改變企業(yè)銷售中的八大錯(cuò)誤思維

2010-12-17 16:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：企業(yè)來說，能實(shí)在產(chǎn)生銷售的才叫有效的銷售行為，一些銷售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷售人員失去了做銷售的自信心，認(rèn)為自己根本不適合做銷售，而被迫離開銷售崗位。

在當(dāng)今市場競爭劇烈的環(huán)境中，企業(yè)之前創(chuàng)建的產(chǎn)品優(yōu)勢在失去，渠道優(yōu)勢在失去，品牌優(yōu)勢也在失去。在此情況下，企業(yè)對銷售人才的重視也達(dá)到了絕對空前的程度，但是被視為企業(yè)最后核心競爭武器的銷售人才，卻正在被他們所奉為的，一些“銷售圣經(jīng)” 之中的銷售理念誤導(dǎo)和欺騙著，并以燎原之勢蔓延著后續(xù)的銷售人員。也在慢慢蠶食著企業(yè)的業(yè)績！

企業(yè)來說，能實(shí)在產(chǎn)生銷售的才叫有效的銷售行為，一些銷售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷售人員失去了做銷售的自信心，認(rèn)為自己根本不適合做銷售，而被迫離開銷售崗位。

經(jīng)過筆者對多個(gè)行業(yè)的實(shí)踐操作發(fā)現(xiàn)，之前有八條銷售理念已經(jīng)不能給我們的銷售業(yè)績帶來的提升，甚至在干擾著銷售人員的銷售行為，使銷售人員越來越迷惑，也與目前的競爭環(huán)境是格格不入的。

錯(cuò)誤一：銷售是跑出來的，數(shù)量決定質(zhì)量！

當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品開始招商或公司要大力度提升銷售業(yè)績的時(shí)，公司的銷售總監(jiān)首先想到就是讓銷售人員收集盡可能多的客戶，然后進(jìn)行電話或上門推銷。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為質(zhì)是在量的基礎(chǔ)上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機(jī)會(huì)，銷售額哪怕不上升一倍，也有很大數(shù)量上的提升。

但是據(jù)我在一些企業(yè)調(diào)查來看，大部分銷售業(yè)績好的銷售人員并不是拜訪數(shù)量最多的那幾個(gè)人，而是拜訪數(shù)量一般的。當(dāng)然太少的拜訪量也是沒有太高業(yè)績的。

所以銷售業(yè)績的好壞不是由客戶數(shù)量決定，而是由客戶質(zhì)量和需求決定的。如果在推銷產(chǎn)品前，能把優(yōu)質(zhì)客戶或客戶的最大需求找到，再根據(jù)他們的需求和特點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢來推銷產(chǎn)品，效果要比追求客戶數(shù)量要高出很N多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時(shí)間、人力和財(cái)力成本。

錯(cuò)誤二：選銷售經(jīng)理一定要有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)

毫無疑問，有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比沒有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其銷售業(yè)績好壞。有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，因?yàn)閷π袠I(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會(huì)按著以前舊的工作習(xí)慣，在新的公司開始新的工作。但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念上，制度上，文化上，銷售的政策上完全相同的兩家企業(yè)。這樣以來，他們就極容易產(chǎn)生對以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對當(dāng)下企業(yè)的不適應(yīng)并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也隨著其工作帶入向其老客戶產(chǎn)品推薦之中。

據(jù)美國一家機(jī)構(gòu)對多個(gè)行業(yè)的銷售第一名調(diào)查顯示：80%的銷售精英，以前都沒有本行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻都非常認(rèn)同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。

所以一個(gè)能創(chuàng)造好的業(yè)績的銷售人員，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不是主要考察因素，而是由銷售人員對企業(yè)的認(rèn)同程度決定的，包括對企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)的文化的認(rèn)同程度大小。

錯(cuò)誤三：一個(gè)好銷售人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難

“性格外向，口才好一定是好的銷售人員嗎”，答案一定是否定的。據(jù)全球知名的行銷專家 Neil Rackham，數(shù)十年進(jìn)行的大量研究顯示：以前性格外向，口才很好的銷售人員在銷售人員的總數(shù)量中占了很大比例。然而最近他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)不斷找性格外向，口才很好的銷售人員的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，各種性格的人都能做銷售，只要他們能夠掌握學(xué)習(xí)好銷售技巧，都能取得不俗的銷售業(yè)績。

所以一個(gè)好的銷售人員不是性格外向和口才好壞決定的。主要是，銷售人員的后天學(xué)習(xí)能力決定的。

錯(cuò)誤四：直接和客戶最高領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，才能更快的成交

在一些“銷售圣經(jīng)”中寫到，找新客戶公司談生意，一定要找對人，一定要找到能拍板的人，這樣才能更快的成交。

但在實(shí)際工作中，銷售人員卻發(fā)現(xiàn)，在對客戶公司一無所知的情況下，唐突的找到企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，達(dá)成成交的機(jī)會(huì)并不多。因?yàn)閺倪@些高層領(lǐng)導(dǎo)口中得到企業(yè)的需求和企業(yè) 想要解決的問題太難了，這樣結(jié)果導(dǎo)致銷售人員不知道自己產(chǎn)品，能不能滿足他的需求，先前準(zhǔn)備的材料和自信心就會(huì)頓失。

那如果銷售人員在拜訪新客戶高層領(lǐng)導(dǎo)之前，首先拜訪的是一般的經(jīng)理和主管，情況會(huì)好很多。因?yàn)檫@些經(jīng)理也是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，對公司的事情也比較清楚。你如果主動(dòng)要求拜訪的是他，從他們心理來說會(huì)感覺很舒服，也會(huì)感覺被你重視，所以在詢問需求的時(shí)候，他們會(huì)很樂意配合你，這樣的話，了解客戶的需求就容易多了。

在了解到客戶的需求之后，銷售人員根據(jù)其需求，準(zhǔn)備好推薦產(chǎn)品的材料，第二次再去拜訪客戶公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，成功率就會(huì)大大提高。

所以要和客戶快速達(dá)成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標(biāo)，而是以充分了解客戶需求為主要目標(biāo)。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶達(dá)成交易。

錯(cuò)誤五：根據(jù)權(quán)威的20/80法則，重點(diǎn)關(guān)注20%的大客戶，企業(yè)才能快速發(fā)展

在全球眾多權(quán)威的管理書籍上都會(huì)看到，一個(gè)公司80%的業(yè)績是來自20%的大客戶，其他80%的客戶只能創(chuàng)造20%的業(yè)績，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶管理都是排在公司銷售管理最重要的位置。

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Tags：企業(yè)銷售品牌招商客戶

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