年底了，這段時(shí)間又睡不好覺了。真的不想壓貨，這純粹是惡性循環(huán)，可是有時(shí)面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的壓力，又不得不勉強(qiáng)為之。在國(guó)內(nèi)企業(yè)時(shí)羨慕外企，來到外企后感覺日子真是不好過。上個(gè)月，沒完成任務(wù)的90%，獎(jiǎng)金1分沒有，工資扣了各種稅，凈剩3千多。最糟糕的是，完成了指標(biāo)，下季度的任務(wù)還會(huì)成倍增長(zhǎng)。無語(yǔ)啊！

　　以前在國(guó)內(nèi)企業(yè)賣得多，賺得多，賣得少，賺得少，但是樂得自在；現(xiàn)在在外企，主要工作是做藥劑科、庫(kù)房的工作，壓貨成為第一要?jiǎng)?wù)，純銷是第二位。費(fèi)用少得可憐，還得開科會(huì)，科會(huì)，科會(huì)。前些天，筆者和幾個(gè)朋友吃飯。他們都是大包、代理商，大家聊起來談及現(xiàn)在有些害群之馬，費(fèi)用已經(jīng)給到了零售價(jià)的50%，大家都被頂?shù)脡騿埽蛻魝儽粦T得越來越黑。我們?cè)谇懊孀鰧W(xué)術(shù)，競(jìng)品在后面做臨床，醫(yī)生們拿著我們的理論教育患者，開的卻是仿制品。外企代表路在何方？

（清冷的月光）

　　[釋疑] 外企干活，內(nèi)企辦事

      基于個(gè)人發(fā)展，是選擇國(guó)內(nèi)企業(yè)還是選擇外企？

　　首先要認(rèn)清外企的本質(zhì)：著名的外企當(dāng)年也是一口大缸、兩臺(tái)拖拉機(jī)起家的，外企的產(chǎn)品也有不好的，本來就好的也是需要策劃的，這些都有實(shí)際案例。比如國(guó)內(nèi)神威藥業(yè)是從一口大缸、兩臺(tái)拖拉機(jī)起步的，可口可樂也是從一口大缸賣咳嗽糖漿起步的；外企的產(chǎn)品有很多退市的，比如含PPA的康泰克、減肥藥西布曲明等，不勝枚舉；外企被認(rèn)為很好的產(chǎn)品，如拜糖平、絡(luò)活喜等，筆者都曾經(jīng)為他們做過策劃……外企的優(yōu)勢(shì)只不過是早發(fā)展了一二百年，所以品牌強(qiáng)大、管理規(guī)范。再加上外企剛進(jìn)中國(guó)時(shí)，中國(guó)還比較落后，所以人們對(duì)外企比較迷信。需要認(rèn)清一點(diǎn)：國(guó)內(nèi)企業(yè)和外企都是企業(yè)，只要是企業(yè)就有追求利潤(rùn)、完善管理、塑造品牌以及年年追加指標(biāo)的共性。

　　其次要看清成功的關(guān)鍵因素。中國(guó)有句古話叫做“亂世出英雄”。什么叫“亂”？法律、制度、規(guī)矩不健全的時(shí)候就叫亂，因?yàn)榉煽偸锹浜笥谏鐣?huì)發(fā)展（出了事、出了大事、出了很多大事才制定相關(guān)法律）。企業(yè)制度也是在企業(yè)發(fā)展過程中逐步完善的，所以醫(yī)藥的亂世有兩個(gè)：一個(gè)是改革開放后也就是十幾、二十年前的國(guó)內(nèi)整體大環(huán)境，一個(gè)就是現(xiàn)在大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)的小環(huán)境。

　　再次是要想清楚自己要什么。筆者的體會(huì)是，大學(xué)剛畢業(yè)進(jìn)外企，工作不超過2年，然后轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)企業(yè)可能是不錯(cuò)的選擇，這樣可以見見世面、滿足一下虛榮心、也學(xué)點(diǎn)比較專業(yè)的東西，然后就可以到國(guó)內(nèi)企業(yè)去干點(diǎn)事。從大的方面來講，外企是干活、內(nèi)企是辦事。從個(gè)人發(fā)展來講，肯定是先干活、再辦事、后做人，所以上述跳法比較契合。先在國(guó)內(nèi)企業(yè)工作，然后跳到外企的比較少見，筆者認(rèn)為不是很好的選擇。

    （馬寶琳）

　　[預(yù)測(cè)] 誰(shuí)領(lǐng)先不好說

　　外企和國(guó)內(nèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式之戰(zhàn)以及發(fā)展趨勢(shì)如何？

　　首先要看清楚事實(shí)，事實(shí)有三個(gè)方面，第一是雖然國(guó)內(nèi)崛起了一大批醫(yī)藥企業(yè)，外企也不像以前那樣風(fēng)光，但是外企的很多產(chǎn)品還是銷售不錯(cuò)的，不錯(cuò)自然有不錯(cuò)的門道；第二是外企的專業(yè)化推廣現(xiàn)在不如以前有內(nèi)涵，況且原研產(chǎn)品推出速度放緩；第三是外企能給客戶提供很多附加值，如出國(guó)考察、高端學(xué)術(shù)交流等，這個(gè)附加值力度也挺大，也很有效，要充分利用。

　　在業(yè)務(wù)模式上，原來外企是“學(xué)術(shù)開路、增值服務(wù)”，國(guó)內(nèi)是“學(xué)術(shù)跟隨、利益驅(qū)動(dòng)”，但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)都開始做學(xué)術(shù)，筆者也呼吁國(guó)內(nèi)企業(yè)要從“學(xué)術(shù)跟隨、利益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型到“學(xué)術(shù)開路、利益兼顧、增值服務(wù)”。在這一點(diǎn)上，外企和國(guó)內(nèi)企業(yè)正在走向融合。

　　整體來看，外企和國(guó)內(nèi)企業(yè)肯定是越走越近，逐漸融合，最后誰(shuí)領(lǐng)先不好說。但是國(guó)內(nèi)的家電業(yè)早已領(lǐng)先，電子業(yè)也不落后，航空業(yè)大力發(fā)展，汽車業(yè)也在快速追趕，醫(yī)藥行業(yè)的生物板塊，國(guó)內(nèi)發(fā)展迅速，一點(diǎn)也不落后。

    （馬寶琳）

　　[減壓] 準(zhǔn)備好頭盔和毛巾

　　如何擺脫或減輕銷售工作帶來的巨大壓力？

　　首先要端正思想，想做銷售就必須頂著巨大的壓力。其實(shí)不僅僅是銷售，任何行業(yè)、任何職業(yè)，你只要想真做點(diǎn)事，都有巨大壓力。沒有壓力就沒有成長(zhǎng)，不能頂住壓力就沒有成功。該代表認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)樂得自在的想法和判斷說明他沒有好好干，沒有意識(shí)到盡管公司有可能存在管理不善、激勵(lì)不到位等問題，但只要好好干，自己就能長(zhǎng)本事，就能成功。

　　其次，銷售這個(gè)職業(yè)都有壓力，古今中外概莫能免。以前有人培訓(xùn)說，銷售人員要準(zhǔn)備好頭盔、毛巾等，頭盔是對(duì)付打擊的，毛巾是用來偷偷擦眼淚的。

　　再次，要懂得釋放壓力和尋求幫助。釋放壓力大家都有各自的方法，尋求幫助包括向直接銷售領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部和其他銷售人員來入手。有時(shí)候確實(shí)是公司整體營(yíng)銷模式有問題，那就是公司所有銷售人員的問題，也就變成了公司的問題，會(huì)影響公司的整體業(yè)績(jī)，公司會(huì)想辦法。

（馬寶琳）