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面對(duì)銷(xiāo)售政策的十字方針

2010-12-10 09:25 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，無(wú)論你是區(qū)域經(jīng)理還是基本的業(yè)務(wù)人員，在工作開(kāi)展過(guò)程中都要面對(duì)公司的銷(xiāo)售政策的變動(dòng)，往往是一個(gè)政策剛剛讓市場(chǎng)接受，公司又因?yàn)榉N種原因?qū)︿N(xiāo)售政策進(jìn)行變動(dòng)，在這種情況下，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何面對(duì)銷(xiāo)售政策的變化呢？

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，無(wú)論你是區(qū)域經(jīng)理還是基本的業(yè)務(wù)人員，在工作開(kāi)展過(guò)程中都要面對(duì)公司的銷(xiāo)售政策的變動(dòng)，往往是一個(gè)政策剛剛讓市場(chǎng)接受，公司又因?yàn)榉N種原因?qū)︿N(xiāo)售政策進(jìn)行變動(dòng)，在這種情況下，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何面對(duì)銷(xiāo)售政策的變化呢？

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售政策應(yīng)有十字方針：接受、利用、規(guī)避、引導(dǎo)、控制，具體分析如下：

一、接受——積極面對(duì)迅速適應(yīng)

一位偉大的文學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：這是最好的時(shí)代，這也是最壞的時(shí)代。任何一個(gè)銷(xiāo)售政策同樣如此，可以說(shuō)我們作為銷(xiāo)售人員所面對(duì)的任何銷(xiāo)售政策都應(yīng)該是：這是最壞的政策，這也是最好的政策。

所謂到哪個(gè)山唱哪個(gè)歌，達(dá)爾文的進(jìn)化論同樣告訴我們：適應(yīng)即是進(jìn)化。任何一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售政策的制定，都是綜合各個(gè)方面的因素考慮制定的。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員在面對(duì)銷(xiāo)售政策的變動(dòng)時(shí)，我們所要做的是以積極的心態(tài)去面對(duì)，以積極的心態(tài)的迅速適應(yīng)，以積極的心態(tài)迅速改變。

大凡企業(yè)銷(xiāo)售政策一旦制定，往往就是這個(gè)企業(yè)某一階段某一相對(duì)時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的政策，如果我們不能很好的面對(duì)、適應(yīng)和改變，如果我們對(duì)政策埋怨、抵觸和誤解，那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都清楚，銷(xiāo)售政策對(duì)自己的銷(xiāo)售工作業(yè)績(jī)的最終達(dá)成會(huì)起到什么樣的作用。

二、利用——善假與物事倍功半

銷(xiāo)售政策是什么，銷(xiāo)售政策是銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作的動(dòng)力和源泉，是銷(xiāo)售人員打仗用的槍?zhuān)拖耵斞赶壬种械墓P，要像匕首和投槍。

面對(duì)銷(xiāo)售政策，我們要積極的進(jìn)行研究，利用銷(xiāo)售政策之中對(duì)于銷(xiāo)售工作開(kāi)展會(huì)有積極作用的方方面面。

要知道，銷(xiāo)售政策是支持我們的銷(xiāo)售工作的，里面大部分的內(nèi)容是應(yīng)該有利于市場(chǎng)開(kāi)展的。古人云：工欲善其事必先利其器。銷(xiāo)售人員要以最快的速度挖掘銷(xiāo)售政策，從而更好的利用銷(xiāo)售政策。

三、規(guī)避——知其不可絕不為之

作為銷(xiāo)售政策，是支持市場(chǎng)發(fā)展，也是規(guī)范市場(chǎng)發(fā)展。哪些是我們必須規(guī)避的，哪些是我們所不能觸犯的，哪些是違反政策規(guī)定的，哪些是作為企業(yè)銷(xiāo)售管理所獨(dú)有的企業(yè)文化特點(diǎn)，我們?cè)诿鎸?duì)銷(xiāo)售政策時(shí)，必須清晰的進(jìn)行梳理，這是我們面對(duì)銷(xiāo)售政策時(shí)要樹(shù)立的紅線原則，這些紅線是我們必須要規(guī)避的。

知其不可而為之，是為不智也。作為銷(xiāo)售人員，研究銷(xiāo)售政策進(jìn)行有效的規(guī)避方能真正有效的開(kāi)展工作。

四、引導(dǎo)——服從是本盲從誤己

面對(duì)銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售人員的服從，保證執(zhí)行是根本的原則。但服從絕對(duì)不應(yīng)該等同于盲從，盲從是銷(xiāo)售人員面對(duì)銷(xiāo)售政策更大的忌諱。任何一個(gè)銷(xiāo)售政策都是適用于所有市場(chǎng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)思想，但適用于并不等同于適合于。區(qū)域市場(chǎng)具有區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)特個(gè)性，區(qū)域的差異化很大，盲從銷(xiāo)售政策往往是害了市場(chǎng)誤了自己。

嬰兒的第一聲啼哭，即是宣告了一個(gè)生命的誕生，更是對(duì)母親母乳的渴望和索取的一種方式。

在每一個(gè)的人的成長(zhǎng)歲月中，都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，饑餓時(shí)往往是大聲哭鬧，在吮吸母乳的一瞬間啼哭往往嘎然而止。

作為銷(xiāo)售人員，要學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)特狀況，與公司進(jìn)行有效的溝通，引導(dǎo)銷(xiāo)售政策向有利于市場(chǎng)良好發(fā)展的方向發(fā)展。

五、控制——操縱有度靈活掌握

很多銷(xiāo)售人員在面對(duì)和使用銷(xiāo)售政策時(shí)，往往出現(xiàn)很多問(wèn)題。一方面公司的政策變動(dòng)頻繁，導(dǎo)致我們面對(duì)市場(chǎng)時(shí)無(wú)所適從，一方面客戶透支過(guò)度，政策變化時(shí)無(wú)法收?qǐng)觥?/div>

面對(duì)這樣的情況，面對(duì)任何一個(gè)銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售人員都要學(xué)會(huì)控制。所有的政策都要以書(shū)面形式體現(xiàn)，誰(shuí)承諾的誰(shuí)簽字，誰(shuí)承諾的誰(shuí)負(fù)責(zé)。所有的政策都要靈活掌握，面對(duì)市場(chǎng)面對(duì)客戶不能透支政策，政策的過(guò)度透支，往往導(dǎo)致市場(chǎng)的惡性發(fā)展，這是任何一個(gè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售人員都不會(huì)面對(duì)的。

Tags：銷(xiāo)售市場(chǎng) 客戶

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