核心提示：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)上規(guī)模上產(chǎn)能是必須的，但是，規(guī)模再大，產(chǎn)量再多，如果產(chǎn)品賣不出去，賣不出高價，不過是優(yōu)秀的農(nóng)民，算不得企業(yè)家。所以，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)必須實現(xiàn)從基地到餐桌的飛躍。
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)上規(guī)模上產(chǎn)能是必須的，但是，規(guī)模再大，產(chǎn)量再多，如果產(chǎn)品賣不出去，賣不出高價，不過是優(yōu)秀的農(nóng)民，算不得企業(yè)家。所以，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)必須實現(xiàn)從基地到餐桌的飛躍。
從基地到餐桌有多遠，路應(yīng)該怎么走？
總結(jié)眾多農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的成功經(jīng)驗，從基地到餐桌，只需五步。
第一步，定戰(zhàn)略。高瞻遠矚，大戰(zhàn)略指引大未來
戰(zhàn)略是做正確的事。
大多數(shù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)在基地耕耘時期，不管是搞養(yǎng)殖還是搞種植，想的最多的幾乎都是如何把基地的規(guī)模做到最大，重點抓的工作是養(yǎng)殖、種植的數(shù)量和質(zhì)量，以為大規(guī)?；鼐褪谴笃髽I(yè)。但是，從基地走向市場，是一種截然不同的企業(yè)發(fā)展方式，面臨著深刻的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，此時如果沒有清晰的市場化戰(zhàn)略，企業(yè)往往會陷入胸懷壯志，市場無門的尷尬境地。因此，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)要做市場，樹品牌，首要的工作就是制定市場化的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，做正確的事。
原則一、戰(zhàn)略目標(biāo)要高遠
與基地建設(shè)的高度重視相比，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的市場卻往往偏安一隅，大多位于地市以下，在市場化、品牌化的進程中，多少有點泥腿子鬧革命的味道。我們接觸到的很多農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時，往往縛手縛腳，在思維上走不出自己的一畝三分地，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展步伐。氣度決定格局，心胸決定舞臺！沒有大夢想，就沒有大未來！做市場，樹品牌，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略一定要高瞻遠矚，要具有全國視角和全行業(yè)眼光，不能因為自己半截腿還在泥土里，不能因為自己還是區(qū)域性小企業(yè)，就在思維上畫地為牢，固步自封。
2001年，蒙牛的年銷售額不過剛剛過7億，然而牛根生卻提出了一個五年過100億的大戰(zhàn)略，在當(dāng)時被很多人認(rèn)為是一個“神經(jīng)病式的夢想”，公司很多高管都極力反對，牛根生力排眾議，并開始為這一遠大戰(zhàn)略積極整合資源。2002年，蒙牛銷售額突破16億元，很多人開始覺得這個大夢想也不是很神經(jīng)病，2004年，蒙牛銷售額超過72億元，公司所有的高管都覺得當(dāng)時的“100億戰(zhàn)略”定的有點小了，2005年，蒙牛銷售額躥升到108億元，提前一年實現(xiàn)了戰(zhàn)略目標(biāo)，如今，蒙牛已經(jīng)穩(wěn)坐行業(yè)老大的位子。如果沒有當(dāng)年敢想敢拼行業(yè)老大的大戰(zhàn)略，或許就沒有今天的蒙牛！
原則二、戰(zhàn)略眼光要獨到
在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)域，有很多品類尚屬空白，在消費者的餐桌上，有很多品類還缺乏行業(yè)老大，對于起步階段的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)來說，如果獨具慧眼，率先發(fā)現(xiàn)市場機會，去創(chuàng)造新品類，去搶占品類老大，就一定能夠在未來的市場競爭中穩(wěn)居領(lǐng)先地位。
貴州人愛吃辣椒，陶碧華老干媽辣椒醬橫空出世，開創(chuàng)了新品類，多少年來一直穩(wěn)居品類老大的寶座，自然而然成為辣椒醬品類市場的規(guī)則制定者，一年銷售20多個億，成為開創(chuàng)品類，成就老大的典范。但從品類細(xì)分的角度而言，盡管老干媽穩(wěn)居辣椒醬這一細(xì)分品類的老大，但諸如花生醬、沙拉醬、海鮮醬等等細(xì)分品類的第一又在哪里呢？市場還有無限機會。
“糊”作為中國傳統(tǒng)的食品之一，已經(jīng)有上千年的歷史，在人們的腦海里已經(jīng)習(xí)以為常到無人關(guān)注的地步，但是福來正在服務(wù)的廣西南方食品卻獨具慧眼，率先在這個無人關(guān)注的品類上創(chuàng)建品牌，以一句“黑芝麻糊哎”的廣告語，迅速使“南方”黑芝麻糊進入了消費者的心智，穩(wěn)居糊類老大20年不倒。
山西沁州黃小米集團多年來一直將精力集中在基地建設(shè)、良種繁育、科研創(chuàng)新、生產(chǎn)加工等領(lǐng)域，從去年開始借助福來進行產(chǎn)業(yè)升級，一是樹立品牌，將小米品牌化，提升產(chǎn)品的價值，進軍城市市場，做中國小米品牌的開創(chuàng)者；二是創(chuàng)新品類，研制嬰幼兒專用米粉，開創(chuàng)小米粉新品類，進軍嬰童市場。
在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)搶占消費者的餐桌進程中，很多品類都蘊藏著建立老大品牌的戰(zhàn)略性機遇，企業(yè)一定要抓住當(dāng)老大這一戰(zhàn)略的本質(zhì)，敢想敢拼，以品類或行業(yè)老大為自己的終極目標(biāo)和出發(fā)點，再進行資源整合和配置，就一定能夠收獲意想不到的驚喜。
第二步，選路徑。單品開路，打造明星樹立品牌
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)最大的與眾不同，就是能夠向市場輸出的產(chǎn)品可以有很多種類型，以火龍果為例，可以做鮮果銷售，也可以開發(fā)火龍果酒，還可以推出火龍果果汁飲料，同時還能開發(fā)美容化妝品和
保健品等等?？砷_發(fā)產(chǎn)品的眾多可能性，往往讓無數(shù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)在戰(zhàn)略路徑的選擇上迷失了方向，最常見的病癥就是一年能向市場推出好幾個產(chǎn)品，但幾年下來，各個產(chǎn)品都跟營養(yǎng)不良似的，單品銷售不過千萬，企業(yè)總盤子也小的可憐。
對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)來說，最快捷、最省力的發(fā)展路徑就是，單品開路，先集中資源打造明星單品，快速樹立母品牌，等母品牌在一個品類成功后，再帶動其他產(chǎn)品的成功。從優(yōu)生優(yōu)育到多子多福，最終家大業(yè)大，子貴母榮。
優(yōu)生優(yōu)育，先打造明星單品
聚焦資源，優(yōu)生優(yōu)育，打造明星單品，這是營銷戰(zhàn)爭中的一條鐵律，違背了市場規(guī)律，即使是家大業(yè)大的中糧集團，也免不了要承受消費者用腳投票的結(jié)局。中糧集團用短短一年左右的時間，就在悅活品牌下相繼推出了果汁、蜂蜜、乳酪、谷物早餐等十幾個產(chǎn)品品類，但來自權(quán)威的市場調(diào)查信息顯示，悅活所進入的每一個品類，排名都在第五名開外，也就是說，在這些品類中，悅活的出現(xiàn)，有你不多，沒你不少，悅活完全沒有機會走進消費者的心智。
企業(yè)的人、財、物資源總是相對有限的，攤子鋪的過大，想什么都做，遍地開花，最終什么都做不好，養(yǎng)十個侏儒級產(chǎn)品，不如集中資源，聚焦發(fā)力，先努力打造一個明星產(chǎn)品，快速樹立品牌?？祹煾狄苑奖忝嫫鸺?，當(dāng)時整合企業(yè)所有資源，集中精力打造“紅燒牛肉面”這個明星產(chǎn)品，訴求“就是這個味”，最終做成了方便面行業(yè)不可動搖的老大，牢牢控制著40%多的行業(yè)份額。雙匯剛開始做火腿腸時，企業(yè)推出了很多產(chǎn)品，但發(fā)展步伐一直非常緩慢，直到王中王這個明星單品橫空出世，才讓消費者真正認(rèn)識了雙匯，并一舉將雙匯推向了火腿腸行業(yè)老大的位置。
Tags：品牌 戰(zhàn)略目標(biāo) 市場競爭
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