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孫子兵法與市場營銷之營銷思路決定品牌出路

2010-12-17 16:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 孫子曰：商者投資之 大 事，成敗 之 地，興衰之 道，不 可 不 察 也。故經(jīng)之以五事須仔細研究： 一 曰 道，二 曰 天，三 曰 地，四 曰 將， 五 曰 法，五大決定因素為成功之道也沒有思路就沒有出路，一語道破天機，可見思路的重要，市場表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌，絕

       孫子曰：商者投資之 大 事，成敗 之 地，興衰之 道，不 可 不 察 也。故經(jīng)之以五事須仔細研究： 一 曰 道，二 曰 天，三 曰 地，四 曰 將， 五 曰 法，五大決定因素為成功之道也沒有思路就沒有出路，一語道破天機，可見思路的重要，市場表現(xiàn)優(yōu)秀的品牌，絕非誤打誤撞成功，企業(yè)發(fā)展伊始就設(shè)計好了發(fā)展思路，思路為方向，模式為先鋒，有思路無模式則鈍，有模式無思路則盲。
 
　　十年以前代理商見到品牌就搶，五年以前代理商見到政策好的品牌就抓，而今代理商見到品牌先拒之，后詢問之，什么思路什么模式，雖然代理商不懂營銷From EMKT.com.cn專業(yè)，但是行業(yè)的環(huán)境已經(jīng)讓代理變得專業(yè)起來，營銷時代必須用專業(yè)的營銷方式，游擊隊山大王方式已經(jīng)成為昨日黃花。
 
　　營銷思路及模式為先鋒，所謂思路即為發(fā)展策略，品牌的成長方法，采取直接進攻的方式，還是采取迂回的方式，還是采取游擊的方式，品牌的發(fā)展方式及所選擇的道路，及品牌的短中長期發(fā)展規(guī)劃等，模式就是打仗的方法，轟轟烈烈的方式，還是小品打小鬧，營銷模式為開發(fā)市場的快刀。
 
　　陸?？杖娐?lián)合作戰(zhàn)，還是依托陸軍地面戰(zhàn)，還是陸空聯(lián)合模式，或者陸軍為主奇兵為輔助的方式，總之就是如何營銷造勢，市場如何推廣，產(chǎn)品如何銷售，如何幫助經(jīng)銷商賺錢。
 
　　新穎的思路是抓住經(jīng)銷商心理的妙方，也是吸引顧客的法寶，如果沒有成熟的思路，市場運作就會走許多彎路，在前進的道路上就會遇到挫折失敗，品牌發(fā)展速度就會很慢，代理商運作起來就會很累，企業(yè)的做法難以和市場合拍，難以與市場的發(fā)展趨勢相吻合，不領(lǐng)先于市場發(fā)展必須與市場保持同步，因為落后就要挨打。
 
　　先進的營銷模式，可以幫助經(jīng)銷商建立合作信心，因為營銷模式就是攻城拔寨的方法，也是建功立業(yè)的基礎(chǔ)，如果營銷模式非常先進，又簡單易行經(jīng)銷商會很容易做取舍決定，無營銷模式，市場推廣就無章法，品牌不可能成長起來。
 
　　思路在于如何巧妙，模式在于如何先進，關(guān)鍵能否執(zhí)行能否落到實處，行勝于言，如果僅僅依靠巧妙的思路，先進的模式取得客戶的信任，后期落實非常關(guān)鍵，如果模式無法落實行動將會傷及企業(yè)自身。
 
　　銷售政策及配送可以打市場，品牌具備前幾項成功要素，接下來就是真刀真槍的打市場，開發(fā)市場難度非常大，與優(yōu)秀的經(jīng)銷商洽談，沒有十次八次難以成功，需要智慧需要時間需要真材實料，化妝品真正的“后勤營銷”時代已經(jīng)到來。
 
　　兵貴勝不貴久，戰(zhàn)場講究速戰(zhàn)速決夜長夢多，防止節(jié)外生枝，速戰(zhàn)速決上戰(zhàn)場須是先進的武器，精良的裝備，如果拿著燒火棍上戰(zhàn)場必敗無疑，如果是無槍無彈上戰(zhàn)場必死無疑，即使真刀真槍也要比對手的先進，才具備取勝的條件，如果取勝的條件都不具備，如何攻城拔寨打下江山呢？政策為武器，配送是彈藥，兩者缺一不可。
 
　　企業(yè)老板及職業(yè)經(jīng)理人層面，應(yīng)該認識銷售政策及配送的重要性，銷售政策為武器，如果武器先進具備取勝優(yōu)勢，配送就是彈藥，如果彈藥充足，就會比對手具備更強的心理優(yōu)勢及戰(zhàn)斗優(yōu)勢，心理優(yōu)勢比戰(zhàn)斗優(yōu)勢更加重要，心理優(yōu)勢取決于彈藥及后勤保障，所以銷售政策及配送直接影響市場的而開發(fā)。
 
　　制定銷售政策要充分考慮市場的需要，客戶的需要，還需要研究競爭對手的政策，優(yōu)化完善銷售政策非常必要，無論優(yōu)厚還是單薄，只要政策能夠符合經(jīng)銷商的心理需要，就是成功的銷售政策。
 
　　物資配送要多研究顧客的需求，消費者的消費習(xí)慣及消費特點，配送贈品顧客喜歡，做促銷就會多快好省事半功倍，反之不但起不到應(yīng)有的作用，費力不討好客戶也不認可。
 
　　老板的思想是企業(yè)發(fā)展的靈魂，老板不接觸市場則盲，不接觸客戶則怠，不了解競爭對手則傻，不擇賢用人則孤，思維不靈活則僵，自以為是則寡，夜郎自大則亡，所有這些錯誤不可犯也。
 
　　本土企業(yè)正在上演這樣的好戲，隨著時間的推移，隨著品牌的提升，隨著利潤的增加，隨著品牌影響力的提高，隨著親信的吹捧，隨著媒體的采訪，很多企業(yè)的老板開始犯這樣那樣的錯誤，有些錯誤已經(jīng)有犯過，有些錯誤正在進行，有些錯誤即將上演，還有些錯誤只是遲早的事情，每一項錯誤對品牌來講都是致命的。
 
　　化妝品行業(yè)的老板，切忌不要像手機行業(yè)的那樣，表面繁華，內(nèi)里已是千瘡百孔，本土手機企業(yè)也曾經(jīng)創(chuàng)造短期的成功，銷量及市場份額雙雙豐收，一派繁華景象的背后，是外強中干沒有真本領(lǐng)，剛剛成功馬上失敗。
 
　　今天化妝品企業(yè)頗有當(dāng)年手機企業(yè)的走向，當(dāng)本土企業(yè)大干快上的時候，國際品牌好像在沉睡，無論本土品牌如何火爆，也不見國際品牌有所動作，當(dāng)年的手機企業(yè)也遇到如此現(xiàn)象，本土品牌應(yīng)該冷靜思考一下，總結(jié)前一個時期的利弊得失，整理一下營銷思路，再重新上陣比較好。
 
　　國際品牌在堅守既定的發(fā)展戰(zhàn)略，在堅守發(fā)展之道，而本土企業(yè)在弘揚發(fā)展之術(shù)，術(shù)無法與道相提并論，因為戰(zhàn)略注重長遠發(fā)展，短期利益服務(wù)于長遠利益，所謂為道日損也。
 
　　術(shù)是暫時的馬上見效果，戰(zhàn)術(shù)勝利永遠無法阻擋戰(zhàn)略的失敗，項羽力拔山兮氣蓋世，無法阻擋劉邦稱帝，戰(zhàn)略失敗與戰(zhàn)術(shù)勝利的最好案例，本土品牌完善發(fā)展戰(zhàn)略為當(dāng)務(wù)之急，以賺錢為中心的戰(zhàn)術(shù)注定要失敗。
 
　　本土企業(yè)不缺戰(zhàn)術(shù)高手，著名戰(zhàn)略管理專家高建華先生，從十年以前就大聲疾呼，戰(zhàn)略管理是企業(yè)成功的根本，時至今日并沒有引起企業(yè)足夠的重視。

　　是本土企業(yè)的悲哀，也是本土品牌的悲哀，也是本土企業(yè)家的悲哀，當(dāng)品牌在戰(zhàn)術(shù)方面取得成績后，必須趕快完善發(fā)展戰(zhàn)略，必須堅守發(fā)展之道，品牌無術(shù)則鈍也，品牌無道則亡也，所以說思路決定品牌的出路。

Tags：市場營銷 營銷 品牌

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