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銷售員提升四個(gè)技能蛻變成銷售精英（2）

2010-11-16 08:52 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺(tái)銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場(chǎng)空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動(dòng)，但是工作了很長(zhǎng)時(shí)間仍然沒(méi)有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。

 
    一：業(yè)務(wù)溝通，傾聽(tīng)先行。80％傾聽(tīng)，其余20％說(shuō)話，而在20％的說(shuō)話中，問(wèn)問(wèn)題又占了80％。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充分揉到問(wèn)題中去。比如，我們可以問(wèn)對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”，在客戶的回答過(guò)程中，我們就可以適時(shí)尋找機(jī)會(huì)插入事先準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”，可謂是冠冕堂皇地見(jiàn)縫插針。記?。簝A聽(tīng)的目的在于打開(kāi)客戶的話匣子，為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間接近客戶，和客戶接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。
 
    第二：溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)誤的。
 
    第三：妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對(duì)面溝通時(shí)的三大要素是文字、聲音及肢體語(yǔ)言。面對(duì)面溝通時(shí)，三大要素影響力的比率是文字7％，聲音38％，肢體語(yǔ)言55％。
 
    第四：溝通過(guò)程中針對(duì)客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產(chǎn)品的不足之處，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時(shí)機(jī)。比如客戶有時(shí)會(huì)問(wèn)“你們的產(chǎn)品怎么有****功能啊”。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題最好的答案是：“實(shí)在不好意思，您說(shuō)的那款產(chǎn)品我沒(méi)有帶來(lái)，給您工作添麻煩了，我看這樣吧，明天的這個(gè)時(shí)候我和我們得領(lǐng)導(dǎo)一塊把它給您送來(lái)吧，順便讓我們的領(lǐng)導(dǎo)也拜訪一下您”。這樣的回答，相信90%都會(huì)得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰，爭(zhēng)取到了再次接觸客戶的機(jī)會(huì)，又拿出領(lǐng)導(dǎo)做引子，表達(dá)了我們合作的真誠(chéng)態(tài)度，可謂一石三鳥(niǎo)。
    溝通的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)別人的內(nèi)心，在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同，真誠(chéng)、率真、開(kāi)朗的性格應(yīng)該是叩開(kāi)對(duì)方心扉的靈丹妙藥，而傾聽(tīng)，則是制勝的關(guān)鍵所在。
 
    3、韌性：持之以恒，不斷的自我激勵(lì)。銷售人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎(chǔ)。
    瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格，對(duì)于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)曾經(jīng)做過(guò)如下精辟的論斷：
 
    播下一種行動(dòng)，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運(yùn)。每個(gè)人的性格不同，正是導(dǎo)致每個(gè)人具有不同的命運(yùn)的原因之一。同樣，作為銷售人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內(nèi)向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵(lì)、不甘平庸的韌性，是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。
 
    產(chǎn)品未動(dòng)，銷售先行。在絕大多數(shù)公司，銷售屬于公司的命門(mén)所在，銷售暢則公司興；銷售阻則公司亡。是啊，作為銷售人員，應(yīng)該和不該承受的東西太多太多，銷售不暢的時(shí)候，你承受的是整個(gè)公司的命運(yùn)，銷售暢行無(wú)阻的時(shí)候，則要承受其他部門(mén)的橫加指責(zé)。有時(shí)還要上演公司卸磨殺驢，銷售壯士斷臂的悲情和無(wú)奈。
 
    所謂的韌性就是在公司困難的時(shí)候，勇于當(dāng)先，要像慈父支撐家庭一樣，主動(dòng)挑起銷售的重?fù)?dān)的決心；是在最苦最累，看不到希望的時(shí)候咬緊牙關(guān)挺過(guò)去；是敢為事先，不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣；是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度；是受到客戶打擊之后泰然自若的從容；是不虛度光陰，強(qiáng)烈的求知和要求上進(jìn)的欲望；是持之以恒的朝一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的動(dòng)力；是相信付出終有回報(bào)的執(zhí)著。
 
    4、沖勁：銷售人員難能可貴的氣質(zhì)。
    模糊的說(shuō)，所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開(kāi)發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時(shí)候表現(xiàn)出的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的干勁。通常，在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人：一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責(zé)，按部就班，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；另一種是開(kāi)拓型，工作充滿激情，具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不光自己業(yè)績(jī)突出，還能時(shí)時(shí)用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門(mén)磚，那么沖勁則是打開(kāi)求職之門(mén)的金鑰匙！
 
    氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的，但是，銷售人員的沖勁卻是可以通過(guò)后天的努力獲得的。從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般有沖勁的銷售人員，往往均具有非常強(qiáng)的自信心。因此，基層銷售人員氣質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開(kāi)始的。具體說(shuō)來(lái)：
 
    首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶，大部分的銷售人員往往會(huì)存在膽怯的心理，認(rèn)為他們高高在上，開(kāi)發(fā)望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒(méi)有任何根據(jù)的作繭自縛。買(mǎi)賣(mài)的雙方在低位上是對(duì)等的，供應(yīng)商和客戶，相對(duì)于最終消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)，膽怯就會(huì)不攻自破。
    其次，針對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)，可以采取非常規(guī)的逼宮戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當(dāng)采取直接上門(mén)拜訪的策略，直接到達(dá)客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強(qiáng)烈發(fā)布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形壓力。一般的，客戶會(huì)迫于面子或者是壓力，象征性的應(yīng)付一下，然而對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會(huì)。如果表達(dá)恰當(dāng)，用沖勁和熱情感染客戶，有時(shí)還會(huì)收到出奇不意的效果。
 
    再次，從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來(lái)客戶的同情，反而還會(huì)加劇客戶的反感，因此，無(wú)論何時(shí)何地，銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個(gè)不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開(kāi)發(fā)成功的機(jī)率。
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Tags：銷售員 客戶 溝通

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