生于是想把QICQ賣(mài)給當(dāng)時(shí)“門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的大佬”，作價(jià)幾十萬(wàn)到一百萬(wàn)不等。搞笑的是，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的大佬們竟然看不上這個(gè)“企鵝”。沒(méi)辦法，也可能是情感的投入吧，Q先生堅(jiān)持下來(lái)了。然后Q先生發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自己的用戶(hù)達(dá)到一定規(guī)模（即人多）的時(shí)候，竟然莫名奇妙賺錢(qián)了。因?yàn)镼ICQ上可以打廣告，后來(lái)可以增值服務(wù)——如移動(dòng)“企鵝”，還可以賣(mài)虛擬的“企鵝幣”，還有“黃鉆”等等。現(xiàn)在Q先生長(zhǎng)大了，一個(gè)季度的收入就超過(guò)了“40億”。Q先生很慶幸當(dāng)時(shí)沒(méi)有賣(mài)掉“企鵝”，而門(mén)戶(hù)網(wǎng)站想必也為當(dāng)時(shí)沒(méi)有便宜買(mǎi)這個(gè)“企鵝”而懊惱不已。痛定思痛，養(yǎng)不了“企鵝”，咱“養(yǎng)豬”去！

而據(jù)中央電視臺(tái)的《財(cái)富故事》報(bào)到，網(wǎng)游《大唐豪俠》也有Q先生類(lèi)似的經(jīng)歷：“燒錢(qián)（免費(fèi)）——聚人氣；然后莫名奇妙賺錢(qián)”。《大唐豪俠》開(kāi)發(fā)游戲軟件，免費(fèi)給玩家使用，燒錢(qián)聚人氣，當(dāng)自己的錢(qián)快要燒完的時(shí)候，突然賺到了自己沒(méi)有想到的第一筆錢(qián)。據(jù)說(shuō)《大唐豪俠》第一筆錢(qián)來(lái)源于“糖果廠商”。原來(lái)糖果廠商看到《大唐豪俠》里面的俠客受傷“失血”時(shí)候，總是從隨身的一個(gè)綠顏色袋子里面拿東西出來(lái)吃，吃了袋子里面的東西，俠客們可以“補(bǔ)血”，甚至起死回生。當(dāng)《大唐豪俠》達(dá)到一定規(guī)模（人多）的時(shí)候，“糖果廠商”看到了機(jī)會(huì)，主動(dòng)找過(guò)去跟《大唐豪俠》協(xié)商，能不能花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)“特許”，在現(xiàn)實(shí)生活中做一個(gè)游戲中一模一樣的袋子來(lái)裝自己的糖果。

這樣現(xiàn)實(shí)生活中就有了特殊的綠色糖果包裝，據(jù)說(shuō)，采用特殊綠色包裝袋后，這家糖果廠商的銷(xiāo)售量猛地提高好幾個(gè)百分點(diǎn)。而《大唐豪俠》第二筆收入也是人家主動(dòng)找上來(lái)的，第二筆收入是旅游景點(diǎn)開(kāi)發(fā)公司，它在現(xiàn)實(shí)生活中開(kāi)發(fā)了《大唐豪俠》游戲中俠客打斗“場(chǎng)景公園”，據(jù)說(shuō)給了《大唐豪俠》49%的股份。

以上兩個(gè)例子，大體反應(yīng)IT行業(yè)里面各中企業(yè)剛開(kāi)始的時(shí)候所有的商業(yè)思維。

然而時(shí)代飛速發(fā)展，商業(yè)研究層出不窮，企業(yè)家也加強(qiáng)了學(xué)習(xí)。如果說(shuō)以前IT企業(yè)家只是偶然摸索到了《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)天之道：“人多的地方就有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)型”這個(gè)道理的前半句，那么現(xiàn)在不少I(mǎi)T企業(yè)家已經(jīng)自發(fā)或自覺(jué)到了“后半句”，并且在積極組合兩句展開(kāi)運(yùn)用。

現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，上網(wǎng)成了很多人的生活常態(tài)，而注意力卻越來(lái)越稀缺。據(jù)有關(guān)研究，雖然網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)站有無(wú)窮多個(gè)，但是消費(fèi)者常去的網(wǎng)站就是3——5個(gè)。這就是現(xiàn)實(shí)。如果某消費(fèi)者以前常去新浪看新聞，但是現(xiàn)在不一定。因?yàn)楹芏嘬浖伎梢詮棾鲂侣劥翱?。如QQ、迅雷、暴風(fēng)影音、360…..”,那么這個(gè)消費(fèi)者有可能不再專(zhuān)門(mén)到新浪看新聞了，而看這些公司網(wǎng)站新聞夠了。可想而知，傳統(tǒng)網(wǎng)站受到了很大的挑戰(zhàn)。因?yàn)樗辉偈?ldquo;人多”而是日益“人少”。它就算積極“轉(zhuǎn)型”，也很麻煩！

IT巨頭們已經(jīng)逐漸意識(shí)到了在IT界，硬件是一個(gè)行業(yè)，軟件的操作系統(tǒng)是一個(gè)行業(yè)，而應(yīng)用軟件也是一個(gè)行業(yè)。硬件內(nèi)部廠商會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，軟件廠商內(nèi)部也會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)用軟件領(lǐng)域內(nèi)部更是競(jìng)爭(zhēng)得一塌糊涂。除此之外三大行業(yè)內(nèi)部還有競(jìng)爭(zhēng)。操作系統(tǒng)軟件巨頭借助網(wǎng)絡(luò)，提前實(shí)現(xiàn)“人多”，所以一段時(shí)期微軟成為IT行業(yè)界巨頭。然而這也并不意味著硬件廠商一定會(huì)失敗，只要硬件廠商能實(shí)現(xiàn)比軟件廠商“人多”，它就能反超。如近年來(lái)蘋(píng)果用硬件捆綁軟件，發(fā)展很兇猛。總之硬件和操作系統(tǒng)軟件這兩個(gè)領(lǐng)域誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)“人多”，誰(shuí)將勝出。

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Tags：營(yíng)銷(xiāo) 商業(yè)模式銷(xiāo)售企業(yè)家

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