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藥企拓展OTC營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)須知的小技巧

2010-11-21 00:01 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：新上市的otc新品必須在otc營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)尋找重點(diǎn)銷(xiāo)售店，也就是“旗艦店”，“旗艦店”是開(kāi)展市場(chǎng)定期或不定期促銷(xiāo)活動(dòng)的平臺(tái)依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)宣傳對(duì)象，大額回款的主要來(lái)源！。

新上市的otc新品必須在otc營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)尋找重點(diǎn)銷(xiāo)售店，也就是“旗艦店”，“旗艦店”是開(kāi)展市場(chǎng)定期或不定期促銷(xiāo)活動(dòng)的平臺(tái)依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)宣傳對(duì)象，大額回款的主要來(lái)源！。“旗艦店”的作用主要在于能夠方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品，但更重要的是方便終端促銷(xiāo)活動(dòng)。此外，該如何應(yīng)對(duì)otc市場(chǎng)的開(kāi)展工作呢，只要掌握工作中的一些相應(yīng)要點(diǎn)，再結(jié)合一些小技巧，otc市場(chǎng)就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速得以全面拓展。

技巧一　otc產(chǎn)品做好旗艦店提高鋪貨率

“旗艦店”的事情做好了，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)化otc產(chǎn)品的較高鋪貨率。足夠的市場(chǎng)鋪貨率使得產(chǎn)品能夠有足夠大的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，有足夠大的接觸機(jī)會(huì)才使得消費(fèi)者有足夠的消費(fèi)契機(jī)，才會(huì)帶來(lái)足夠的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

技巧二　otc營(yíng)銷(xiāo)中最具有魔力的工作環(huán)節(jié)是促銷(xiāo)

必須根據(jù)該藥品市場(chǎng)所處在的營(yíng)銷(xiāo)不同階段設(shè)計(jì)出近期、中期及遠(yuǎn)期促銷(xiāo)活動(dòng)方案，并能夠協(xié)同企業(yè)的企劃部和市場(chǎng)部積極配合按計(jì)劃落實(shí)或調(diào)整促銷(xiāo)計(jì)劃。

技巧三　otc產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)斟酌促銷(xiāo)方案

其中，促銷(xiāo)方案的合理性、及時(shí)性、可行性、創(chuàng)新性、目的性都是區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)斟酌的。除了促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)定以外，針對(duì)你所在區(qū)域的媒體，你必須甄選出適合你產(chǎn)品的有效或高效媒體，根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)效性進(jìn)行不同整合，以降低銷(xiāo)售成本，提高otc產(chǎn)品促銷(xiāo)效率。

技巧四　otc營(yíng)銷(xiāo)總體任務(wù)層層落實(shí)各個(gè)分解

依據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)中心的任務(wù)布置，根據(jù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況將總體任務(wù)進(jìn)行科學(xué)的分解并落實(shí)在每個(gè)otc藥品專(zhuān)員的身上，再由otc產(chǎn)品專(zhuān)員將他所承擔(dān)的任務(wù)額度根據(jù)具體的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力進(jìn)行在分解。層層落實(shí)，各個(gè)分解，使得總?cè)蝿?wù)量能夠有保證得以完成。并且，任務(wù)量一定要與工資、提成比例進(jìn)行科學(xué)掛鉤，否則，布置的任務(wù)也將成為虛設(shè)的目標(biāo)。

另外，otc營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是otc專(zhuān)員和終端促銷(xiāo)人員。otc專(zhuān)員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下，發(fā)揮積極主動(dòng)性和創(chuàng)造性開(kāi)展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計(jì)劃進(jìn)行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級(jí)別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的otc促銷(xiāo)人員的工作等等都十分重要。

Tags：otc營(yíng)銷(xiāo) otc產(chǎn)品

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