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企業(yè)經(jīng)營之營銷總監(jiān)是怎樣煉成的（2）

2010-12-17 16:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：營銷——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”，營銷總監(jiān)作為一個公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要的責(zé)任，處于極為重要的位置。

 
　　第三大跨越：從獨(dú)當(dāng)一面到執(zhí)掌全局
　　從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既帶來了成功的經(jīng)驗(yàn)，也帶來了很多局限性，或者囿于某個行業(yè)，或者囿于某個地域，或者囿于企業(yè)的某個特定發(fā)展階段。從一個中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變，是營銷管理的全面跨越：　
 
　　首先，營銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體，更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是企業(yè)營銷的長期規(guī)劃，而非以往短期的工作安排。
 
　　其次，營銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國市場、多部門的多項(xiàng)工作，而非以往的某一區(qū)域或某一部門的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國營銷團(tuán)隊(duì)，而非一個區(qū)域或者一個部門的隊(duì)伍。
 
　　第三，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級的進(jìn)程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。 　　
 
　　這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個企業(yè)內(nèi)部完成，但更多時候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。
 
　　從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長的時間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住機(jī)遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數(shù)銷售人員即便是能力俱備，也很有可能終其整個職業(yè)生涯也到達(dá)不了營銷總監(jiān)這個崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動員終其一生直到退役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。
 
　　營銷總監(jiān)這個崗位擔(dān)子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監(jiān)是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。這里面固然有企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業(yè)績?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業(yè)績理想，所面臨的壓力可能會更大，因?yàn)槔习宓钠谕禃絹碓礁撸瑯I(yè)績指標(biāo)會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)！
 
　　另一方面，市場不等人、競爭對手不饒人，繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實(shí)，大部分的營銷總監(jiān)都是在沒有做好準(zhǔn)備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級員工的狐疑、各種專業(yè)知識的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會橫亙在營銷總監(jiān)面前，就會出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，營銷總監(jiān)的自身能力也要與時俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績壓力同時，加強(qiáng)自我修煉，這是營銷總監(jiān)們需要直面的一道不可逾越的難題？
 
      七項(xiàng)修煉——助力營銷總監(jiān)起飛
　　
　　第一項(xiàng)修煉：行業(yè)預(yù)見力和市場洞察力。
 
　　營銷總監(jiān)要對本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識，清楚地了解整個行業(yè)的格局，并能在錯綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢。營銷總監(jiān)必須要學(xué)會站到行業(yè)的宏觀層面對企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是極為重要也是非?？简?yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢。同時營銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場洞察力和商業(yè)嗅覺，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場商機(jī)，并能夠及時把握機(jī)會，果斷作出決策?！　?/div>
 
　　第二項(xiàng)修煉：決策力和執(zhí)行力。
 
　　營銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執(zhí)行者。
 
　　身為營銷總監(jiān)，具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握營銷中瞬息萬變的各種商機(jī)，較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦•科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統(tǒng)的營銷模式必須更能適應(yīng)未來。”
 
　　營銷總監(jiān)在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標(biāo)與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標(biāo)。如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對銷售工作進(jìn)行考核時主要看的還是業(yè)績指標(biāo)，作為一個企業(yè)的營銷總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷售業(yè)績，如果在一段時期內(nèi)銷售業(yè)績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。
 
　　但是一個營銷總監(jiān)如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業(yè)績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi)得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是，你在這個行業(yè)內(nèi)的口碑很可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續(xù)在這個圈子里立足——無論是做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)——都將十分困難。
 
　　營銷總監(jiān)要對企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定年度銷售目標(biāo)的時候，都是很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來自于投資者的期望壓力。這個時候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實(shí)際情況來做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計(jì)較業(yè)績指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？　
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Tags：營銷 企業(yè)經(jīng)營 營銷總監(jiān) 職場

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