尋找藥妝供應(yīng)商“三步走”

2010-11-15 10:10 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：連鎖藥店對于藥妝產(chǎn)品的品類構(gòu)建，目前還處于探索完善階段，“缺乏獨(dú)特、差異化藥妝產(chǎn)品，如何尋找真正稱得上是藥妝產(chǎn)品的品類”，是目前連鎖藥店存在的主要難題之一。

連鎖藥店對于藥妝產(chǎn)品的品類構(gòu)建，目前還處于探索完善階段，“缺乏獨(dú)特、差異化藥妝產(chǎn)品，如何尋找真正稱得上是藥妝產(chǎn)品的品類”，是目前連鎖藥店存在的主要難題之一。其實(shí)，尋找優(yōu)秀產(chǎn)品的關(guān)鍵是尋找到優(yōu)秀產(chǎn)品的供應(yīng)商。那么連鎖藥店應(yīng)該怎樣尋找合格的、合適的藥妝產(chǎn)品的供應(yīng)商呢？

第一步:消費(fèi)者調(diào)研

先通過顧客調(diào)研或者問卷調(diào)研,弄清你所處的城市和商圈內(nèi)消費(fèi)者到底需要什么藥妝產(chǎn)品。零售企業(yè)和工業(yè)企業(yè)最終競爭策略是一樣的,那就是顧客導(dǎo)向,為顧客創(chuàng)造價值,滿足顧客還未被滿足或者未被充分滿足的需求。試想,你僅僅把類似于海飛絲這樣在任何地方都能買得到的產(chǎn)品,作為藥妝品引入藥店,你為顧客創(chuàng)造了什么價值?滿足了顧客的什么需求?因此連鎖藥店應(yīng)能準(zhǔn)確調(diào)研、把握自己目標(biāo)消費(fèi)群對藥妝的需求,或者當(dāng)?shù)厣坛?、百貨、化妝品專賣店未能滿足的需求,以及把握未來消費(fèi)者的需求變化構(gòu)建真正屬于自己差異化的藥妝品品類。

日本經(jīng)營最成功的藥妝店“麒麟堂”創(chuàng)始人寺西忠幸提出要面向未來經(jīng)營,把握未來尤其是五年后的消費(fèi)趨勢是什么,提出從面向個人到面向家庭,從醫(yī)療到健康健美的藥店趨勢。他在80年代就準(zhǔn)確把握藥妝店是趨勢,1985年毅然關(guān)掉自己的傳統(tǒng)藥店,創(chuàng)辦了自己一站式購物的較大規(guī)模和面積的藥妝店“麒麟堂”,成為目前日本最成功的藥妝店之一。

第二步:主動出擊

連鎖藥店的藥妝采購人員,最好有化妝品的生產(chǎn)、營銷、采購經(jīng)驗(yàn),對國內(nèi)外化妝品、藥妝品,對消費(fèi)者的藥妝需求和消費(fèi)心理,都有深入的體會和了解,同時對市場競爭狀況也有全面的了解和認(rèn)識。

所謂差異化的藥妝品類,要做到三個差異:一是和日化線、大型商超、百貨大樓、化妝品專賣店的產(chǎn)品線絕對不一樣,如果你構(gòu)建的產(chǎn)品線和這些店一樣,你就不存在任何優(yōu)勢,因?yàn)橄M(fèi)者購買這些目標(biāo)品類時,首選會進(jìn)這些店而不是藥店。

差異化的第二點(diǎn),就是你的藥妝產(chǎn)品線必須和同行其他連鎖藥店有明顯的差異化,做到“人無我有”,“人有我優(yōu)”,甚至是“人有我棄”!

差異化第三點(diǎn)是產(chǎn)品特色和療效。筆者很推崇一些連鎖藥店的做法:一款藥妝產(chǎn)品如果在其他連鎖都沒有成功銷售,就不會引進(jìn)。同時,如果引進(jìn)一款新品,必須要進(jìn)行內(nèi)部或者目標(biāo)顧客體驗(yàn)。這樣一來,雖然采購的時間長了些、成本高了些,但是引進(jìn)后即可實(shí)現(xiàn)銷售和消費(fèi)者重復(fù)購買。

尋找以上所說的這些藥妝產(chǎn)品,必須主動出擊,廣泛接觸各類藥妝供應(yīng)商,也可以走進(jìn)廠商生產(chǎn)地和車間去,而不能窩在家里以守株待兔式等待。

第三步:選擇藥妝廠商及產(chǎn)品

1、其產(chǎn)品必須是明確清晰的藥店專銷

首先,不管這家企業(yè)的規(guī)模大小、是否藥妝廠,如果這個廠商的供貨渠道混亂,戰(zhàn)略規(guī)劃不明確,就不應(yīng)該選擇它們的產(chǎn)品。以薇姿為例,在成功進(jìn)入藥店后,就開始選擇入駐商超,連鎖藥店構(gòu)建的專銷渠道和產(chǎn)品差異化在一夜之間就土崩瓦解,因?yàn)闊o論畢竟藥店的客流量是無法和商超及SHOPPING MALL(超大規(guī)模購物中心)相比的。

2、廠商有明確的研發(fā)、生產(chǎn)、品控能力

藥妝品生產(chǎn)廠商的規(guī)模大小并不是最主要的,甚至可以這么說,規(guī)模越大,就越?jīng)]有差異化。因此關(guān)鍵是要從以下幾個方面來看:

看看有無自己的廠房設(shè)備。

自己生產(chǎn)還是找人OEM。保健食品因?yàn)镺EM的品質(zhì)問題,已有先例在前(保健品在任何個人或單位都可以找?guī)讉€廠家OEM的沖擊下,造成普遍的質(zhì)量問題和信譽(yù)缺失),藥妝品不能重蹈覆轍了。

該廠商有無給國內(nèi)外知名品牌OEM的經(jīng)歷。

廠商是否堅(jiān)持品質(zhì),判斷的最好方法是:如果你一再要求降低價格,他們也一再滿足你,這種做法必然是以犧牲品質(zhì)為代價的。

廠商必須有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員、品控專員等。

3、廠商有無專業(yè)的培訓(xùn)能力

目前藥店店員普遍還不會銷售藥妝產(chǎn)品,如果這個廠商只能滿足你一味的低價,不提供任何店員的培訓(xùn)及支持,或者無此專業(yè)能力,那么該廠家就很可能是甩手掌柜,最好不選。

4、有無市場培育的能力

市場培育不僅是廣告投入,雖然目前來說沒有很大的廣告投入,是難以培育起一個藥妝品牌的,但也不是每一個品牌都經(jīng)得起巨額的廣告投入費(fèi)用(羊毛出在羊身上,廣告的費(fèi)用最終是需要消費(fèi)者來埋單的,因此廣告產(chǎn)品要么價格貴,要么毛利低,也就不能成為藥房優(yōu)質(zhì)的主推產(chǎn)品);筆者認(rèn)為目前市場培育最有效、最好的方式,就是廠商提供系統(tǒng)的促銷方案,同時配套禮品和系統(tǒng)消費(fèi)者培育計(jì)劃。

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Tags：藥妝連鎖藥店零售企業(yè) 營銷

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