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經(jīng)銷商銷售管理技巧

2010-12-08 09:29 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后卻跌入了銷售谷底難以爬上來(lái)了。

 前言：
       目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后卻跌入了銷售谷底難以爬上來(lái)了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售卻像蝸牛般在爬行。毫無(wú)疑問(wèn)，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。
 
       我們通常說(shuō)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是個(gè)什么群體呢？他們大概是這樣一群人：從制造商那里獲得一定的授權(quán)，通過(guò)付費(fèi)的方式購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，依靠自身的資源或優(yōu)勢(shì)，向下線客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，自身獲得有價(jià)值的回報(bào)。他們的核心優(yōu)勢(shì)是分銷功能，在整個(gè)的營(yíng)銷價(jià)值鏈中起到物流、倉(cāng)儲(chǔ)、資金、分銷等不可替代的職能。
 
       典型的經(jīng)銷商的畫像是這樣的：擁有2-3臺(tái)車，7-8個(gè)人，經(jīng)銷了兩三個(gè)品牌，小姨子是會(huì)計(jì)，老婆在家看著門店，司機(jī)是外甥，業(yè)務(wù)員是侄子。老板不用給自己定發(fā)展目標(biāo)，每天貨款賣完了錢交上來(lái)，也不用做記賬，反正是肉爛在鍋里。賺了多少不知道，倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品過(guò)期了也不知道，未來(lái)怎么拓展市場(chǎng)不知道。
 
       總之，經(jīng)銷商隊(duì)伍發(fā)育成熟度不夠，整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊。行業(yè)不一樣，經(jīng)銷商的發(fā)育水平也不一樣。一個(gè)自然人可以承擔(dān)起上述職能，一個(gè)組織也可以承擔(dān)起這個(gè)職能。做得好壞大小差異很大。譚小芳老師表示，以上所有這些普遍現(xiàn)象，反映一個(gè)共同的問(wèn)題：經(jīng)銷商發(fā)展無(wú)戰(zhàn)略，管理無(wú)章法，目標(biāo)無(wú)落實(shí)。他們大部分還在用創(chuàng)業(yè)時(shí)簡(jiǎn)單粗放的方法來(lái)管理現(xiàn)在規(guī)模已經(jīng)高達(dá)數(shù)億的大公司（集團(tuán)），落后管理的危機(jī)隱藏在日常細(xì)節(jié)中，沒(méi)有危機(jī)感成了經(jīng)銷商最大的危機(jī)。譚小芳建議經(jīng)銷商應(yīng)該因時(shí)而動(dòng)，快速的調(diào)整不規(guī)范的管理，以便更加成熟和穩(wěn)健的發(fā)展。
 
       著名營(yíng)銷專家譚小芳女士表示，經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問(wèn)題：
       1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途，沒(méi)有社會(huì)背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來(lái)，即使偶然碰到個(gè)還是很不錯(cuò)的，往往為其服務(wù)的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)，有的甚至感覺自己是個(gè)人才，這個(gè)小水塘里容不下他這個(gè)大魚，往往不服從管理，給整個(gè)公司管理帶來(lái)困難。
 
       2、沒(méi)有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的；由于沒(méi)有建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制，對(duì)員工的考核往往會(huì)停留在老板對(duì)員工的印象中，員工平時(shí)在老板的心里印象還是不錯(cuò)的，到了發(fā)工資是就會(huì)稍微高些，反之就會(huì)低些。
 
       3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)幾乎為零。根據(jù)我對(duì)經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達(dá)90%以上的員工對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對(duì)企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說(shuō)是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。
 
       4、沒(méi)有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費(fèi)用？譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對(duì)員工們的職業(yè)做個(gè)規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標(biāo)，有理想，每天不只是為了應(yīng)付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當(dāng)然也并不是說(shuō)只給員工們畫個(gè)大餅，而是要落地。
 
       經(jīng)銷商管理怎樣培訓(xùn)？
       這個(gè)問(wèn)題之所以要談，是因?yàn)樵谠S多人的腦子里，做培訓(xùn)就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓(xùn)師滔滔不絕地“說(shuō)教”。不錯(cuò)，這是培訓(xùn)的一種形式，但這卻不是培訓(xùn)的全部形式。對(duì)新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，可以有以下多種方式：
 
       1、集中培訓(xùn)：
       如剛剛提到的讓特定的受訓(xùn)者（經(jīng)銷商的銷售人員）坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓(xùn)師的專門課題的訓(xùn)練。
 
       2、終端銷售示范：
       企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。
 
       3、分銷推廣示范：

       企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標(biāo)客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進(jìn)行合作事項(xiàng)的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。

Tags：銷售 管理技巧 經(jīng)銷商

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