銷售經(jīng)理必須要掌握的客戶的三大類型

2010-12-22 11:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：在企業(yè)中，銷售部門的最大作用，就是把自己的產(chǎn)品有效的賣給客戶。那么客戶又什么會接受本企業(yè)的產(chǎn)品，最終放棄其他企業(yè)的產(chǎn)品呢？答案肯定是：他所選擇產(chǎn)品或者企業(yè)能夠給他帶來更大的價值！

在企業(yè)中，銷售部門的最大作用，就是把自己的產(chǎn)品有效的賣給客戶。那么客戶又什么會接受本企業(yè)的產(chǎn)品，最終放棄其他企業(yè)的產(chǎn)品呢？答案肯定是：他所選擇產(chǎn)品或者企業(yè)能夠給他帶來更大的價值！

所以企業(yè)銷售部門的最大作用就是能幫助客戶創(chuàng)造更大的價值。那客戶到底需要企業(yè)和產(chǎn)品給他們帶來什么樣的價值呢？難道僅僅就是需要產(chǎn)品的利潤大嗎？我想這一答案必須根據(jù)客戶的類型來分析解決。

第一種類型：價格型客戶

在我們銷售過程中可能會遇到以下情況：

一天，***公司的區(qū)域銷售經(jīng)理張經(jīng)理帶著其公司開發(fā)的新款塑膠直尺去客戶那里推薦。到客戶公司，客戶看到產(chǎn)品問：

客戶：這款產(chǎn)品多少錢？

張經(jīng)理：1元！

客戶：這么貴？有沒有便宜，最好是5毛！

張經(jīng)理：我們這款是新款，而且采用的是進口塑料，對人體危害性很小，外觀也很新穎，這個價格已經(jīng)很低了！

客戶：款式、材料客戶都不關(guān)心，客戶就是要價格便宜，關(guān)鍵是價格要便宜才好賣，你們公司有沒更便宜的款式?。?/div>

以上這類客戶就是典型的價格型客戶，這類客戶的共同特點就是他們不接受超過產(chǎn)品材料成本以外更多的成本，只關(guān)注產(chǎn)品最低的銷售價格，他認為只有價格最便宜的東西才更好賣。所以這類客戶只愿意銷售一些簡單、方便、價格最低的產(chǎn)品。他們不接受為了更好的后續(xù)服務(wù)和后續(xù)的銷售力提升，企業(yè)而附加增加的成本，最終導(dǎo)致銷售價格的提高。

所以銷售經(jīng)理遇到這類客戶，首先必須推薦公司最簡單，最便宜的產(chǎn)品，不需要花太多的時間在其身上，把節(jié)約下的成本返還一部分體現(xiàn)在給他的價格上。這樣他會感覺他得到了更大的價值，更容易接受你的產(chǎn)品。

第二種類型：品質(zhì)型客戶

一位數(shù)碼公司的大區(qū)銷售經(jīng)理袁經(jīng)理去某某市場開發(fā)新客戶，向客戶推薦公司的平板電腦。

銷售經(jīng)理：張總，您好，這款產(chǎn)品是我們新出的平板電腦，價格是最有優(yōu)勢的，目前只要**元，您先試用一下！

客戶：好，你們這款產(chǎn)品采用的是什么芯片，穩(wěn)定嗎？模具看樣子是公模吧？

銷售經(jīng)理：我們采用的是***芯片的，很穩(wěn)定，模具是公模，因為只有這樣價格才能做到最便宜。

客戶：價格雖然便宜，但是芯片主頻太低了，反應(yīng)比較慢，而且公模市面上太多了，估計有點難賣，你們企業(yè)還有什么其他的銷售政策支持嗎？

銷售經(jīng)理：張總，您放心，我們雖然是公模，但是價格絕對是最便宜的。價格低消費者者接受比較快一點。其他政策我們公司暫時還沒有。價格就是給你們最好的政策了，呵呵！

客戶：呵呵，價格低不一定好賣啊，廠家的銷售支持也很重要，現(xiàn)在客戶還是喜歡一些質(zhì)量可靠，外觀好看，產(chǎn)品有個性的，價格他們還是排在第二位呢。這樣吧，讓我先考慮一下。

根據(jù)以上案例分析來看，以上客戶就是典型的品質(zhì)型客戶，他們不會一味的追求價格便宜，也不認同價格越便宜越好賣，更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的銷售政策支持等附加價值上，也愿意接受這些原因給客戶帶來的銷售價格的上漲。

所以針對這些品質(zhì)型客戶，我們必須充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且還要特別強調(diào)廠家的銷售支持政策給他們帶來的好處和價值。這樣品質(zhì)型客戶才會感覺企業(yè)銷售能給他們帶來和創(chuàng)造更大的價值，他們才會更樂意接受企業(yè)的產(chǎn)品。

第三種類型：戰(zhàn)略型客戶

一家電器企業(yè)的銷售經(jīng)理在某某市場開發(fā)客戶時遇到以下的客戶類型：

銷售經(jīng)理：你好，張總，我是某某企業(yè)的小李，今天我是來給您推薦一下我的空調(diào)產(chǎn)品的，這是我們產(chǎn)品的畫冊和產(chǎn)品簡介。

客戶：產(chǎn)品看樣子還不錯！具體功能和價格不知怎么樣？

銷售經(jīng)理：我們的現(xiàn)在的產(chǎn)品是采用市面上最先進的技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)，有8大功能和3項領(lǐng)先技術(shù)，價格也只要****元。

客戶：不錯！如果我們經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，你們廠家對我們有什么樣的支持呢？

銷售經(jīng)理：張總，那您需要什么樣的支持政策呢？

客戶：因為我們現(xiàn)在經(jīng)營的產(chǎn)品種類比較多，我的精力也不太夠，加上你們廠家在人員招聘和經(jīng)營管理上比較成熟專業(yè)。所以你們有沒有在人員培訓(xùn)、人員招聘以及后期經(jīng)營管理、市場企劃上你們會有什么具體支持政策？

根據(jù)案例來看，以上就是戰(zhàn)略型客戶的典型，他們在關(guān)注產(chǎn)品的同時，更關(guān)注企業(yè)后續(xù)在他們經(jīng)營上的支持。希望借助企業(yè)先進的管理模式，來幫組他們?nèi)〉酶蟮某晒Α?

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Tags：銷售經(jīng)理客戶

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