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企業(yè)經(jīng)營之營銷總監(jiān)是怎樣煉成的（3）

2010-12-17 16:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：營銷——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”，營銷總監(jiān)作為一個公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要的責(zé)任，處于極為重要的位置。

 
　　一旦大政方針確定下來之后，營銷總監(jiān)需要做的就是分解目標(biāo)，逐步實(shí)施，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊(duì)去不折不扣的執(zhí)行。“一流的決策加二流的執(zhí)行不如二流的決策加一流的執(zhí)行”，很多時候執(zhí)行的好壞直接決定著項(xiàng)目的成敗。當(dāng)然在執(zhí)行的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預(yù)料到了的，有些問題可能是在企業(yè)發(fā)展過程中從未碰到過的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調(diào)動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避或是懷疑，甚至朝令夕改?！　?/div>
 
　　第三項(xiàng)修煉：溝通和協(xié)調(diào)能力。
　　營銷總監(jiān)首先要學(xué)會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點(diǎn)特別重要，尤其是在民營企業(yè)中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。
 
　　同時營銷總監(jiān)還要有極強(qiáng)的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。營銷總監(jiān)一定要明白：營銷絕不僅僅只是營銷部門的事情！銷售業(yè)績的達(dá)成是企業(yè)內(nèi)部上下通力協(xié)作的結(jié)果，營銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、孤傲自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個部門的相互協(xié)作配合，一切銷售業(yè)績都將是空中樓閣，銷售將是不可能完成的任務(wù)。作為一個營銷總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個部門的關(guān)系，善于調(diào)動并整合公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務(wù)意識，最大限度的為營銷人員創(chuàng)造一個良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。 　　
 
　　第四項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)和管理能力。
　　營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會選人、育人、用人，善于運(yùn)用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團(tuán)隊(duì)士氣；第三，既要“授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)各級銷售人員，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會你的團(tuán)隊(duì)以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。
 
　　第五項(xiàng)修煉：對競爭對手和渠道的把控能力。
　　在激烈的市場競爭中，一個企業(yè)往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定營銷戰(zhàn)略，也要對競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手進(jìn)行深入了解及研究，洞悉其發(fā)展動向、優(yōu)勢和劣勢，并善于從中取長補(bǔ)短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機(jī)，立于不敗之地，這是營銷制勝的必要條件。同時營銷總監(jiān)還要了解和掌握適合本企業(yè)產(chǎn)品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別有不同的進(jìn)入和經(jīng)營成本，哪些是當(dāng)前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點(diǎn)培養(yǎng)渠道？針對不同的渠道采取有針對性的銷售策略?！　?/div>
 
　　第六項(xiàng)修煉：專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力
　　營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場部的工作要求市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷售部的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。營銷總監(jiān)既要對市場及銷售各個方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間的相互配合和制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項(xiàng)專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。
 
　　營銷工作是一項(xiàng)十分艱苦而又極具挑戰(zhàn)性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。身為營銷總監(jiān)，必須既是 “帥才”又是“將才”——不僅要善于運(yùn)籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以身作則，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊(duì)在殘酷的市場激戰(zhàn)中攻城略地。否則，僅僅只會發(fā)號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴的銷售人員所認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的?！　?/div>
 
　　第七項(xiàng)修煉：人格魅力和意志力。
　　營銷是一個異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！
 
　　營銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅(jiān)定的信念，不畏任何艱難險(xiǎn)阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個世界都會為他讓路！”
 
　　營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。
 
　　營銷總監(jiān)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經(jīng)驗(yàn)成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國福特汽車公司創(chuàng)始人亨利•福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因?yàn)樗麄兲虉?zhí)于過去的辦法。”
 
　　營銷也是一個非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對無數(shù)的誘惑、陷阱、考驗(yàn)，我們必須時刻保持清醒的頭腦，堅(jiān)守自己的底線，堅(jiān)守自己的承諾。“小勝憑智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。
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Tags：營銷 企業(yè)經(jīng)營 營銷總監(jiān) 職場

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