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拜訪陌生客戶時如何巧妙詢問（2）

2010-12-21 16:30 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示：據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！

客戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”
 
    業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”
 
    客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。”
 
    業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”
 
    劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。”
 
    業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”
 
    劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。”
 
    業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”
 
    劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜。”
    業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。。”
 
    二、常見的詢問方式：
    當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。
 
    1、開放式的詢問示范：
    開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。
 
    例如：想了解客戶代理了什么品牌？
 
    1）直接詢問：
    貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？
 
    2）間接詢問：
    不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。。？
 
    例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。
 
    1）直接詢問：
    您怎么看我們公司的產(chǎn)品？
 
    2）間接詢問：
    我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。。？
 
    例如：想了解對方接新品牌的動機。
 
    1）直接詢問：
    您想接什么樣的新牌子？
 
    2）間接詢問：
    有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。。？
 
    通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點，在展開談判時就比較有針對性了。
 
    2、封閉式詢問    
    當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。
 
    示范：
    1）關(guān)于“是否”的詢問：
    例1：“您近期是否有接新品的打算？”
 
    例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”
 
    2）例如“二擇一”的詢問：
    有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。
 
例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”
 
    例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”
    以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！
 
    三、詢問的標準示范
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Tags：客戶 業(yè)務(wù)員 談判策略

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