醫(yī)藥經銷商的煩惱

2010-11-05 09:52 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：隨著國家各項政策的落實，經銷商在日常經營中面臨的主要問題逐漸被分解得更為具體。政策環(huán)境變化、產品管理、人員問題、上下游廠商關系等各種內外因素正在與經銷商形成角力，在不斷拉鋸。最近，醫(yī)藥行業(yè)的變化可以說每天都是新的，新變化讓人無法適應，應接

隨著國家各項政策的落實，經銷商在日常經營中面臨的主要問題逐漸被分解得更為具體。政策環(huán)境變化、產品管理、人員問題、上下游廠商關系等各種內外因素正在與經銷商形成角力，在不斷拉鋸。最近，醫(yī)藥行業(yè)的變化可以說每天都是新的，新變化讓人無法適應，應接不暇，今天聽到哪家公司被兼并了，明天可能會看到哪個公司被迫“傍大款”了。

醫(yī)藥行業(yè)在不斷上演“分分合合，合合分分”的經典大戲，管理者一稍不注意更新自己的思路，就會跟不上行業(yè)變化發(fā)展的步伐。

　　遇到發(fā)揮空間瓶頸　

經銷商的發(fā)展歷史，是一個被行業(yè)專家們不斷研究和探索的歷史，但近期經銷商的角色和地位似乎變化得太快，專家們都不知道怎么研究了，試圖從中國最早的經銷商出現(xiàn)的規(guī)律來研究吧，又覺得沒什么意義了，因為政府的角色扮演得越來越多。20世紀80年代，市場經濟剛剛開始，是一個靠膽量來賺錢的時代；90年代，是一個靠規(guī)模來經營的時代；21世紀以后，是一個靠知識經濟來發(fā)展的時代，但又不完全是，下一步如何發(fā)展，大家好像都在摸著石頭過河，這種現(xiàn)象很好玩，很值得研究。

最近的經銷商則頗為煩惱，面對的問題是越來越多，越來越瑣屑，越來越復雜。如廠家有點不地道，手伸得越來越長，對市場的控制權越來越強，經銷商發(fā)揮的空間越來越小；其他行業(yè)進入本領域，同行競爭越發(fā)激烈；內部管理出問題，員工越來越不聽話，流失率增加；家族式企業(yè)內部不理解和缺乏支持，出現(xiàn)內訌；下游客戶開始提條件，條件越來越苛刻，管理和合作成本不斷提高；病人群體逐漸扮演舞臺主角，越來越“聰明”；市場信息如同六月孩童的小臉，變化太快，讓人無所適從；經營成本不斷增加，如稅務負擔越來越重；內部管理風險越來越突出；各種環(huán)境都變了，但經銷商老板本人的思路沒有變，各種中小型企業(yè)本來可以“小富即安”，但最近也開始尋找自己的出路，甚至還開始“十五規(guī)劃”了，部分國企開始坐山觀虎斗、坐等收殘局等等。

　　正是由于以上變數(shù)的不斷增多，部分醫(yī)藥企業(yè)的經營出現(xiàn)了“兩高兩低”的局面：營業(yè)額高，風險高，凈利潤低，現(xiàn)金流低?！　?/div>

因此，經銷商都在考慮和衡量自我價值標尺何在，下一步自己到底該扮演什么角色，規(guī)模、資金、渠道、硬件設施該如何發(fā)展。他們深知，做生意猶如打獵，槍口需要隨著獵物的轉移而轉移。經銷商如果想要活下去，就必須把自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術隨著市場的變化而不斷變化，否則肯定會陷入僵局。于是，有企業(yè)急把自己“嫁出去”，起碼嫁得早，或許還能保住身價。

生存環(huán)境發(fā)生變化

　　經銷商地位開始發(fā)生變化的最主要原因是當前的生存環(huán)境發(fā)生了變化，上游客戶開始按照知識經濟的要求對經銷商的核心競爭力（技術、品牌、管理體系、營銷方式等）進行了提升，對經銷商的要求從開始的規(guī)模、實力、資金等方面轉變?yōu)榻涗N商的管理能力、學習能力、信息的敏銳度、營銷創(chuàng)新能力、與上游客戶的合作能力、終端配送能力等虛擬資本作為新的選擇標準。事實如何？歷史也許會在三五年甚至更長時間后告訴我們。因此，現(xiàn)在探討總有點臆斷的味道。

　　而經銷商如何才能滿足上游客戶和下游客戶的要求？我認為應該從創(chuàng)新盈利模式、全面的成本核算意識、人性化管理措施、資源整合（借用和調用）、信息的整合和傳播等方面著手，以便全方位地適應環(huán)境，如順應現(xiàn)在的兼并重組趨勢。

藥監(jiān)局等主管部門針對醫(yī)藥經營企業(yè)的法人代表和質量管理人員開展了多次集中培訓，重點還是藥品經營企業(yè)GSP管理問題，由此可以看出國家對醫(yī)藥經營企業(yè)的態(tài)度和決心。不難想象，在不遠的將來國家對醫(yī)藥經營企業(yè)的監(jiān)管力度將會加大，一部分經營管理不善、規(guī)模較小的企業(yè)將面臨一次嚴峻的考驗，甚至關門。

其實作為醫(yī)藥經營企業(yè)相當大的一部分是擔任國內各醫(yī)藥生產企業(yè)經銷商的角色，作為經銷商，實際經營中所面臨的考驗又何嘗不是如此，此外還要面對貸款難、人才吸引難、權益保證難、經營風險控制難、爭取市場主動難等問題。

Tags：惱商的藥經

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