激情是促進銷售成功的秘訣（2）

2010-11-19 09:14 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：銷售是一項充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，我們甚至不能立刻預(yù)測到競爭對手下一步將會采取什么行為。

星巴克提出：員工第一，利潤第二。只有極度滿意的員工，才能創(chuàng)造極度滿意的客戶。把我們的每一個同事看成最先的購買者，同時，他們也是企業(yè)形象的代表者，企業(yè)信息的傳遞渠道。

點燃客戶激情：形象化三步引導(dǎo)法

銷售有衡量的尺度，卻沒有成功的定法。沒有一個方法是適用于每個銷售人員面對不同的客戶的。每一個客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場已由產(chǎn)品為中心的4P模式走向以客戶為中心的4C模式，再到未來以關(guān)系為中心的4R模式。如何與客戶互動？如何點燃客戶的購買激情？

你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講種動之以情，曉之以理，誘之以利。

三流的銷售人員賣產(chǎn)品，好一點的銷售人員賣服務(wù)，更好的一點賣概念，最好的銷售人員賣標(biāo)準(zhǔn)。

那什么是標(biāo)準(zhǔn)呢？標(biāo)準(zhǔn)就是判斷一件商品的好壞你聽我的。

如何讓客戶聽我們的？當(dāng)我們的銷售在客戶理解起來入情入理時，并和客戶利益息息相關(guān)時，我們的成交率就會大大提升。

然而，動之以情、曉之以理的關(guān)鍵在哪里呢？誘之以利。不是因為我們的產(chǎn)品特別好，質(zhì)量特別棒、價格特別便宜客戶就會購買。而是因為客戶通過購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強調(diào)他可以得到什么好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。

但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產(chǎn)品可以為它提供一整套的解決方案。僅止于此是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。不能夠推起客戶足夠的情緒波動。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受，也許我們可以換一個表達(dá)方式：“我感覺到你背著整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜沒睡覺了”。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，喚起他們的購買激情。

讓我們再次啟程，帶著我們的激情，去點燃更多的火焰，一起追求、創(chuàng)造成功的喜悅。

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Tags：銷售客戶管理

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