廠商合力杜絕惡意竄貨

2010-11-25 10:13 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥市場(chǎng)上的竄貨者，猶如毒瘤，他們既不遵守廠家的價(jià)格政策，也無(wú)視同行之間的價(jià)格游戲規(guī)則，刻意壓低品牌品種的價(jià)格，招引人氣，再來(lái)推薦竄貨來(lái)的新特藥。

醫(yī)藥市場(chǎng)上的竄貨者，猶如毒瘤，他們既不遵守廠家的價(jià)格政策，也無(wú)視同行之間的價(jià)格游戲規(guī)則，刻意壓低品牌品種的價(jià)格，招引人氣，再來(lái)推薦竄貨來(lái)的新特藥。某地區(qū)曾因?yàn)檫@些竄貨人，鬧得價(jià)格秩序一團(tuán)糟，知名廠家的代表叫苦不迭，好端端的品種竟被當(dāng)做滯銷(xiāo)品種的促銷(xiāo)品，把他們的價(jià)格打到正常價(jià)格的70%～80%。鬧得同行們的產(chǎn)品都積壓在庫(kù)存，紛紛找廠家討個(gè)說(shuō)法，要個(gè)政策，否則就全部退貨。

　　廠家急忙前來(lái)救火也無(wú)濟(jì)于事，而同城主渠道醫(yī)藥公司，因?yàn)楦鷱S家簽訂了銷(xiāo)售協(xié)議，嚴(yán)格按廠家規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，卻被終端客戶(hù)視為高價(jià)銷(xiāo)售而停止進(jìn)貨，導(dǎo)致難以完成廠家的協(xié)議而無(wú)法拿到廠家的年終返利，以至于來(lái)年不愿再簽訂協(xié)議。

　　面對(duì)如此現(xiàn)狀，生產(chǎn)廠家和主渠道醫(yī)藥公司叫苦連天而又無(wú)法抑制。

　　對(duì)此，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面來(lái)監(jiān)控，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制調(diào)節(jié)。

　　首先，抓源頭。其實(shí)所有的竄貨都跟廠家有直接關(guān)系。生產(chǎn)廠家既是竄貨的受害者，也是造成竄貨的第一策劃人。對(duì)此，廠家可以一方面采用一二級(jí)代理分銷(xiāo)制，歸攏渠道，嚴(yán)控產(chǎn)品流向。對(duì)擅自降價(jià)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商，不管是一級(jí)代理還是二級(jí)分銷(xiāo)，輕者扣除季度返利或促銷(xiāo)政策；重者立即終止合作協(xié)議，取消全部返利，并向全國(guó)所有經(jīng)銷(xiāo)商通報(bào)；另一方面亦可控制營(yíng)銷(xiāo)，在銷(xiāo)量上做好文章。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商前年度在本地區(qū)的實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行細(xì)分，提出適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)幅度，保證經(jīng)銷(xiāo)商能完成指標(biāo)拿到返利，也少了竄貨的理由。

　　其次抓中游自律。作為簽訂了協(xié)議的醫(yī)藥公司，必須嚴(yán)格按照生產(chǎn)廠家的相關(guān)政策，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售價(jià)格，及時(shí)地向廠家反饋市場(chǎng)價(jià)格信息，在服務(wù)上下功夫，及時(shí)開(kāi)票及時(shí)配送，準(zhǔn)確地為廠家提供產(chǎn)品流向，并同廠家一起分析產(chǎn)品的走勢(shì)和終端客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的反映，絕不允許擅自改動(dòng)產(chǎn)品流向和進(jìn)行一單兩票的銷(xiāo)售模式。

　　最后，抓下游網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)藥公司與終端客戶(hù)建立一種長(zhǎng)期而有穩(wěn)固的合作關(guān)系，保證藥品在流通渠道中的順暢性和連接性。借廠家的產(chǎn)品促銷(xiāo)政策，給予終端客戶(hù)最大的優(yōu)惠，從利益上保證終端客戶(hù)的收益，從而自覺(jué)地通過(guò)規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商走貨，畢竟規(guī)范的醫(yī)藥公司手續(xù)完備，來(lái)貨渠道正規(guī)，價(jià)格上也相差不遠(yuǎn)，而且還能及時(shí)退貨換貨，避免了出問(wèn)題找不著責(zé)任人，從終端上讓惡意竄貨者徹底迷失方向。此外，還可借助政府主管部門(mén)的行政手段，對(duì)所有的藥品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行監(jiān)控：一定要證照齊全，帶票經(jīng)營(yíng)，注明產(chǎn)品來(lái)源，銷(xiāo)往何方，規(guī)范進(jìn)貨渠道和銷(xiāo)售方式。

Tags：醫(yī)藥市場(chǎng) 竄貨銷(xiāo)售

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