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淺談小說里的招商談判訣竅

2010-12-04 10:33 來源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:什么叫“拽”?就是你要傲慢,傲慢到使得別人產(chǎn)生這樣的錯(cuò)覺:“現(xiàn)在爭(zhēng)代理權(quán)的人很多,看這位掌柜對(duì)我愛理不理的態(tài)度,怕是我的對(duì)手很強(qiáng)勁??!”這樣,你們就掌握了主動(dòng),接下來怎么樣都好談了。

      最近幾天看了一部穿越小說,說的是一個(gè)現(xiàn)代人 凌嘯 陰差陽錯(cuò)回到康熙年間。可能因?yàn)樽髡攥F(xiàn)實(shí)工作是職業(yè)經(jīng)理人的原因,作者在敘述主人公很多故事時(shí),都或多或少加入一些現(xiàn)代營(yíng)銷的理念。比如,主人公有一次舉辦了一個(gè)“香胰”招商會(huì),在教其下屬如何同客戶談判時(shí),提到“拽”、“吹”、“算”、“激”、“難”、“諾”、“托兒”七點(diǎn),筆者覺得這七點(diǎn)寫的相當(dāng)實(shí)在,所以特寫來與大家一同分享。
 
  “拽”和“吹”小說作者解釋的非常清楚,筆者就不在多言了。
  什么叫“拽”?就是你要傲慢,傲慢到使得別人產(chǎn)生這樣的錯(cuò)覺:“現(xiàn)在爭(zhēng)代理權(quán)的人很多,看這位掌柜對(duì)我愛理不理的態(tài)度,怕是我的對(duì)手很強(qiáng)勁啊!”這樣,你們就掌握了主動(dòng),接下來怎么樣都好談了。當(dāng)然,傲慢不是粗魯無禮,而是要求你們,學(xué)會(huì)把那種傲慢和不耐煩的情緒,通過在彬彬有禮之中,無意識(shí)地表現(xiàn)出來。再通過更加客氣地禮貌掩飾,在無意透露,再掩飾,這樣就真實(shí)多了,客商就會(huì)深信不移。”
 
  什么叫“吹”?就是你要擅于把好的夸到更好,把不好的夸到自己比別人好。王婆賣瓜,自賣自夸。是顛撲不破的真理。但是吹也要注意三點(diǎn)。一要自我催眠,催眠到就算你賣的是狗屎,你也可以找出它的十個(gè)優(yōu)點(diǎn),并且臉也不紅地吹噓出來,甚至在必要的時(shí)刻。當(dāng)著客商津津有味地吃,要把那美味的感覺表現(xiàn)得入木三分,直到客商懷疑自己的味覺嗅覺系統(tǒng)出了問題。二要在合理地范圍。要是你所吹的,別人用想象都可以推翻,你就失去了別人的信任。三是要吹到點(diǎn)子上,時(shí)時(shí)刻刻轉(zhuǎn)化成為他作代理的強(qiáng)烈動(dòng)力。
 
  “算”、“激”、“難”、“諾”則看看小說里那位能言善道屬下的表現(xiàn)。
 
  中間桌子的一個(gè)黃板牙地客商大吃一驚,“你怎么算出這么多純利來了?”
 
  “嘿,你們江寧那么大的城,人口以百萬計(jì),十個(gè)人里面有一個(gè)買得起冰雪香胰的,就是十萬塊。一年一人最少用四塊,就是四十萬塊的總量,每塊可以賺二錢,就是八萬的毛利,就算你交稅、請(qǐng)人、租店鋪、交我們地管理費(fèi),全加起來,最多也只要花一萬兩吧,純賺七萬兩,有什么稀奇的?”
 
  他對(duì)面的掌柜算盤珠子打得啪啪直響,給他算了一筆賬,把那個(gè)客商喜得仿佛金山就在眼前,卻聽見那掌柜地又說,“你都四十多歲了,人生又有幾回搏?這年頭,撐死膽大的,餓死膽小的,你要是賺錢的膽子都沒有的話,不如回去做點(diǎn)小本買賣算了,你說,你敢不敢?還有沒有奮斗一把的雄心?還有沒有分辨和抓住機(jī)會(huì)的勇氣?!”
 
  客商死勁點(diǎn)頭,“敢!敢!有!”
  但是,接下來就是一盆冷水,“不過,這機(jī)會(huì)嘛,也是要看緣分的,來的人多,搶江寧這塊地盤地也多,除了定出基本加盟費(fèi)之外,像江寧這種大城是要競(jìng)標(biāo)的,就我知道的,現(xiàn)在已經(jīng)有十七八位都在搶,聽說底價(jià)都已經(jīng)抬到三萬兩了。”
 
  客商微微有些吃驚,半年才能賺回來三萬兩??!那掌柜卻湊近低聲道,“江爺,我看你人挺爽直的,很投我的胃口,咱們也算是結(jié)了一個(gè)緣,到時(shí)候,我跟曾大掌柜幫你說說,要是和別人同樣的價(jià)格,就優(yōu)先給你。你可不能到處說啊,這事情要保密,我在廠里混得越好,爬的位置越高,就是對(duì)你越好,有我照看著你,日后有什么優(yōu)惠,第一個(gè)考慮你!記住,不要到處說,??!”
 
  “呵呵!曹掌柜,您真是為人仗義,江某真的是全靠您了。”江姓客商看看左右,“別的我就不說了,您哪天到江寧,要玩秦淮紅牌,兄弟我給您包了!”
 
  所謂“算”,乃利潤(rùn)計(jì)算,對(duì)于客戶來而言,萬般花哨說辭,不如告訴其能能賺多少來的讓人信服;但是,即使把利潤(rùn)算的明明白白,做生意有風(fēng)險(xiǎn)是誰都知道的,所以這個(gè)時(shí)候就必須用“激”,提升客戶投資的勇氣;而“難”與“諾”則是做生意的小技巧,通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境激烈程度的夸大,使客戶產(chǎn)生與機(jī)會(huì)失之交臂的后悔情緒,而用“諾”再把客戶從這種后悔情緒中拉回——典型的“先苦后甜”談判技巧。
 
  而最后一點(diǎn)“托兒”,不用小說表述,相信讀者也明白,所以在這里就不在多言了。
 
  以上七點(diǎn),一環(huán)扣一環(huán),當(dāng)今標(biāo)準(zhǔn)的招商流程,但筆者還要在這七點(diǎn)前后各加一點(diǎn):“勢(shì)”和“情”。
 
  小說中主人公為了搞這個(gè)“香胰”招商會(huì),前期做了大量廣告,而且又因?yàn)?ldquo;香胰”價(jià)格不菲,甚至連招商資料二兩銀子一份,以提升這次招商會(huì)的檔次。雖然有些夸張,但這也告訴我們,招商第一步便是要這個(gè)“勢(shì)”,以便為日后市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)談判工作打下基礎(chǔ)。

  而說到“情”,可能大家覺得上面七點(diǎn)招商手段有些虛情假意。但筆者認(rèn)為,雖說虛情假意,如果招商目的正確的話,即使做些手段也無妨。但這目的是什么呢?很簡(jiǎn)單,就是廠家與客戶一同賺錢,共同發(fā)展,如果本著這個(gè)目的進(jìn)行招商,那就還需要一個(gè)“情”——用真誠(chéng)打動(dòng)客戶,成為客戶的朋友。

Tags:營(yíng)銷 招商 客戶

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