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如何分析競爭情報客戶需求

2010-12-24 09:23 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 眾多企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展空間不斷受到壓迫，經(jīng)營比以前要艱辛得多，其根本原因是競爭環(huán)境隨著時間的推移變得越發(fā)險峻。除了外部因素造成　企業(yè)危機(jī)外，企業(yè)自身的內(nèi)因也不可忽略，這時對競爭情報的需求也隨之產(chǎn)生。

　    眾多企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展空間不斷受到壓迫，經(jīng)營比以前要艱辛得多，其根本原因是競爭環(huán)境隨著時間的推移變得越發(fā)險峻。除了外部因素造成　企業(yè)危機(jī)外，企業(yè)自身的內(nèi)因也不可忽略，這時對競爭情報的需求也隨之產(chǎn)生。
 
　　怎樣通過競爭情報解決企業(yè)的內(nèi)憂外患呢？無非就是了解客戶的需求及需求的原因和滿足客戶的需求兩大手段。
 
　　了解客戶的需求及其原因
　　競爭情報供應(yīng)商一般會派出銷售人員或是客服人員與需求客戶進(jìn)行會談，當(dāng)面了解客戶所需要的情況是什么，或是先制定項目計劃書給客戶，這種方法對于客戶需求的獲取存在不完整性。作為銷售人員必須要了解客戶企業(yè)是處在什么行業(yè)中，在行業(yè)的地位大概在哪里，也就是說要對企業(yè)在行業(yè)中有個大致的定位，即行業(yè)中排名靠前、居中或是消退中的企業(yè)，位置必須清晰。這樣一來有利于報價，二來能推測出客戶想要的競爭信息的目的或意圖為何。
 
　　當(dāng)然，有的客戶對于競爭情報信息的需求很明確，知道自身要的是哪些信息，這時，銷售人員只需要根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行統(tǒng)合，整理出項目調(diào)研方案即可；而有的客戶是對競爭情報一知半解，只聽同行提過或據(jù)情報商的銷售介紹能夠幫助解決經(jīng)營或管理中所遇到的問題，就將競爭情報捧上的“神壇”。如果銷售人員沒有在項目立項前發(fā)現(xiàn)客戶這種心理狀態(tài)的話，那么對于“希望越大，失望越大”這一結(jié)果就可能在調(diào)研結(jié)束后驗證出來。所以作為合格的銷售人員，必須能做到了解客戶的心理及需求所在，對客戶的期望值有必要進(jìn)行正確的引導(dǎo)使之合理化。除外，還應(yīng)該充分了解客戶這次調(diào)研是有什么目的，或是想解決哪一方面的問題，只有這樣，在項目調(diào)研方案的訂立時才能更準(zhǔn)確地抓住重點需要調(diào)研的信息。如一家企業(yè)是想了解產(chǎn)業(yè)鏈條上游的供應(yīng)商情況，并評估收購的可行性，那么這是投資收購型的調(diào)研。當(dāng)客戶不太清楚調(diào)研的重點時，銷售人員根據(jù)其需求的原因，可以判斷出應(yīng)該在調(diào)研供應(yīng)商的股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)量產(chǎn)能（包括產(chǎn)能的釋放、訂單量）、產(chǎn)品或材料的庫存和財務(wù)方面的信息為主，從而使調(diào)研的方向更清晰，對客戶的幫助更大。
 
　滿足客戶的需求
 
　　客戶對于競爭情報的需求概括來說就是為了自身的生存及發(fā)展所需而去購買的，這種需求從時間分為一次性和周期性的。從解決的手段上劃分，分為競爭對手動態(tài)監(jiān)測、競爭對手專項調(diào)研和行業(yè)調(diào)研。
 
　　競爭對手動態(tài)監(jiān)測可以分為定性及定量兩種性質(zhì)，定性監(jiān)測是指按一定周期的監(jiān)測競爭對手的組織架構(gòu)、人力資源、研發(fā)和營銷部署等方面的最新變化；定量監(jiān)測則是在一定周期內(nèi)對競爭對手的生產(chǎn)情況、銷售情況及區(qū)域分布銷量情況進(jìn)行監(jiān)測。這類型的監(jiān)測主要用于對對手營銷部署及銷量上的統(tǒng)計居多，其目的是為了更好地對自身企業(yè)以及競爭對手進(jìn)行評估，在競爭中保持自己的地位，不被競爭對手趕超，并針對對手的薄弱部分進(jìn)行“料敵在先”的營銷部署。有的時候也用于監(jiān)測產(chǎn)品或原材料價格的變化，但這類的監(jiān)測則是短期性為主，監(jiān)測的原因是由于某些大型項目需要開展，由于規(guī)模較大，所以需要的產(chǎn)品或原材料也是巨量，產(chǎn)品或原材料價格的波動對其影響也較大，會造成投入的資金大幅增加。因而需要做好前期性工程，對產(chǎn)品或材料價格進(jìn)行監(jiān)測，以便能以最優(yōu)惠的價格指購入，節(jié)省成本。
 
　　競爭對手專項調(diào)研可以細(xì)分為市場進(jìn)入調(diào)研、上游供應(yīng)商調(diào)研、產(chǎn)/銷/研調(diào)研、人力資源調(diào)研和標(biāo)桿調(diào)研等，其調(diào)研目的偏重性有所不用。如市場進(jìn)入調(diào)研就是客戶可能不是做這塊市場的，現(xiàn)在想要進(jìn)入一個新的市場，但對這新市場是沒有什么了解或了解不深，想通過競爭對手調(diào)研，在需要進(jìn)入的市場中找一家比較有實力的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，了解這家企業(yè)的內(nèi)部運作，各部門人員配置，營銷的模式，主攻的區(qū)域，產(chǎn)銷占比等方方面面的情況，以評估自身企業(yè)進(jìn)入該市場的可行性。又如人力資源調(diào)研，這類調(diào)研的目的是為了有效提升人力資源的利用率，這類調(diào)研基本結(jié)構(gòu)包括組織架構(gòu)、人員配置、薪酬體系、培訓(xùn)、招聘等五項主體部分，通過這些內(nèi)部的機(jī)制、配置進(jìn)行參考、復(fù)制或優(yōu)化。而人力資源調(diào)研與市場進(jìn)入調(diào)研的調(diào)研重點基本是不同的，但有些信息是相通的，也就是說明競爭對手專項調(diào)研是根據(jù)客戶不同的需求，有針對性開展調(diào)研。
 
　　行業(yè)調(diào)研是由對行業(yè)排名較前，占領(lǐng)市場份額較多的排頭兵企業(yè)進(jìn)行企業(yè)專項調(diào)研，再通過這幾家企業(yè)去評估整個行業(yè)的發(fā)展階段，是屬于新興行業(yè)、成長期行業(yè)、成熟期行業(yè)或是衰退期行業(yè)，同時通過定性的新聞信息了解該行業(yè)未來發(fā)展情況，政府的政策指向性是否有利于行業(yè)的發(fā)展。這類的調(diào)研一般是大型或多元化、跨國型的企業(yè)才會做的調(diào)研，其目的是為了評估該企業(yè)在行業(yè)中所屬的地位，成長性是否充足，需要加大投資還是退出該行業(yè)，又或者是是否有進(jìn)入該行業(yè)的可能性，需要投入的資本及可持續(xù)發(fā)展性等因素。
 

　　綜上所述，只有能清晰的了解客戶的需求，包括潛在需求，才能針對需求進(jìn)行有目的性的調(diào)研工作，以實現(xiàn)競爭情報的最終價值?！?/span>

Tags：客戶 競爭 企業(yè)經(jīng)營

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