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銷售代表，要培養(yǎng)自己的“軟實(shí)力”

2010-12-11 14:05 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：“軟實(shí)力”的概念是美國哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院院長約瑟夫在上世紀(jì)八十年代首先提出的，原本是在分析一個國家的綜合國力的構(gòu)成要素時，將之分為有形力量與無形力量，或稱“硬實(shí)力”與“軟實(shí)力”。

       “軟實(shí)力”的概念是美國哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院院長約瑟夫在上世紀(jì)八十年代首先提出的，原本是在分析一個國家的綜合國力的構(gòu)成要素時，將之分為有形力量與無形力量，或稱“硬實(shí)力”與“軟實(shí)力”。以后又有學(xué)者把軟實(shí)力引申應(yīng)用于企業(yè)，形成企業(yè)軟實(shí)力的現(xiàn)代管理科學(xué)，“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人”，企業(yè)軟實(shí)力是企業(yè)長期積累并在未來能夠繼續(xù)發(fā)酵的正確能力和習(xí)慣。
 
　　對于我們每一位銷售代表來說，也需要培養(yǎng)自己的“軟實(shí)力”，個人能力也是分為“硬實(shí)力”和“軟實(shí)力”，所謂“硬實(shí)力”，簡單地說，就是硬件，比如學(xué)位證書，英語證書，職業(yè)資格證書，等等。這是你步入職場的敲門磚。比如有些單位，就要本科以上學(xué)歷；或者單位職稱評定，要求達(dá)到一定學(xué)歷。這時候，是“硬實(shí)力”在起作用。這些實(shí)力都是可以通過學(xué)習(xí)達(dá)到的，是可以復(fù)制的，比如你能拿到學(xué)士、碩士學(xué)位，別人也能拿到。這時候，這種能力就不能成為核心競爭力。
 
　　要想擁有不可復(fù)制的核心競爭力，自然就是“軟實(shí)力”。實(shí)際上，這也是所有的企業(yè)更加在意的地方。而在實(shí)際的工作中，至少有80%的人不具備這種“軟實(shí)力”。當(dāng)你刻苦修煉，具備了這種實(shí)力之后，你就會成為那20%的佼佼者，這時候要想在職場上發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?，還是問題嗎？
 
　　那作為一名銷售代表，應(yīng)該具備哪些“軟實(shí)力”呢？筆者以為至少應(yīng)該有如下五點(diǎn)：
 
　　 一、自我約束的能力
　　 譬如說，你想成為一名長跑選手，因此開始訓(xùn)練自己。等規(guī)定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懶覺，“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”，訓(xùn)練就泡湯了。有的人可以堅持得久一點(diǎn)，平時不曠課，但是，碰到比較大的風(fēng)雨天，還是會松懈下來。再有些人，可以堅持的更久一些。不但風(fēng)雨無阻，每天訓(xùn)練自己，并且逐漸加大長跑的時間，并持之以恒。但是，要練成真正的絕頂高手，則是在狂風(fēng)暴雨中嚴(yán)格訓(xùn)練自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，換件衣服，再回頭沖進(jìn)屋外的風(fēng)雨中。
 
　　銷售代表工作不用每天到公司報到，不要準(zhǔn)點(diǎn)上下班，不用打卡，需要自律；銷售代表工作會涉及到娛樂交際，相關(guān)學(xué)術(shù)推廣活動的舉辦，需要自律；銷售代表需要告訴客戶產(chǎn)品的療效，有針對性的，確實(shí)有效的適應(yīng)癥，以及可能會有的副作用，最佳的用藥療程，最高藥效比的用法用量等，需要自律；銷售代表會經(jīng)常與商業(yè)公司接觸，進(jìn)行產(chǎn)品銷量的統(tǒng)計和匯總，學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用的上報與核銷，都需要自律。總之，自律對于銷售代表的成長很重要，請記?。鹤月刹庞辛α浚?/div>
 
　　二、管理情緒的能力
　　一名剛剛開始從事銷售代表工作的新人，練不好“情緒”這個基本功，他要承擔(dān)的后果是：永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在職場的階梯上往上攀爬，或者說，總要在不同的公司與相同的情緒里一直徘徊。對一個已經(jīng)在職場站在高位的人來說，練不好“情緒”這個基本功，承擔(dān)的責(zé)任與后果就要更多。歷史上，因?yàn)?ldquo;沖冠一怒”而造成的悲劇不可勝數(shù)。高層的人，失敗往往是自己造成的，甚至自我毀滅。
 
　 情緒可能不只是壓垮駱駝的最后一根草的重量，也可能是突然從天而降的一顆隕石的重量。人的一生都和情緒有關(guān)系，一生都要同它打交道，情緒是可以被管理的，情緒管理的最高境界是自由自在。
 
　　三、不斷學(xué)習(xí)的能力　
　　很多人到了一個崗位上，不知道干什么，怎么干。特別是許多大學(xué)生，剛剛到公司，從事銷售代表工作，這種情況就更加明顯。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，銷售代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。
 
　　 銷售代表應(yīng)該成為一名“雜家”，不僅要學(xué)習(xí)自己所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的相關(guān)知識，還應(yīng)該學(xué)習(xí)該產(chǎn)品治療領(lǐng)域的所有相關(guān)內(nèi)容，比如該治療領(lǐng)域的常規(guī)用藥，所有競爭產(chǎn)品的信息，該治療領(lǐng)域的最新進(jìn)展等等，你或許沒有醫(yī)生專業(yè)，但可以在一個相當(dāng)小的領(lǐng)域研究的比你的客戶更透徹?？傊?，要深入了解客戶工作領(lǐng)域的情況，“行家一出手，便知有沒有”，同樣的要知有沒有，張嘴便知道，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不屑和我們繼續(xù)交談。
 
       四、自我激勵的能力　
　　美國首屈一指的動機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是銷售代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞壍馁p識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機(jī)會，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。
 
　　對于我們銷售代表來說，在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的銷售代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做銷售代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵能力的代表則會很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。
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Tags：銷售代表 軟實(shí)力 客戶 管理

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