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銷售溝通的“動力對話”(2)

2010-11-08 09:16 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:溝通,多以為是信息交換而已,這嚴重扭曲溝通的目標性,尤其是銷售溝通。只有做到每句(段)話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在,溝通才是有力的完整的,才算是不浪費機會成本的銷售溝通。筆者將銷售溝通中的信念激發(fā)部分稱為“動力對話”。  

 
  所以,發(fā)現(xiàn)到客戶需要解決的問題,只是銷售機遇而已,是銷售的基礎(chǔ)。而只有關(guān)注到客戶解決問題的意義性,并激化和提升到一定程度,才是銷售行為的玄機所在。銷售成功的機率將大幅度提升。所以產(chǎn)品性能及其他的表述就不僅僅是廣而告之式的“清晰表達”而已,更需要具有“意義性”激發(fā)的部分,這樣的溝通才真正具有動力性和建設(shè)性。  
 
  動力對話的話題分為兩種:
  一是升華性或叫延伸性話題,就是在本來話題的基礎(chǔ)上更加有高度地說出來,以達到激發(fā)客戶的作用。如價格太貴問題,你不用先回答能否便宜,而是用“其實在購買我們產(chǎn)品時,多數(shù)人都會覺得很貴”來將個體問題升華為大眾問題而產(chǎn)生淡化細節(jié)問題的效果,即:是啊,我們這樣定位的產(chǎn)品,所有人都會覺得“貴”,而非你一人而已。你是對的,但是大家還都買了。來激發(fā)客戶逾越?jīng)Q策障礙快速做出決策。你并沒有逃避和否定這個話題,而是默認、同理,以及將其升華化。
 
  另一種則是轉(zhuǎn)換式話題,即判斷出不需要在某個話題上進行提升和闡述,而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個關(guān)鍵意識上需要激發(fā),那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過去進行激勵。如現(xiàn)在談的是時間問題:“沒空參加健身”,可以過度到消費意識問題,再從消費意識轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價值上去激發(fā)。例:“其實每個人的時間是固定的,也是絕對要消費掉的,我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上” ,再轉(zhuǎn)到“健身(產(chǎn)品)對他目前的重要性迫切性” 來重點激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“時間”等細節(jié)性問題,而是更加鞏固和激化了采購核心需求?! ?/div>
 
  筆者將含有激發(fā)信息的溝通對話稱之為“動力對話”,就是在與客戶對話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時間,激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時間;從客戶勉強聽到愿意聽,甚至到很想聽我們在表達什么。這樣的對話才是具有建設(shè)性的銷售對話。如果說,在銷售拜訪中有效地告知了事實信息(如產(chǎn)品有多好多優(yōu)),“對號”上了部分顯在需求客戶購買我們的產(chǎn)品的話,而動力對話則能啟動更潛的客戶,因為它的本質(zhì)就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性,讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場。
 
  但值得提醒的是,動力對話在成交環(huán)節(jié)時的運用要設(shè)計好、謹慎用。因為成交或簽約環(huán)節(jié)講究的是“關(guān)門”的學(xué)問。而動力對話則“開門” 性較強,所以要設(shè)計得當,不能進入“開”的怪圈(既又多出一個話題),讓成交和締結(jié)一直無法落地。而設(shè)計出短小可控、重復(fù)強調(diào)性、沖擊性強的動力對話,對于成交和簽約環(huán)節(jié)也將是起到不可估量的作用。
 
  讓必然從偶然開始,讓高效從縫隙開始,讓神奇從平凡開始,這是銷售精神。在我看來銷售缺的不是機會,而是銷售者們珍惜機會的意識和能力!
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Tags:銷售溝通 銷售 客戶

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