銷售經(jīng)理：一條另類成功之路

2010-12-01 10:13 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟

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核心提示：　　在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書(shū)本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書(shū)本上或者是老師告訴過(guò)你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，

　　在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書(shū)本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書(shū)本上或者是老師告訴過(guò)你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書(shū)上寫(xiě)的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的。　　

　　銷售經(jīng)理的第一個(gè)原則是：一定要選對(duì)公司

　　人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開(kāi)成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個(gè)個(gè)累積起來(lái)?，斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格，也是和他們號(hào)稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺(jué)是油然而生的。

　惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀，最成功的銷售技巧。只有在可口可樂(lè)，你才能深刻地感悟到什么是生動(dòng)化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個(gè)品牌。而同樣的努力，同樣的時(shí)間，你在康師傅只是改變了你的語(yǔ)言習(xí)慣，把中國(guó)的渠道改叫“通路”，把市場(chǎng)策劃改叫氣（企）化。

　　銷售經(jīng)理的第二個(gè)原則是：一定要跟對(duì)上司

　　和選對(duì)公司是一個(gè)道理，跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。閻愛(ài)杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過(guò)去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì)，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。

　　然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績(jī)好的時(shí)候，他會(huì)把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績(jī)差的時(shí)候，他會(huì)把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時(shí)，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個(gè)公司里。

　　銷售經(jīng)理的第三個(gè)原則：掏干老板口袋里的最后一個(gè)子

　　我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題：究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說(shuō)到兩個(gè)字：資源。

　　資源在誰(shuí)的口袋里？

　　資源在老板的口袋里！

　　怎么辦？

　　掏干他口袋里的最后一個(gè)子！

　　大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？

叫！

　　在算業(yè)績(jī)的時(shí)候，永遠(yuǎn)不會(huì)有人來(lái)問(wèn)你資源的配比情況。完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠，往往會(huì)被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開(kāi)始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭(zhēng)取呢？如果說(shuō)服不了老板，是不是也是你自己的問(wèn)題呢？

　　懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不可能做無(wú)米之炊。資源雖然不是萬(wàn)能的東西，但是沒(méi)有資源去做事情卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的東西。

中國(guó)人的古話永遠(yuǎn)也不會(huì)錯(cuò)，會(huì)叫的孩子有奶吃。

　　銷售經(jīng)理的第四個(gè)原則：管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要

　　但是，我們?cè)趺凑f(shuō)服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)子掏出來(lái)給你呢？一般情況下，你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。

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