藥店如何選擇好的藥妝品牌

2010-11-19 00:02 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：藥妝店不能簡單地理解為兼售化妝品的藥店。選擇什么樣的藥妝品在藥妝店銷售，至少在以下幾個方面需要特別關(guān)注。

“藥妝”店的概念傳入中國已逾10年，尤其是最近幾年，藥妝店如雨后春筍般在中華大地上蓬勃發(fā)展。盡管，如今的藥妝店已是遍地開花，但我們也發(fā)現(xiàn)，藥妝店的發(fā)展還很不成熟，那些所謂的藥妝店很多僅僅是在藥店里擺幾個藥妝品牌的專柜，或者是弄一些功能性化妝品就自稱“藥妝”。

其實，藥妝店不能簡單地理解為兼售化妝品的藥店。選擇什么樣的藥妝品在藥妝店銷售，至少在以下幾個方面需要特別關(guān)注。

　　一、在品牌設(shè)置上

最初意義上的藥妝是指只在藥店銷售的化妝品，像薇姿、理膚泉等都秉承了這樣的渠道策略。一般來說，一家藥店，藥妝產(chǎn)品的數(shù)量和銷售額均應在30%～50%范圍內(nèi)，才能稱得上真正意義上的藥妝店。但是，薇姿、理膚泉這樣消費者熟知的專業(yè)藥妝品牌只有區(qū)區(qū)幾個，且都十分搶手，大都需要現(xiàn)款結(jié)算，給藥妝店的利潤空間也很有限。而那些到處尋找終端售點的“雜牌”藥妝，盡管可以代銷，但消費者認知度很低，只能充充門面，并不能給藥妝店帶來可持續(xù)的客流和購買。

　　對于藥妝店來說，在藥妝品牌的選擇上就不能完全拘泥于藥妝概念的束縛。首先，全力引進知名專業(yè)藥妝品牌，用品牌產(chǎn)品打造品牌店面，這是藥妝店立身之本，也是藥妝店持續(xù)發(fā)展之道。同時，依據(jù)藥妝店的品牌及營銷定位，甄選適銷對路的非知名藥妝品牌，甚至是少量日化品牌，盡量做到藥妝獨家銷售，但也不必苛求藥妝獨售。前提是品牌信譽和產(chǎn)品品質(zhì)必須過硬，或許，這部分藥妝品牌會成為藥妝店重要的盈利來源。

　　二、在種類設(shè)置上

藥妝品在用途上屬于功能性化妝品類，也即藥妝品具有明確的功效作用，比如美白、祛斑、祛痘、抗老化、改善皮膚等等。另外，藥妝品是以藥品的標準嚴格研發(fā)與生產(chǎn)的，背后有專業(yè)的醫(yī)藥研究實驗室, 而非簡單的化妝品研究實驗室。藥妝品致力于解決問題肌膚，但又具有極高的安全性，更少對肌膚造成副作用或者傷害。

因此，藥妝店在產(chǎn)品種類設(shè)置上，一來，要以功能為導向，主要選擇那些功能性藥妝品，提供目標消費者常見肌膚問題的有效解決方案。二來，要保證產(chǎn)品的安全性，避免皮膚過敏、副作用等不良反應。因為消費者選擇藥妝店，就是看中其專業(yè)、安全、值得信賴。如果藥妝店也不能做到起碼的使用安全，就會與化妝品店混為一談，藥妝店的差異性和立市之本就蕩然無存了。

　　三、在毛利設(shè)置上

任何藥妝店都渴望獲得最大化的整店利潤。要產(chǎn)生利潤，一要吸引人流，即聚客力，二要產(chǎn)生購買，即獲利力，從而形成“叫好又叫座”的贏利狀態(tài)。

因此，在產(chǎn)品毛利設(shè)置上，要更加注重產(chǎn)品的優(yōu)化組合，巧妙實現(xiàn)聚客力與獲利力的完美結(jié)合，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷策略，力爭整店營收最大化。日本藥妝店擁有數(shù)十年的發(fā)展歷史，其產(chǎn)品毛利組合的策略很值得我們借鑒。如：以毛利率15%左右的日化產(chǎn)品聚客并爭取銷售額，以毛利率30%左右的醫(yī)藥背景化妝品、功能性化妝品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤。通過這樣的產(chǎn)品排列組合，既能凝聚最大化的客源，又能保證可持續(xù)的收益，可謂一舉兩得。

　　藥店老板如何選擇合適的品牌

中國目前的藥妝市場來看，主要以薇姿、理膚泉、雅漾等品牌為主，這些品牌在市場上名譽威望高，銷量可觀，但是老板在經(jīng)營這些品牌的時候，發(fā)現(xiàn)沒什么利潤空間，只是放在藥房吸引消費者進店和拉動藥店的產(chǎn)品銷量而已。一些有能力的藥店有時上幾個藥妝品牌來操作，以薇姿、理膚泉等品牌作為主要的形象吸引消費者，再家上選擇1~2個不知名的藥妝品牌同和薇姿、理膚泉一樣樹立起專柜銷售，以知名品牌帶動不知名的品牌，打造藥店的品牌形象專柜和吸引更多的消費者。

作為藥店老板應該了解當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀和當?shù)叵M能力，結(jié)合消費習慣來分析，再選擇符合當?shù)厥袌龅钠放疲疚慕o藥店5點建議，在終端市場上為選擇藥妝可行的要點作為依據(jù)。

　　1.要對當?shù)厥袌鰧嶋H情況要了解。

對于藥店選擇藥妝品牌來說，應該做好市場前期的調(diào)研和行業(yè)動態(tài)的了解，要熟悉當?shù)氐膶嶋H情況，如當?shù)厥袌銮闆r、消費能力、消費習慣等一些問題。

　　2.要選擇背景好的品牌。

如藥店選擇品牌應該做好前期調(diào)研和市場考察工作，對公司的背景了解如何，有沒有實力、品牌在市場上知名度如何，在市場上認可度如何，品質(zhì)怎么樣呢，藥店老板應該做好前期的市場工作。

　　3.要選擇品質(zhì)好的品牌。

對于藥店來說，品質(zhì)是最關(guān)鍵的，進入藥店要有具全的相關(guān)證件，藥店要選擇這樣的產(chǎn)品，品質(zhì)要好，這樣才能走得長久。

　　4.要選擇合適的價格品牌。

在全國各個地方消費水平不一樣，藥店應該對當?shù)厥袌鰧嶋H情況來選擇藥妝品，選擇符合當?shù)叵M能力的牌子，價格的合適與不合適都是終端消費者最大的考驗，有時候價格高了往往都會流失掉顧客，所以藥店應該能對當?shù)厥袌銮闆r選擇符合當?shù)厥袌龅钠放?，這樣才能更好的滿足當?shù)叵M者。

　　5.要有一套符合當?shù)厥袌龅臓I銷體系。

對于眾多藥店來說，操作藥妝品牌是他們的弱項，如何經(jīng)營好藥妝，藥店老板應該多學習，多了解行業(yè)，多與行業(yè)人士溝通交流，藥店要從價格策略、營銷策略、專業(yè)培訓、服務體系、經(jīng)營管理、會員積分、創(chuàng)意活動不斷推出等體系來做，要制定出符合當?shù)厥袌龅臓I銷策略，才能更好的表現(xiàn)。

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