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“濕營銷”，藥店營銷的藍海

2010-12-22 12:02 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：濕營銷號稱最具顛覆性的營銷革命，與傳統(tǒng)營銷不同，傳統(tǒng)營銷利用自己的強勢手段對消費者進行廣告、品牌的狂轟亂炸，結(jié)果讓消費者越來越排斥，并且躲避這些信息。那么，如何向消費者有效傳遞信息呢？

藥店的市場營銷不再孤立無援，與工業(yè)，與同行，與媒體，與顧客……價值鏈從上至下的協(xié)作。

工商一方面是博弈，但也別忘了戰(zhàn)略級別的協(xié)作，共推新品和共建品牌。

藥店之間的結(jié)盟已經(jīng)大行其道，大都僅限于聯(lián)合采購，聯(lián)合營銷更能凸顯協(xié)作價值。

藥店鮮有打廣告，與媒體只是買賣關(guān)系，但協(xié)作能讓廣告的覆蓋面更廣。

在藥店流行觸網(wǎng)的今天，與消費者協(xié)作，讓其主導(dǎo)營銷，會讓口碑營銷落地。

……

品牌共建工商聯(lián)營

以前都是廠家將自己的產(chǎn)品以品牌專柜的形式進駐到藥店中，為了推廣品牌與擴大銷售，一般來說，藥店由于能得到不菲的費用也樂于接受，這只能算廠商聯(lián)營，但這不是品牌共建。

藥房網(wǎng)目前為了與品牌廠家深度協(xié)作，與工業(yè)一起推廣品牌與商品，制定出了線上的品牌店計劃，這是真正的廠商共建的虛擬專賣店。藥房網(wǎng)將品牌店分為三個版本：

普通版服務(wù)內(nèi)容：品牌店開通，商品信息維護，廣告圖片設(shè)計制作，在藥房網(wǎng)品牌頻道展示一年。一個商品的視頻播放6個月，10萬EDM群發(fā)一次，SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化（搜索引擎優(yōu)化，利用技術(shù)手段，讓關(guān)鍵詞在搜索網(wǎng)站中的排名更加靠前，以增加曝光率），藥品頻道焦點圖廣告一個月，附贈營銷報告一份。

高級版服務(wù)內(nèi)容：品牌店開通，商品信息維護，廣告圖片設(shè)計制作，在藥房網(wǎng)品牌頻道展示一年。一個商品的視頻播放一年，10萬EDM群發(fā)十次，SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，首頁橫幅廣告一個月，頻道焦點圖廣告一個月，附贈營銷報告一份。

VIP版服務(wù)內(nèi)容：品牌店開通，商品信息維護，廣告圖片設(shè)計制作，在藥房網(wǎng)品牌頻道展示一年。三個商品的視頻播放一年，10萬EDM群發(fā)每月群發(fā)一次，SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，頻道焦點圖廣告一個月，首頁輪換廣告一個月，用戶現(xiàn)場互動活動一期，橫幅廣告一個月，短信營銷一期3萬條，媒體新聞稿發(fā)布兩篇，各大健康類社區(qū)主題帖十篇，維護一個月。附贈營銷報告一份。

目前，進駐藥房網(wǎng)的品牌店的廠家有禮來公司、拜耳公司、羅氏公司、紫竹藥業(yè)、養(yǎng)生堂藥業(yè)等。

藥房網(wǎng)的品牌店平臺與廠家的品牌推廣資源相結(jié)合，達成了真正的品牌共建，一改以前終端“廠家出政策+藥店賣資源”的單向、被動的方式。

今年，金象大藥房已經(jīng)主辦了兩次新品上市會，包括馬應(yīng)龍八寶眼霜和提香蜜丸，作為零售商與廠家一起推廣新品，這是廠商共建品種的范例。金象的目標(biāo)是今年運作是10個廠商共建品種。

李時珍醫(yī)藥將自己與終端合作的模式稱之為“非常6+1”，藥店與李時珍的品牌文化資源、人力資源，產(chǎn)品資源，活動資源，信息攻關(guān)資源充分整合，再通過文化傳播共鑄營銷力，這屬于共建品牌文化。

只有品牌共建或者產(chǎn)品共建，才能讓藥店從品牌廠家手里拿到豐厚的利潤。據(jù)了解，藥房網(wǎng)為建設(shè)半年的高級版品牌店，禮來公司為此付出了10萬元酬勞。

從同行相輕到同行相親

北京凱爾康大藥房、好得快大藥房、頤壽百姓大藥房、天天好大藥房、京隆堂大藥房等5家連鎖在北京的規(guī)模都不算大，5家企業(yè)的分店總和大概60家，銷售合計有5個億左右。但這幾家家企業(yè)的動靜卻不小。

從去年開始，這5家企業(yè)聯(lián)合在北京晚報上打廣告，以主題營銷為主，附上活動內(nèi)容及部分低價商品，一個月登一次，一般是四分之一的通欄或者雙通欄。雖然打一次廣告就要花費10萬元（要知道北京晚報一天的發(fā)行量超過100萬），但5家平攤起來就很實惠了。

在同一個地區(qū)，同行聯(lián)合，制定主題活動，一起執(zhí)行統(tǒng)一促銷價格與買贈政策，并且聯(lián)合宣傳，這樣的案例并不多。北京好得快大藥房總裁助理張捷表示：目前北京藥店受于社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)的影響，客流受損，他們希望靠這個方式多拉顧客。“五個人一起做與單獨做的成本不一樣，但效果一樣，而且顧客選擇面也大了，一家企業(yè)覆蓋的區(qū)域畢竟有限。”

而且，這五家企業(yè)也希望通過塑造一致的行銷能力拉攏品牌廠家。“我們的營銷一起運作，采購渠道也在融合，否則廠家給的政策不同，無法執(zhí)行一致性的促銷方式?，F(xiàn)在很多年度大協(xié)議，都是5家一起簽。我們每周各家企業(yè)的采購總監(jiān)都要開例會，每個月老總們都要碰頭。”

這五家北京企業(yè)組成的聯(lián)盟在業(yè)內(nèi)名不見經(jīng)傳，聯(lián)合采購與營銷的雙重緊密合作確屬少見。目前大多數(shù)藥店聯(lián)盟只有采購的功能，促銷只是偶爾、非計劃性，隨意性的，完全沒有發(fā)揮促銷的合力。CAMORE（康顧多）醫(yī)藥連鎖為了區(qū)別于現(xiàn)有的商品采購聯(lián)盟，側(cè)重于完整的商品與營銷支持，也推了出CAMORE（康顧多）商品會員店，意欲向業(yè)界展現(xiàn)與眾不同的商品聯(lián)合營銷組織。

媒體合作，從買賣到分賬

以前廣告公司與藥店之間只是買賣關(guān)系，藥店付費在媒體上登廣告。近年來，很多藥店已經(jīng)開始學(xué)會與媒體捆綁，一方負(fù)責(zé)媒體公關(guān)與宣傳，一方負(fù)責(zé)后續(xù)銷售，獲得的利潤雙方分成。包括貴州一樹、湖南養(yǎng)天和大藥房都都嘗試過媒體分賬，與當(dāng)?shù)氐拿襟w合作推廣產(chǎn)品。

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Tags：藥店市場營銷藥店營銷

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