保健品會議營銷出路淺探

2010-11-29 09:49 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：保健品傳統(tǒng)模式的會銷，已弄得怨聲載道。老板累，員工苦，顧客又煩又怕。

保健品傳統(tǒng)模式的會銷，已弄得怨聲載道。老板累，員工苦，顧客又煩又怕。主要癥結，分析如下：

1 保健品不是生活必需品，受經濟條件發(fā)展制約。區(qū)域市場人群的接受程度和購買能力差異很大。

2 同一市場上同類產品太多，對顧客的訴求老道?？謬樖降恼T導，夸張式的宣傳，顧客已有很強的免疫力了。你說的口吐白沫，顧客卻泰然處之，無動于衷。

3 急功近利的銷售心態(tài)。做一錘子買賣，宰一個是一個，很少顧及顧客的切身利益和感受。甚至把顧客不適用不能用的東西硬塞，且一次性量很大，把顧客塞滿撐死。不關心，不理會顧客使用產品后的反應，進行及時有效的跟蹤服務。因產品質量或使用方法不當引起的糾紛，責任能推就推，實在不行就拍屁股走人。

4 某些公司產品單一，不能滿足顧客的多方位需求，對顧客的挖掘的深度不夠。員工專業(yè)知識和業(yè)務技能欠佳，把握不住顧客的訴求關注點，錯失銷售良機。

5 服務細節(jié)跟不上，缺乏與顧客持續(xù)緊密相連的工具和手段，掌控不了顧客，顧客流失嚴重。

眾所周知，保健品市場的客戶投訴糾紛很多?，F(xiàn)今主要的問題是顧客不知如何選擇，想買又不敢買；買什么產品，買哪家的，選擇犯難。很多是因為售后服務問題，嚴重地低于顧客的心里預期。由于行業(yè)的美譽度欠佳，引起顧客的興趣，博得顧客的信任，成了打開市場的首要難題。想立足，就更不容易了。

廠家的心態(tài)和營銷模式有必要進行調整。做細做實服務，走可持續(xù)發(fā)展的道路。把產品的推廣和提升民眾的身心健康相結合，并落到實處，進行資源整合重組。筆者建議如下：

1 會銷和商超專賣點相結合。產品的銷售化整為零，減輕顧客的經濟和心理壓力。設計合理的會員消費激勵政策，刺激吸引顧客持續(xù)消費。以會促銷，以會帶銷。把會銷活動作為宣傳拉動店面銷售的有力工具。會銷的最大優(yōu)勢是能迅速聚攬人氣，擴大公司和產品的知名度。

2 實力較弱的公司，應集中力量攻占區(qū)域目標市場。公司直營，比走招商渠道要好。走經銷代理渠道，雖然公司省去了很多麻煩，如營銷網絡，客戶資源，營銷團隊等，但是對經銷商的管理很難?，F(xiàn)今經銷商就是一方諸侯。實力越強，選擇的資本越大，真是皇帝女兒不愁嫁。除非公司的產品賣點獨特，質量過硬，相關服務支持周到，利潤空間可喜，否則經銷商是不屑一顧或很快就把產品打入冷宮。低價拋售，相互串貨，掛羊皮賣狗肉，是許多經銷商的習慣行為。他們可沒有耐心閑心與你公司訂立攻守同盟。走短平快路線，是經銷商的生存之道。當然采取何種方式，取決于公司的情況，具體規(guī)劃，揚長避短。

3 加強營銷團隊管理。組建專業(yè)知識和業(yè)務技能過硬的營銷先鋒隊，功城拔寨，打開目標市場缺口。專賣點管理人員應擅長組織策劃各類活動，如娛樂活動，科普宣傳等。點內最好配備一些醫(yī)療器械和娛樂用品，供顧客免費享用。借助現(xiàn)代視頻網絡技術，把專家的咨詢答疑和健康講座融入點內的工作日程里。如果能與當?shù)氐闹t(yī)院或業(yè)內知名專家學者合作，更能增強顧客的信心和凝聚力。應時時留意市場行業(yè)信息，策劃參與目標客戶群體的活動。利用軟硬件服務設施，豐富服務內容，把顧客大量的吸引進來，留得住。把銷售變成水到渠成的事。

總之，保健品會銷，現(xiàn)在是打江山難守更難。傳統(tǒng)的以短期銷售業(yè)績?yōu)橹埸c，狂轟濫炸的營銷策劃，是生存困難，發(fā)展無望。保健品市場發(fā)展趨勢是顧客消費的理性化，大眾化，平民化，習慣化。保健知識的學習掌握和保健用品的消費使用相輔相成。保健從業(yè)人員，應把關愛顧客的身心健康落到細節(jié)，做到實處。公司走科技化，專業(yè)化，社會公德化的路子，才能實現(xiàn)品牌化，可持續(xù)發(fā)展，才能成為最后的贏家。

除了公司苦練內功外，社會應提高市場準入的門檻，加強從業(yè)人員的資質認證。相關部門加強監(jiān)督監(jiān)管的同時，幫助扶持一批名優(yōu)企業(yè)。一句話，保健品市場是“路漫漫兮，其修遠兮。吾將上下而求索”。

Tags：保健品會銷營銷銷售心態(tài)

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