前幾天陪家人去買東西，家人告訴我在這條街上買東西，還價一定要狠，我沒想到要這么狠，讓我看到了很經(jīng)典的討價還價的一幕：“多少錢？”“18元！”“你想搶錢啊，2元！”“16元！”“還是太貴了，4元！”“我讓一點，14元”“我加一點，6元！”“最低12元，不然就沒錢賺了。”“最高8元，不然我到別家去買。”“算了，成本價給你，10元！”“那就10元吧，讓你賺就賺吧！”

　　看看他們討價還價多有戲劇性，你來我往，最后10元成交！

　　或許有人會對此不屑一顧，小商小販才討價還價呢，扯來扯去，多沒意思，不如爽快一點，直接10元成交不是一樣嗎？可能嗎，事前誰又知道10元是雙方的最佳成交價呢？除非上帝現(xiàn)身，只有通過討價還價！換句話說，討價還價具有與上帝一樣神奇的力量，能夠讓最佳成交價在買家和賣家之間出現(xiàn)。

　　從更為廣泛的角度來看，做銷售，每時每刻都在進(jìn)行討價還價！

　　比如，年初分指標(biāo)，你要學(xué)會和老板討價還價；銷售費用分配，你如何說服老板多給你的區(qū)域投一些費用；拜訪客戶，談價格，談費用投入，更要進(jìn)行討價還價。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，討價還價本身也是創(chuàng)造生活藝術(shù)的一種具體方法，其背后有很高深的玄機(jī)！

　　要學(xué)會利用“后動優(yōu)勢”

　　先看一個小故事：有一個聰明的小男孩，媽媽帶著他到雜貨店去買東西，老板看到到這個可愛的小孩，就打開一罐糖果，要他自己拿一把糖果。但是這個小男孩卻沒有任何動作(出自　業(yè)務(wù)員網(wǎng)：www.yewuyuan.com)，于是，老板親自抓了一大把糖果放進(jìn)他的口袋中?；氐郊抑校赣H很好奇地問兒子，為什么沒有自己去抓糖果呢？小男孩回答很巧妙：“因為我的手比較小呀！而老板的手比較大，所以他拿的一定比我拿的多很多！”

　　多么聰明的小男孩啊，實際工作的中我們很多的銷售代表都不會利用“后動優(yōu)勢”。客戶一說太貴，銷售代表立刻主動降價；客戶一說，怎么銷售費用這么低，銷售代表立刻說可以跟公司申請調(diào)整銷售費用；客戶一說，按照政策必須要降低30個點，銷售代表立刻說，可以申請到25個點。

　　這個故事告訴我們，一定要有耐心，不要暴露某些重要細(xì)節(jié)，讓別人以為你不會出手，當(dāng)對手迫不及待地想利用你的延遲時，就可以有力回?fù)簟?

　　其實這樣的道理我們在平時的生活中很常見：富有經(jīng)驗的人買東西、逛商場時總是不緊不慢，即使內(nèi)心非常想買下某種物品，也不會在商場店員面前表現(xiàn)出來；而富有經(jīng)驗的店員們總是會以“這件衣服賣得很好，這是最后一件”之類的陳詞濫調(diào)勸誘顧客。



　　要保護(hù)好自己的討價還價能力

　　再看一個小故事：小李搬進(jìn)高樓，十幾盆花無處擺放，于是請人在窗外釘花架。師傅上門工作那天，他特別請假在家監(jiān)工，張老板帶著徒弟上門，他果然是老手，17層的高樓，他一腳就伸出窗外，四平八穩(wěn)地騎在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，從嘴里吐出鋼釘往墻上釘，不一會兒工夫就完工了。

　　小李不放心地問花架是否結(jié)實，張老板豪爽地拍胸口回答說，三個大人站上去跳都撐得住，保證20年不成問題。小李聞聽，馬上找了張紙，有遞了支筆給張老板，請他寫下來并簽名。張老板看小李一臉嚴(yán)肅的樣子，正在猶豫，小李又說：“如果你不敢寫，就表示不結(jié)實。不結(jié)實的東西，我是不敢驗收的。”張老板只好勉強(qiáng)寫了保證書，擱下筆，對徒弟一瞪眼：“把家伙拿出來，出去再多釘幾根長釘子！出了事咱可吃不完兜著走了。”說完，師徒二人有足足忙了半個多鐘頭，檢查了又檢查，最后才離開。

　　這個故事給我們的啟示是：一定要保護(hù)好你的討價還價的能力，趕在你討價還價的能力還存在時就要充分運用。換句話說，在平時的銷售過程中，要先達(dá)成收款協(xié)議、談好銷售扣率等再發(fā)貨，不要等貨都發(fā)了，就失去了討價還價的能力了。

　　要運用進(jìn)二退一的策略

　　何謂“進(jìn)二退一”，其實也很簡單，就是在開始討價還價的時候，明知自己的要求和建議必然會遭到對方的反對，于是首先提出眾多條件苛刻，不可達(dá)成的要求，極力將矛盾擴(kuò)大化，使關(guān)鍵問題模糊化，從而引起客戶更廣泛的不滿。然后，退一小步，做出妥協(xié)的姿態(tài)，解決一些次要的矛盾，犧牲一些次要的利益，展示出退一步海闊天空的“高尚”形象。這樣，表面上是達(dá)成了雙贏，實際上進(jìn)一步蠶食了對方的利益，實現(xiàn)其要達(dá)成的目標(biāo)，最大化自己最迫切得到的利益。

　　其實生活中有很多地方都需要討價還價，甚至于我們的戀愛婚姻也不能例外，仔細(xì)想想，難道不是這樣嗎？戀愛本身就具有討價還價的機(jī)制，如果雙方能產(chǎn)生一個一致點，那就可以結(jié)婚了；反之，則可能是分手。所以自由戀愛要比包辦婚姻進(jìn)步，因為可以討價還價。而婚姻因為已經(jīng)形成契約，塵埃落定，沒有了討價還價的機(jī)制，古訓(xùn)“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”說的就是這種后果的嚴(yán)重性。

　　革命工作不分高低貴賤，同樣的，做銷售，千萬不要低看了“討價還價”，其實背后有很多的技巧和策略，需要我們好好去體會和揣摩！