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如何優(yōu)化藥妝店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2010-11-16 11:51 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：藥店經(jīng)營(yíng)的就兩點(diǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)，其中產(chǎn)品線是關(guān)鍵。消費(fèi)者選擇在藥妝店消費(fèi)，最主要的原因還是看中其專(zhuān)業(yè)、安全、值得信賴(lài)。

　藥店經(jīng)營(yíng)的就兩點(diǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)，其中產(chǎn)品線是關(guān)鍵。消費(fèi)者選擇在藥妝店消費(fèi)，最主要的原因還是看中其專(zhuān)業(yè)、安全、值得信賴(lài)。如果藥妝店也不能做到起碼的使用安全和專(zhuān)業(yè)的使用指導(dǎo)，就會(huì)與普通化妝品店混為一談，藥妝店的差異性和專(zhuān)業(yè)性將蕩然無(wú)存了。如果我們的藥妝店經(jīng)營(yíng)者，能根據(jù)消費(fèi)群體確定藥妝店的商品定位，選擇合適品類(lèi)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建溫馨和諧的購(gòu)物氛圍，以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求。

　　那么作為藥妝店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何構(gòu)建呢，下面談?wù)劰P者的一些看法：　　

　　一、逐步淘汰同質(zhì)化的一般化妝品和日化產(chǎn)品。

　　一定個(gè)注意到一個(gè)事實(shí)是，不是把一般化妝品引進(jìn)藥店，你的藥店就是藥妝店了，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一樣商品，都有其經(jīng)驗(yàn)形成的購(gòu)買(mǎi)路徑，經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫做“路徑依賴(lài)”。本來(lái)是指人們對(duì)一項(xiàng)政治經(jīng)濟(jì)制度的選擇慣性，但是在消費(fèi)領(lǐng)域，消費(fèi)者同樣有路徑依賴(lài)問(wèn)題，路徑依賴(lài)一旦形成，是較難改變的，因此常聽(tīng)到一些藥店行業(yè)老板們說(shuō)，都引進(jìn)藥妝產(chǎn)品了，但沒(méi)人來(lái)購(gòu)買(mǎi)。關(guān)鍵是他們覺(jué)得買(mǎi)你也再賣(mài)的產(chǎn)品，不需要到你的藥店來(lái)，藥店給人的印象是我有病了才進(jìn)去的。

　　因此如果你已經(jīng)引進(jìn)了一些完全同質(zhì)化的產(chǎn)品，如果是社區(qū)店，方便顧客，且有價(jià)格優(yōu)勢(shì)可以保留，否則。你就該淘汰它們。因?yàn)槟阋M(jìn)的不是消費(fèi)者來(lái)藥店的目標(biāo)品類(lèi)，你也沒(méi)有給他們非來(lái)你的藥店買(mǎi)這些產(chǎn)品的理由?！　?/div>

　　二、逐步構(gòu)建自己特色藥妝品類(lèi)

　　要樹(shù)立一個(gè)觀念，藥妝店的經(jīng)營(yíng)和藥妝目標(biāo)消費(fèi)群體的培養(yǎng)，是一個(gè)需要幾年才能完成的工作，有一個(gè)逐步培育市場(chǎng)的過(guò)程。因此就要像前文所說(shuō)，確定好定位和目標(biāo)品類(lèi)后，不管多困難，也要聯(lián)合廠商，加大投入，培養(yǎng)起市場(chǎng)來(lái)。同時(shí)還要樹(shù)立另外一個(gè)概念，睡著人們經(jīng)濟(jì)收入和生活水平的提高，對(duì)于原來(lái)很多不在意的皮膚問(wèn)題，越來(lái)越多的都開(kāi)始重視起來(lái)，需求也就因此產(chǎn)生。關(guān)鍵是我們滿足這些需求的品類(lèi)要有特色。

　　•“特色品類(lèi)主導(dǎo)商品差異化”！

　　特色產(chǎn)品通常以工藝、配方和載體特點(diǎn)，以與眾不同的形象出現(xiàn)于人前，讓消費(fèi)者愛(ài)她沒(méi)商量！

　　•“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品高毛利主推”！

　　若一家藥妝店有200個(gè)品種，銷(xiāo)售排行前50名的品種貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額和毛利就應(yīng)該超過(guò)80%；據(jù)相當(dāng)部分的藥妝店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，其主推品種貢獻(xiàn)的毛利在60%~ 70%左右。

　　•差異化的方向選擇

　　當(dāng)我們根據(jù)所在商圈的消費(fèi)需求確定服務(wù)取向與價(jià)格取向，將可以自身所掌握的資源突出店鋪個(gè)性，比如“新的功能”。“新品類(lèi)最齊全”、“價(jià)格最低”、“藥妝商品最多”、“服務(wù)最專(zhuān)”“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)最優(yōu)”吸引顧客，有了足夠的客源（客單量），60%~70%的毛利貢獻(xiàn)率就有了支撐，客單價(jià)、營(yíng)業(yè)額等的提高易如反掌！換言之，經(jīng)營(yíng)藥妝店商品線不宜過(guò)長(zhǎng)，但要有一定深度，突顯藥妝品品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)。

　　就是新的功能為例，洗發(fā)水有了一洗黑、防脫發(fā)、長(zhǎng)出新頭發(fā)等功能，如果再配以吃首烏延壽片等，烏發(fā)這一特殊需求就成為現(xiàn)實(shí)需求?！　?/div>

　　三、 “不以利小而不為”—選擇接受度高的“小”品類(lèi)先突破！

　　集客度高的品類(lèi)，即低毛利、高流量產(chǎn)品，此類(lèi)產(chǎn)品可為藥妝店提高客流量。集客品類(lèi)分5種：1.品牌產(chǎn)品集客；2.廣告類(lèi)品種集客；3.季節(jié)性熱銷(xiāo)品種集客；4.普及型單品集客；5.區(qū)域流行品種集客。

　　采購(gòu)在采購(gòu)和優(yōu)化品類(lèi)時(shí)，可以選擇看似很小的細(xì)分品類(lèi)，實(shí)施集中培訓(xùn)推廣，培育期市場(chǎng)來(lái)，讓消費(fèi)者知道自己的門(mén)店有產(chǎn)品賣(mài)，也讓店員對(duì)經(jīng)營(yíng)藥妝有信心。

　　一般不要同時(shí)引進(jìn)很多新品類(lèi)同事培養(yǎng)，品類(lèi)只能循序漸進(jìn)的增加，當(dāng)幾個(gè)新品實(shí)現(xiàn)正常銷(xiāo)售，店員會(huì)賣(mài)了，有了固定的顧客群后，在根據(jù)這些顧客需求，引進(jìn)新品類(lèi)。比如屈臣氏的美牙產(chǎn)品，就是很齊全的一個(gè)小品類(lèi)，日本牙刷都做了非常細(xì)致的細(xì)分。

　　最后想說(shuō)一點(diǎn)，采購(gòu)必須走出去，接觸消費(fèi)者，理解好需求，才能構(gòu)建起能銷(xiāo)售有特色的藥裝產(chǎn)品體系。

Tags：藥店經(jīng)營(yíng) 藥妝店銷(xiāo)售

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