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藥店五大微觀戰(zhàn)略管理速遞

2010-12-11 10:04 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:筆者在上一篇文章中談到,要在未來黃金10年取得成功,必須有匹配的戰(zhàn)略管理助藥店把握住戰(zhàn)略機遇。

       筆者在上一篇文章中談到,要在未來黃金10年取得成功,必須有匹配的戰(zhàn)略管理助藥店把握住戰(zhàn)略機遇。
 
  文化是靈魂
  企業(yè)文化建設包括三大系統(tǒng):精神文化、制度文化和物質(zhì)文化。如果用同心圓來描述三者的關系,內(nèi)圓為精神文化,中間圓為制度文化,外圓為物質(zhì)文化。
 
  企業(yè)文化對員工的作用是隱性的。優(yōu)秀的企業(yè)會用精神理念、企業(yè)價值、員工價值、顧客價值和社會責任,去增加員工凝聚力和發(fā)揮激勵作用,并正確引導其價值觀。
 
  模式是關鍵
  連鎖藥店從投資主體來看,其拓展模式主要有三種:一是直營,二是加盟,三是自由連鎖。從前十年來看,直營成功率較高,加盟模式尚未見有優(yōu)秀企業(yè)出現(xiàn),自由連鎖已聞其聲。
 
  直營模式從拓展方法來看,主要有跨越型和密集型兩種。跨越型代表往往選擇在很短的時間內(nèi),快速在各省級或地級市場開店。各省市區(qū)域市場排名前三位的連鎖藥店,基本都在區(qū)域內(nèi)密集開店,整體抵御外來“侵略者”。
 
  人才是根本
  目前成功的連鎖藥店,前十年的第一個五年,高管是以引進“空降兵”為主,內(nèi)部培養(yǎng)為輔;第二個五年,則是“外引內(nèi)提”并舉。下一個十年,筆者認為,應以“內(nèi)部培養(yǎng)為主,外部引進為輔”。這既符合人才成長的規(guī)律,又能穩(wěn)定團隊。
 
  企業(yè)人才培養(yǎng)的關鍵在于人才培養(yǎng)模式和體系的建立。高管和總部中層適宜:“定人定向定時+內(nèi)外兼修”模式;店長主要采取“階段性實踐體驗式+長期性實用理論學習”模式;營業(yè)員主要采取“長期性醫(yī)藥專業(yè)知識+行為規(guī)范+銷售技巧”模式。此外,還要有強化員工自學的考核管理機制和制度作保障。
 
  商品是基礎
  零售業(yè)態(tài)的商品劃分:一是以顧客需求為導向,分為目標性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性品類和方便性品類;二是以企業(yè)利潤為導向,分為旗艦品類、客流品類、利潤品類、潛力品類、受壓品類和淘汰品類。
 
  筆者認為,藥店應該在關注潛力品類、受壓品類和淘汰品類的前提下,重點建立 核心商品利潤模式——旗艦品類、客流品類、利潤品類。此三類的商品結構和數(shù)量是以旗艦品類為主,以客流品類和利潤品類為輔。呈現(xiàn)兩頭小中間大的“梭子形”。
 
  服務是必然
  藥店服務的重要性不言而喻,一般來說,大體分為三大類:專業(yè)化服務、親情化服務和個性化服務。筆者這里重點強調(diào)專業(yè)化服務,要求員工成為“醫(yī)藥專家”,針對不同的顧客采取不同的個性化解決方案。
 
 ?。ㄗ髡呦瞪虾ZA在企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理)

Tags:直營模式 藥店 戰(zhàn)略管理

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