核心提示： 2010年，被藥店圈稱為是藥妝年，連鎖的老總們對(duì)藥妝既恨又愛，業(yè)界對(duì)藥妝眾說紛紜。大家都在不約而同思考一個(gè)問題：藥妝之路，到底路在何方？
2010年，被
藥店圈稱為是藥妝年，連鎖的老總們對(duì)藥妝既恨又愛，業(yè)界對(duì)藥妝眾說紛紜。大家都在不約而同思考一個(gè)問題：藥妝之路，到底路在何方？
筆者認(rèn)為藥妝店經(jīng)營，既不是化妝品店與OTC藥店的簡單結(jié)合，也不是將簡單的化妝品和OTC藥品的簡單疊加。目前大多數(shù)所謂藥妝店，僅僅是實(shí)行開架銷售、然后增加些化妝品、個(gè)人護(hù)理用品等非藥品類商品的簡單改良方式和過程。這形成不了競爭優(yōu)勢(shì)。
藥妝店的核心訴求與核心藥妝品類，應(yīng)是在商超、購物中心、便利店、精品店之外，為消費(fèi)者提供一個(gè)表現(xiàn)為安全、特色、專業(yè)的藥妝品新消費(fèi)理念的一個(gè)新場所、一種新方式。
尤其是有異于一般大眾在日化渠道唾手可得的日?；瘖y品。否則你就無法形成競爭優(yōu)勢(shì)。
因此，藥妝店的經(jīng)營應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出在市場博奕中的核心競爭優(yōu)勢(shì)。藥妝經(jīng)營要想在市場競爭中生存，其中最重要的一條就是必須實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在產(chǎn)品上精選，在商業(yè)模式上獨(dú)特創(chuàng)新：
產(chǎn)品必須擁有優(yōu)秀的內(nèi)在品質(zhì)、領(lǐng)先的技術(shù)含量和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。
“小單品，也有大市場”。筆者熟知一款眼貼產(chǎn)品，在某連鎖企業(yè)以短短的十幾個(gè)月時(shí)間，就銷售了近百萬盒的銷量，究其原因，皆因其具有“安全（優(yōu)秀品質(zhì)）”、“高效（領(lǐng)先技術(shù)）”、“獨(dú)特（先進(jìn)工藝）”的特點(diǎn)，這也是小單品成就大市場的原因之一。
藥店應(yīng)該圍繞著問題肌膚，組織齊全的小品類。把小品類做出特色和差異化。
有別于同類產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)和差異化的營銷策略。
藥妝店要在經(jīng)營競爭中立于不敗之地，首先要有差異化且能吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品和服務(wù)。時(shí)至今日，各行各業(yè)的產(chǎn)品已日趨同質(zhì)化，立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造差異化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，才能開創(chuàng)全新的市場格局。其中一個(gè)特點(diǎn)就是藥妝品貼牌（OEM），相信OEM在今天的業(yè)界已經(jīng)不是一個(gè)陌生的名詞，當(dāng)隨著越來越多的企業(yè)自有品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的時(shí)候，品牌商突然發(fā)現(xiàn)經(jīng)營品牌原來不是原先相象的那么簡單。
在這里不以成敗論英雄，但且把一個(gè)成功案例分享于觀者，也許可供借鑒；筆者在實(shí)戰(zhàn)中的工業(yè)和營銷的綜合角度上分析認(rèn)為，成功品牌OEM必須具備以下條件：
1. 具備貼牌的條件（有相當(dāng)規(guī)模的門店、銷售力及選擇“一站式”服務(wù)的供應(yīng)商）
2. 事先進(jìn)行完善的市場調(diào)研和精選OEM品類（以成功的同類產(chǎn)品為素材）
3. 滿足消費(fèi)訴求（從工藝、配方、包裝發(fā)現(xiàn)消費(fèi)訴求，及時(shí)升級(jí)工藝配方和包裝方式，在提升銷量的同時(shí)延伸產(chǎn)品的生命力。
4. 采用廣告借力、收銀臺(tái)買贈(zèng)、特價(jià)營銷、促銷配贈(zèng)等營銷策略。
獨(dú)特創(chuàng)新的商業(yè)模式
成功的藥妝營銷離不開獨(dú)特創(chuàng)新的商業(yè)模式，主要就是吸引和培育自己的目標(biāo)消費(fèi)群。筆者認(rèn)為可包括以下三個(gè)方面：生動(dòng)性、專業(yè)性和人性化。
生動(dòng)化營銷：自從1996年薇姿美容顧問走進(jìn)藥店，直接就把生動(dòng)化營銷變成藥妝的基礎(chǔ)。于是隨后的藥妝產(chǎn)品無論是開設(shè)旗艦店，還是以藥店專柜的方式，對(duì)于呆板的
醫(yī)藥營銷模式來說，無疑如一縷春風(fēng)帶來的清新，都是其生動(dòng)化的體現(xiàn)。因?yàn)橛辛松鷦?dòng)化營銷，藥妝依拖藥店這一有效載體，利用美容顧問的專業(yè)指導(dǎo)，充分發(fā)揮其人性化促銷手段，將品牌的“概念”和專業(yè)知識(shí)融進(jìn)營銷中，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的，這才是具有現(xiàn)代意義的藥妝生動(dòng)化營銷。
生動(dòng)化主要體現(xiàn)在消費(fèi)者一進(jìn)店就能感知的各種現(xiàn)場生動(dòng)化體驗(yàn)上，主要體現(xiàn)在：生動(dòng)化陳列、生動(dòng)化促銷、生動(dòng)化介紹、生動(dòng)化體驗(yàn)，生動(dòng)化服務(wù)等，總之前期的消費(fèi)者培養(yǎng)，必須成為一個(gè)系統(tǒng)化銷售模式。如果僅僅是放在貨架上守株待兔式銷售，是較難實(shí)現(xiàn)銷售的。
專業(yè)化營銷：一個(gè)專業(yè)的營銷模式，意味著一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的形成與成功培養(yǎng)；當(dāng)消費(fèi)者愿意從藥妝顧問手中接到自己的皮膚分析卡那一刻開始，就意味著她的專業(yè)化的私人美容指導(dǎo)開始，她的消費(fèi)計(jì)劃也將由你——專業(yè)的藥妝顧問來決定和安排，無論從護(hù)膚配方的設(shè)計(jì)、體驗(yàn)式的護(hù)膚指導(dǎo)到延伸的售后服務(wù)，無一不體驗(yàn)藥妝顧問的專業(yè)性。藥房的專業(yè)藥妝顧問系統(tǒng)決定了專業(yè)化營銷，也將是決定藥妝經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
藥妝品的銷售不同于藥品，藥品多有醫(yī)生指導(dǎo)和藥師指導(dǎo)和廣告教育引導(dǎo)消費(fèi)者用藥，而藥妝作為新品類，解決問題肌膚，需要很專業(yè)的皮膚病養(yǎng)護(hù)知識(shí)和化妝品產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)介紹不但生動(dòng)還要專業(yè)。增加消費(fèi)者的信任感。而目前大家都在觀望，這方面的工作還開展的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此大眾對(duì)藥妝的認(rèn)知還不深，誰來完成此項(xiàng)工作，只有藥店聯(lián)合廠商一起完成。且可以肯定的說，誰先做就取得先機(jī)。
個(gè)性化營銷：人性化營銷除了可以提高品牌的知名度、認(rèn)知度，更加重要的是提高了顧客對(duì)品牌的忠誠度。顧客持續(xù)使用某品牌產(chǎn)品，原因可能源于對(duì)這種品牌品質(zhì)的依賴，也可能是由于沖動(dòng)購買、促銷活動(dòng)、消費(fèi)習(xí)慣等其他原因。成功運(yùn)用個(gè)性化營銷，必須建立藥妝消費(fèi)者檔案，有針對(duì)性、系統(tǒng)性的解決消費(fèi)者的困擾很難題。通過美容顧問的個(gè)性化測(cè)試、判斷、服務(wù)，贏取消費(fèi)者信任和忠誠。另外還可以通過店內(nèi)廣告、體驗(yàn)輔導(dǎo)、特價(jià)營銷、促銷配贈(zèng)、收銀臺(tái)買贈(zèng)、售后跟進(jìn)等迎合現(xiàn)代消費(fèi)者心理的營銷模式，增加商品的文化附加值，才能煥發(fā)真正人性化營銷的亮點(diǎn)。
藥妝產(chǎn)品，憑借其獨(dú)有的藥店專銷渠道與安全溫和的產(chǎn)品性質(zhì)，已經(jīng)慢慢受到了消費(fèi)者的認(rèn)可與推祟；有數(shù)據(jù)表明，2010年，我國化妝品市場銷售總額可達(dá)到1200億元，過去的三年，中國藥妝市場的年增長率約為10%～20%，相當(dāng)于歐洲市場的兩倍，總額已達(dá)480億元。假如國家的政策層面能在一定程度上給予扶持，我國藥妝品市場最終能達(dá)到1000億~1500億元的規(guī)模。再經(jīng)過5-6年的培育期，我國的藥妝市場將趨向成熟。
Tags：藥妝店經(jīng)營 渠道 市場競爭
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