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電話銷售促成交易的18種的技巧

2010-11-23 08:49 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達成最終交易，但在整個電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。

很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達成最終交易，但在整個電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些c。

促成技巧1：不確定成交法

電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。

a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”

b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。”

c、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”

“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”

“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”

促成技巧3：對比成交法

把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費標準是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”

“這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。

話術如下：

“王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。”

“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”

“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”

促成技巧5：假設成交法

這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關細節(jié)問題。

“吳先生，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”

“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。”

“請問您買幾件？”

“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”

促成技巧6：二選一成交法

提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。

“何先生，關于預交話費的事，您是想先預交半年還是預交一年呢？”

“馬經(jīng)理您好！從培訓師時間安排來看，培訓時間最好安排在這個月的12~15號或下個月1~3號，哪個時間段對您比較方便呢？”

“您希望我們的業(yè)務員在明天上午還是明天下午把貨送過來？”

促成技巧7：危機成交法

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