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銷(xiāo)售經(jīng)理：一條另類(lèi)成功之路（2）

2010-12-01 10:13 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：　　在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書(shū)本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，難道僅僅是書(shū)本上或者是老師告訴過(guò)你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類(lèi)的原則，

　　我們都知道管理好下級(jí)的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來(lái)自于你自己，而是來(lái)自你的同事或者你的下級(jí)，那么，你的處境可不會(huì)太妙。

　　老板的時(shí)間是寶貴的，所以，你在和老板做溝通的時(shí)候千萬(wàn)不要太婆婆媽媽?zhuān)煤?jiǎn)明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)，當(dāng)然，你同時(shí)也需要有充分的理由——沒(méi)有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒(méi)有自信，你的老板自然對(duì)你就缺乏信心，對(duì)你缺乏信心，也就意味著對(duì)你的計(jì)劃（你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷(xiāo)售指標(biāo)）更缺乏信心。

　　曾經(jīng)有個(gè)朋友問(wèn)過(guò)我這樣的一個(gè)問(wèn)題：在一個(gè)銷(xiāo)售會(huì)議上，他的老板提出了一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃，制定了銷(xiāo)售目標(biāo)，到了大家“表決心”的時(shí)候了，他的老板問(wèn)他：“有沒(méi)有信心??？”但是，我這個(gè)朋友覺(jué)得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。他的問(wèn)題是，究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢？

　　實(shí)際上，在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會(huì)上，老板要的最重要的也還是一個(gè)氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計(jì)劃肯定比不上變化。計(jì)劃可以修改，但是，如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話，你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營(yíng)造，問(wèn)題，你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個(gè)人傾向性。

　　要記得，千萬(wàn)不要給老板沒(méi)有答案的問(wèn)題。老板是只做選擇題不做問(wèn)答題的，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒(méi)有主見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)要你拿薪水是干嗎的呢？

　　銷(xiāo)售經(jīng)理的第五個(gè)原則：別把村長(zhǎng)不當(dāng)官

　　在一個(gè)公司里面——無(wú)論是大公司還是小公司，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門(mén)，現(xiàn)在如此，未來(lái)也是如此。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理要完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，離不開(kāi)各個(gè)部門(mén)的配合。你的銷(xiāo)售才能再高，但是如果沒(méi)有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門(mén)的配合，你再能干也是沒(méi)有用的。

　　有人的地方就有“階級(jí)斗爭(zhēng)”，銷(xiāo)售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí)，并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。

　　銷(xiāo)售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門(mén)，但是這并不是事實(shí)，公司越大越官僚，銷(xiāo)售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門(mén)雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點(diǎn)好，那樣能做的輕松一點(diǎn)。

　　在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長(zhǎng)”當(dāng)成自己的客戶一樣的來(lái)對(duì)待。學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“謝謝”——雖然這些本來(lái)就是他們的工作，學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來(lái)是要他們來(lái)計(jì)劃。

　　這些“村長(zhǎng)”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來(lái)抵御官僚習(xí)氣為銷(xiāo)售帶來(lái)的負(fù)面影響。否則，這些村長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)的會(huì)是這些話：

　　“啊，按照程序是這樣的……”

　　“啊，這個(gè)事情不是我們部門(mén)的事情……”

　　銷(xiāo)售經(jīng)理的第六個(gè)原則：經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的都是鬼話

　　客戶是上帝？哦？

　　在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域里，我們和直接銷(xiāo)售行業(yè)不一樣的是直接銷(xiāo)售賣(mài)的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商渠道做的銷(xiāo)售類(lèi)型，我們賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。

　　中國(guó)目前的經(jīng)銷(xiāo)商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。

　　經(jīng)銷(xiāo)商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用；他們喜歡把庫(kù)存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說(shuō)成是二，二說(shuō)成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎？

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