先聲藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)任晉生：創(chuàng)新永無止境
(0)核心提示：1992年,當(dāng)時(shí)身為啟東制藥廠經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)的任晉生,在將“蓋天力”品牌在全國(guó)打得轟轟烈烈時(shí),毅然辭掉國(guó)企的鐵飯碗,和6位同事懷揣滿腔的創(chuàng)業(yè)激情來到南京,一起承包了江蘇醫(yī)藥工業(yè)公司的新特藥經(jīng)營(yíng)部。
營(yíng)銷創(chuàng)新:首創(chuàng)總經(jīng)銷模式
任晉生對(duì)創(chuàng)新的執(zhí)著追求始于企業(yè)的成立之初。
1992年,當(dāng)時(shí)身為啟東制藥廠經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)的任晉生,在將“蓋天力”品牌在全國(guó)打得轟轟烈烈時(shí),毅然辭掉國(guó)企的鐵飯碗,和6位同事懷揣滿腔的創(chuàng)業(yè)激情來到南京,一起承包了江蘇醫(yī)藥工業(yè)公司的新特藥經(jīng)營(yíng)部。在當(dāng)時(shí),擁有藥品銷售許可權(quán),融入國(guó)有醫(yī)藥“四級(jí)批”的營(yíng)銷體系中是穩(wěn)妥,但也是蕓蕓眾生般的一條銷售之路。在學(xué)習(xí)了國(guó)外醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)作模式并結(jié)合中國(guó)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上,任晉生大膽地提出了“總經(jīng)銷”、“總代理”的經(jīng)營(yíng)模式。于是,先聲擁有了一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)誰都無法超越的榮譽(yù)——國(guó)內(nèi)第一家選擇總銷售、總代理的營(yíng)銷模式。
所謂總經(jīng)銷模式,就是商業(yè)公司自己制定價(jià)格策略、建立渠道、品牌推廣和延伸等,而生產(chǎn)企業(yè)不介入流通任何一個(gè)環(huán)節(jié),只負(fù)責(zé)供貨。按照這個(gè)模式,公司總代理了海南一家制藥公司研制的兒童口服藥,上市第二年(1994)底銷售額就突破了億元大關(guān)。
在“總經(jīng)銷”、“總代理”基礎(chǔ)上,先聲總結(jié)出針對(duì)普藥銷售的“再林模式”,改變了傳統(tǒng)商業(yè)公司僅僅維護(hù)終端和藥店的模式,而是從醫(yī)院起步,以處方藥模式進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷。即醫(yī)院推廣和商業(yè)運(yùn)作結(jié)合,以醫(yī)院推廣作為開發(fā)市場(chǎng)的切入點(diǎn),當(dāng)醫(yī)院推廣到一定的程度后,產(chǎn)品在市場(chǎng)具有一定的品牌度后,再通過經(jīng)銷商強(qiáng)大的市場(chǎng)推動(dòng)來占領(lǐng)和開發(fā)市場(chǎng)。
研發(fā)創(chuàng)新:聚焦創(chuàng)新藥物
以敢為天下先的勇氣和智慧,先聲成長(zhǎng)為一流的醫(yī)藥商業(yè)公司。但在任晉生看來,營(yíng)銷只是一種手段,不可能成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有優(yōu)秀的產(chǎn)品,加上有效的市場(chǎng)策略與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),才有可能取得成功。任晉生決定進(jìn)入制藥行業(yè)。
作為后來者,先聲惟有創(chuàng)新,于是“成為中國(guó)創(chuàng)新藥物開發(fā)的領(lǐng)先者“成為任晉生奮斗的目標(biāo)。
先聲藥業(yè)自2000年開始涉足藥品研發(fā),2006年底,先聲藥物研究院面積超過5000平方米的現(xiàn)代化研發(fā)中心正式啟用,同時(shí),全國(guó)研發(fā)布局初見雛形。先聲藥業(yè)的新藥研發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向。過去的三年,每年新藥研發(fā)投入都在5000-8000萬元的規(guī)模。2007年,公司上市后一個(gè)月,董事會(huì)決定在未來幾年將在新藥研發(fā)和聯(lián)合開發(fā)上投入不少于5200萬美元,如此舍得投資在新藥研發(fā)上的,國(guó)內(nèi)藥企為數(shù)寥寥。2009年10月18日,項(xiàng)目總投入超過億元的先聲藥物研究院二期工程正式啟動(dòng),將建成包含生物藥物研究所、化學(xué)藥物研究所以及生物評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)室,建成后,先聲實(shí)驗(yàn)室總面積將達(dá)到20000平方米,成為國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中規(guī)模最大、功能最齊全的新藥研發(fā)體系。
為加強(qiáng)企業(yè)研發(fā)力量,先聲以不同形式與一些具有境外背景的研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作。一家舊金山的公司正在開發(fā)VEGF受體的全新藥物,已和先聲正式簽署了專利許可協(xié)議。另一個(gè)是由在跨國(guó)藥企工作多年的幾位博士組織的新團(tuán)隊(duì),進(jìn)行抗腫瘤藥研發(fā)。還有一個(gè)是有國(guó)際大公司背景的資深科學(xué)家組建的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。先聲希望自己的新藥研發(fā)布局能夠形成全面開花的氣勢(shì)。
如今,先聲藥業(yè)新藥研究上的投入已經(jīng)初見成效。公司擁有了一系列中國(guó)發(fā)明專利產(chǎn)品和首家、獨(dú)家上市品種。
最富有代表性的是2004年3月上市的“必存”(通用名“依達(dá)拉奉”)。作為世界上治療腦梗塞急性期一線治療藥物,日本企業(yè)研制“依達(dá)拉奉”花費(fèi)了10多年時(shí)間和近億美元,而先聲藥業(yè)僅用了3年時(shí)間和1000余萬元人民幣。2006年1月9日,全國(guó)科學(xué)技術(shù)大會(huì),公司藥物研究院總經(jīng)理殷曉進(jìn)教授代表先聲藥業(yè)領(lǐng)取了國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。2008年,“必存”單品銷售接近6億元。
并購(gòu)創(chuàng)新:以產(chǎn)品并購(gòu)為導(dǎo)向
新藥研發(fā)是發(fā)展的方向,但作為后來者,單純依靠自主研發(fā)跟不上企業(yè)快速發(fā)展的需要。任晉生審時(shí)度勢(shì),制定出以并購(gòu)和自主研發(fā)雙管齊下的手段快速擴(kuò)大先聲產(chǎn)品線。2006年至今,先聲用于新藥項(xiàng)目的并購(gòu)?fù)度胍褜⒔?億人民幣,這在行業(yè)內(nèi)堪稱獨(dú)一無二。
2006年5月,先聲斥資2億元收購(gòu)創(chuàng)新藥“恩度”80%的權(quán)益,是國(guó)內(nèi)迄今最大的單一新藥項(xiàng)目并購(gòu)案。2007年,通過并購(gòu)吉林博大51%的股權(quán)搞定了這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)與其爭(zhēng)奪伊達(dá)拉奉份額的唯一競(jìng)爭(zhēng)者。通過并購(gòu),先聲成為快速增長(zhǎng)的中國(guó)伊達(dá)拉奉注射液市場(chǎng)中的獨(dú)家生產(chǎn)商。隨后的兩樁并購(gòu)對(duì)象均為持有優(yōu)質(zhì)抗腫瘤藥物品種,可以填補(bǔ)先聲產(chǎn)品組合空缺的公司——通過收購(gòu)香港萬福興業(yè)有限公司獲得了南京東捷藥業(yè)有限公司85.71%的股權(quán),該公司是中國(guó)腫瘤制藥業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)之一,據(jù)2006年的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示,東捷藥業(yè)捷佰舒占有國(guó)內(nèi)注射用奈達(dá)鉑市場(chǎng)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額;此外,先聲還收購(gòu)了蕪湖中人藥業(yè)70%的股權(quán),從而將其持有的國(guó)內(nèi)首家獲準(zhǔn)上市的氟尿嘧啶植入劑“中人氟安”納入麾下。
2009年4、5月,先聲分別以1.4億、2.0億人民幣現(xiàn)金收購(gòu)了上海賽金生物醫(yī)藥有限公司大約35.1%股權(quán)及江蘇延申生物科技股份有限公司37.5%的股權(quán)。前者令其擁有了在國(guó)內(nèi)居于領(lǐng)先水平的治療性抗體的研發(fā)能力,而后者則使其進(jìn)入了中國(guó)重點(diǎn)發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)之一——疫苗產(chǎn)業(yè)。
從先聲一系列資本運(yùn)作的動(dòng)作可以看出,先聲的并購(gòu)都是基于提升研發(fā)能力和獲得優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的并購(gòu)。從“再林”到“安奇”到組建藥物研究院,到漢合的買進(jìn)拋出,到并購(gòu)恩度,均顯示出了先聲的眼光和清晰的并購(gòu)思路。同時(shí),依托醫(yī)院銷售渠道,通過并購(gòu)獲得產(chǎn)品和研發(fā)能力,以更多的產(chǎn)品來擴(kuò)大渠道規(guī)模,從而進(jìn)一步促進(jìn)規(guī)模良性成長(zhǎng)。這種并購(gòu),本質(zhì)上是以渠道銷售能力為核心能力。并購(gòu)不但沒有分散資源,反而充分聚焦資源,加大了先聲的核心能力——渠道銷售能力。
管理創(chuàng)新:文化與制度成就未來
在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)中,極易出現(xiàn)對(duì)創(chuàng)業(yè)者個(gè)人英雄主義的依賴,這是任晉生所不樂意看到的。他認(rèn)為,一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司,可以不需要特別聰明的人,但一定要特別優(yōu)秀的構(gòu)架、系統(tǒng)、流程。從人治到法治,這是先聲走向未來面臨的第一課。先聲希望,通過文化與制度的創(chuàng)新,成就企業(yè)未來的發(fā)展。
自2002年開始,先聲開始經(jīng)營(yíng)層持股,在國(guó)內(nèi)少有的組成了獨(dú)立董事占多數(shù)的董事會(huì)。2005年引入聯(lián)想弘毅作為戰(zhàn)略投資者更為企業(yè)機(jī)制優(yōu)化注入了活力?？茖W(xué)、開放的決策機(jī)制,激勵(lì)機(jī)制和制約機(jī)制,為創(chuàng)新文化提供了機(jī)制保證。
目前,先聲正在進(jìn)行一項(xiàng)創(chuàng)新文化建設(shè)與制度流程重塑活動(dòng)。
在具體營(yíng)銷體系變革中,先聲將逐漸摒棄過去單一按照職能部門為主體的管理構(gòu)架,改為3+1共四條業(yè)務(wù)線的重點(diǎn)產(chǎn)品跨部門計(jì)劃與執(zhí)行小組,從而保證流程暢通。
對(duì)于企業(yè)組織文化變革,先聲很清晰地給出了定義:企業(yè)文化創(chuàng)新的基本單元不是個(gè)人,而是團(tuán)隊(duì)或整個(gè)系統(tǒng)。為了營(yíng)造企業(yè)創(chuàng)新氛圍,先聲成立了創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)合會(huì),這個(gè)由先聲80后年輕人為主要成員的組織,負(fù)責(zé)每年先聲兩個(gè)最重要的獎(jiǎng)項(xiàng):創(chuàng)新獎(jiǎng)和創(chuàng)業(yè)大賽的組織和評(píng)比。同時(shí),為鼓勵(lì)員工為企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,先聲又開展了“十佳提案”評(píng)選活動(dòng)。
對(duì)于創(chuàng)新的執(zhí)著,鑄就了先聲高速成長(zhǎng)的奇跡。2007年,先聲登陸紐約證券交易所,成為國(guó)內(nèi)第一家在全球最大資本市場(chǎng)上市的化學(xué)生物藥公司。從2002年到2008年,先聲藥業(yè)的年銷售額、年凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率分別是33.7%和84.5%。如今,先聲已經(jīng)發(fā)展成為集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體,擁有6家通過GMP認(rèn)證的現(xiàn)代化藥品生產(chǎn)企業(yè),2家全國(guó)性的藥品營(yíng)銷企業(yè)、1家藥物研究院,擁有員工3000余人的新型藥業(yè)集團(tuán)。
圖片新聞
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