藥店完美促銷的五個“問號”
核心提示:促銷前,我們是否明白促銷策略、促銷目的與顧客購買需求之間的關(guān)系?促銷策略應(yīng)圍繞如何刺激顧客的購買行為而制訂,促銷目的是吸引顧客購買。若促銷活動無法滿足顧客的購買需求,促銷策略就不能有效執(zhí)行,促銷目的也就無法實現(xiàn),“無人喝彩”的促銷行為只能是“自我陶醉”;
春節(jié)促銷旺季即將到來,筆者不禁回想起今年的幾次促銷,在中秋活動中,我們公司整體銷售環(huán)比增長30%,考核品種的銷售環(huán)比增長了139.52%,雖然這些指標都達到了公司的既定目標,但同時從數(shù)據(jù)上也清晰地看到,在活動中,門店整體的客流下滑了0.59%,另外還有四個片區(qū)未能達到公司的考核目標。為什么“佳節(jié)促銷效果不佳”呢?筆者分析了一下原因,有以下幾個問題值得店長們認真思考:
1.顧客的需求是什么?
促銷前,我們是否明白促銷策略、促銷目的與顧客購買需求之間的關(guān)系?促銷策略應(yīng)圍繞如何刺激顧客的購買行為而制訂,促銷目的是吸引顧客購買。若促銷活動無法滿足顧客的購買需求,促銷策略就不能有效執(zhí)行,促銷目的也就無法實現(xiàn),“無人喝彩”的促銷行為只能是“自我陶醉”;若促銷活動只能暫時滿足顧客的購買需求,促銷策略只是短暫地刺激了顧客的購買行為,那么“瞬間好感”的促銷行為只能算“藝術(shù)表演”。而促銷本身的意義,是以刺激顧客的購買欲為目的,讓其在藥店達成選擇、購買商品的行為。
2.促銷的目的是什么?
為什么要做促銷?我們進行促銷活動的目的無非有以下幾點:一是穩(wěn)定藥店在市場的主導(dǎo)地位,對競爭對手進行打壓;二是為加強滯銷商品的銷售;三是烘托節(jié)日氣氛,提升門店的銷售;四是加強與供應(yīng)商的溝通合作,利用促銷活動促進其產(chǎn)品的銷售。無論是哪種促銷活動,都要結(jié)合顧客的消費特點來策劃內(nèi)容。
3.何時是最佳的促銷時機?
如果促銷的目的是為打擊競爭對手,那么促銷時機多定為對手新店開業(yè)、周年慶等非同尋常的時期,這樣的促銷活動即時性很強,需要藥店快速反應(yīng),摸清競爭對手的底細,比如他們的促銷時間、促銷手段和促銷內(nèi)容等,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。如果促銷的目的是為消化倉庫囤貨,則多選擇雙休日或者夏季的消夏晚會來開展,這樣可以使門店快速聚客,由于消費者的消費時間非常集中,藥店可以趁機把店里最好的產(chǎn)品,最好的服務(wù)提供給廣大的消費者,為藥店贏取更大的利潤。如果促銷的目的是為營造紅火的節(jié)日氣氛,那可以針對各種節(jié)假日或者雙休日來進行(限商圈店和超市店),既滿足顧客在節(jié)假日的消費需求,又讓顧客感受濃烈的節(jié)日氣氛,快樂地選擇健康產(chǎn)品。
4.如何最大限度地輸出活動信息?
公司統(tǒng)一組織的促銷活動,常常不及門店單獨進行的促銷活動效果好,“統(tǒng)一”不及“單干”,這個現(xiàn)象已經(jīng)見怪不怪,究其原因,與店長的重視程度有關(guān)。在門店自行組織的促銷活動中,往往信息輸出更為廣泛而細致,這為門店促銷成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。而在公司統(tǒng)一組織的促銷活動中,信息輸出的效果就沒有這樣好。能否將活動信息最大限度地輸出給目標顧客知曉,這是影響活動效果的關(guān)鍵因素?! ?/p>
5.怎樣凝聚人氣?
每個店長都深有體會,一個促銷活動能否成功開展,關(guān)鍵要看能否先凝聚人氣。除了利用公司信息平臺發(fā)布短信、廣告,到社區(qū)發(fā)放宣傳單頁以外,我們還需對賣場進行精心布置,裝扮好每一處細節(jié),掛好每一張海報。不要小看一個拱門、一個POP、一個堆頭或者一聲提示的效果,當我們充分利用這些促銷幫手向顧客滲透促銷活動的主題時,不知不覺便會吸引顧客,增加賣場的人氣。
隨著藥店促銷活動的泛濫,我們應(yīng)該注意,不要把促銷活動簡單地理解為商品買贈。每一次促銷不僅僅是為了競爭和提高銷售,更重要的是,通過促銷活動進一步了解顧客的需求,與顧客形成良好的互動,圍繞產(chǎn)品品類、價格、店員服務(wù)、藥品效果等與顧客進一步交流溝通,最大限度地拉近顧客與藥店的距離,穩(wěn)定老顧客,發(fā)展新顧客。
責任編輯:蕓兒
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