銷售只需解決兩件事：招商和動(dòng)銷

2010-12-20 13:21 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個(gè)環(huán)節(jié)中，為了將貨幣增值，提升產(chǎn)品利潤率，廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個(gè)環(huán)節(jié)做文章，然后通過對(duì)市場(chǎng)的操作，銷售到消費(fèi)者手中，獲取利潤。

在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個(gè)環(huán)節(jié)中，為了將貨幣增值，提升產(chǎn)品利潤率，廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個(gè)環(huán)節(jié)做文章，然后通過對(duì)市場(chǎng)的操作，銷售到消費(fèi)者手中，獲取利潤。

然而，面對(duì)如何銷售的問題，大家是否有這樣的感受？

一、銷售面臨的尷尬遭遇

一方面，銷售往往被認(rèn)為是下沉到執(zhí)行層面的動(dòng)作，企業(yè)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的能力表現(xiàn)；另一方面，銷售被認(rèn)為上升到戰(zhàn)略的商業(yè)模式，弱化銷售中“人”的角色。

在銷售中，或按照模式進(jìn)行推進(jìn)檢驗(yàn)，或不斷培訓(xùn)提升銷售水平，最終把銷售復(fù)雜化，并集中表現(xiàn)為以下兩個(gè)問題。

1、忽視招商的根本目的

一般遇到的銷售問題，往往產(chǎn)品已經(jīng)成型、組織已經(jīng)招收、各種激勵(lì)政策也都成型，接下來就是招商的事，而事情往往這個(gè)階段，無論是主管人員還是執(zhí)行者，都認(rèn)識(shí)到招商的重要性，但：

招商的目的，是什么？

這不是市場(chǎng)人員關(guān)心的問題，接下來的現(xiàn)象就可想而知：業(yè)務(wù)人員為招商而招商，地毯式地招商，簽了一批合同，卻很少有經(jīng)銷商提出訂貨或進(jìn)貨，加上招商激勵(lì)政策，僅限于招商的合同，經(jīng)銷商的銷量與業(yè)務(wù)員業(yè)績不掛鉤，即使不是這樣，大家因?yàn)?ldquo;招商”這個(gè)事忙忙碌碌，最終被掩埋在“這個(gè)事”下面，找不到自我。

最終，因?yàn)楹鲆曊猩痰母灸康模瑑H將招商限于“招商”這個(gè)層面，不但延誤了操作市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，而且造成了大量的人員浪費(fèi)，同時(shí)因?yàn)椴粩酂o目的的招商，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力，士氣受到挫折。

2、忽視動(dòng)銷的方式方法

在明確招商的目的在于動(dòng)銷，并不斷提升經(jīng)銷商操作市場(chǎng)能力后，市場(chǎng)人員往往犯“常規(guī)”病，他們按照自己的經(jīng)驗(yàn)處理產(chǎn)品的動(dòng)銷問題。

這時(shí)，他們?cè)跊]有充分考慮市場(chǎng)因素的前提下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了動(dòng)銷方案的組合。

俗話說，攻心為上。一旦這些動(dòng)銷方案沒有成功，經(jīng)銷商立刻對(duì)接下來的方案產(chǎn)生懷疑，業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的威信大打折扣，最終造成經(jīng)銷商配合度不高，以致形成渠道滯漲的惡性循環(huán)。

總之，在銷售環(huán)節(jié)里，不能單純地把它看做一個(gè)銷售過程，以為是推銷，也不能將這個(gè)問題復(fù)雜化，看做一個(gè)龐大的系統(tǒng)，將每個(gè)環(huán)節(jié)都并列起來。

如果我們能將這些問題分類、排序再組合，會(huì)發(fā)現(xiàn)事情不是那么簡單。

但，也并不復(fù)雜。

二、只需解決兩件事：招商和動(dòng)銷

招商，是將工廠的產(chǎn)品搬到市場(chǎng)上的過程；

動(dòng)銷，是將市場(chǎng)里的產(chǎn)品搬到消費(fèi)者家里的過程。

招商和動(dòng)銷，是解決銷售整個(gè)過程的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)，接下來就招商和動(dòng)銷，談下作為一名英國雷諾瓦管理咨詢集團(tuán)顧問的經(jīng)驗(yàn)之談。

1、招商6個(gè)途徑（老經(jīng)銷商升級(jí)、老經(jīng)銷商新區(qū)域、老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹、開發(fā)新經(jīng)銷商、老業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹、其他招商組合）；

招商可以分為6個(gè)途徑，被大家熟知的市場(chǎng)開發(fā)，在這里被看做是6種招商途徑的其中之一，也可以看出招商的重點(diǎn)并非在于市場(chǎng)的開發(fā)，除非實(shí)力足以擴(kuò)大到空白市場(chǎng)，因?yàn)橛山斑h(yuǎn)的策略，一般其他幾個(gè)招商方式都能解決這些問題。

老經(jīng)銷商升級(jí)：

從年銷量1000萬到年銷量3000萬，是對(duì)廠家貢獻(xiàn)的增加，這里要比多開發(fā)2個(gè)1000萬銷量的經(jīng)銷商來得容易，只要方法指導(dǎo)適當(dāng)，老經(jīng)銷商有著新經(jīng)銷商沒有的優(yōu)勢(shì)，二八理論也能說明，重點(diǎn)提升這些核心老經(jīng)銷商的重要性。

老經(jīng)銷商新區(qū)域：

在固定的區(qū)域或附近區(qū)域，比如省級(jí)區(qū)域，或者是廠家的外圍區(qū)域，扶植老經(jīng)銷商開拓新區(qū)域，要好于廠家獨(dú)立進(jìn)行開發(fā)，無論是人脈還是經(jīng)濟(jì)影響，短期看，廠家都不如老經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)。

老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹：

客情關(guān)系突出的經(jīng)銷商，可以做到這點(diǎn)，他們有著與廠家共榮的目標(biāo)，通過優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)介紹，不斷發(fā)動(dòng)鼓勵(lì)他們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，并給予獎(jiǎng)勵(lì)，也將在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)。

開發(fā)新經(jīng)銷商：

其中也包含一部分老業(yè)務(wù)員的介紹，這個(gè)環(huán)節(jié)都是大家熟悉的，不再贅述。

其他招商組合：

比如有會(huì)議招商、展會(huì)招商、樣板市場(chǎng)招商、聯(lián)合招商（幾個(gè)廠家聯(lián)合起來招商，通過合作的上下游或者橫向的優(yōu)勢(shì)招商）等，不過這些模式相對(duì)于其他幾個(gè)，經(jīng)濟(jì)成本或是時(shí)間成本相對(duì)較大，需要具備一定的條件，不易為一般廠家所具備。

對(duì)于，我們經(jīng)常熟知的新經(jīng)銷商開發(fā)，要知道這僅是眾多招商方式的其中之一。

2、動(dòng)銷的夢(mèng)幻組合（產(chǎn)品組合動(dòng)銷、價(jià)格組合動(dòng)銷、渠道組合動(dòng)銷、其他組合動(dòng)銷）；

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Tags：銷售招商市場(chǎng)

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