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重新正確認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的關(guān)系

2010-12-30 11:51 作者：岳峰我要評(píng)論 (2) 點(diǎn)擊：

核心提示：如果把醫(yī)藥代表和醫(yī)生兩個(gè)詞放在一起的話，給社會(huì)大眾的第一反應(yīng)便是“賄賂”與“收賄”，是高藥價(jià)的直接推手，這是因?yàn)獒t(yī)藥不分家、醫(yī)藥領(lǐng)域過(guò)度市場(chǎng)化、醫(yī)生收入不合理，以及不了解醫(yī)藥代表存在的合理性的認(rèn)識(shí)不足等因素所致。其實(shí)，真正醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容是為藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)生之間，建立一個(gè)臨床用藥信息反饋和如何科學(xué)合理地用藥指導(dǎo)的信息溝通橋梁。

如果把醫(yī)藥代表和醫(yī)生兩個(gè)詞放在一起的話，給社會(huì)大眾的第一反應(yīng)便是“賄賂”與“收賄”，是高藥價(jià)的直接推手，這是因?yàn)獒t(yī)藥不分家、醫(yī)藥領(lǐng)域過(guò)度市場(chǎng)化、醫(yī)生收入不合理，以及不了解醫(yī)藥代表存在的合理性的認(rèn)識(shí)不足等因素所致。其實(shí)，真正醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容是為藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)生之間，建立一個(gè)臨床用藥信息反饋和如何科學(xué)合理地用藥指導(dǎo)的信息溝通橋梁。
 
從醫(yī)生的角度來(lái)說(shuō)，在為患者解決臨床疾病的過(guò)程中，需要新藥的用藥信息和新的治療方案，除了從專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)了解之外，還需要參加各類學(xué)術(shù)會(huì)議；需要有制藥企業(yè)的醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表做面對(duì)面的信息傳遞，比如臨床拜訪、擴(kuò)大臨床觀察、循證醫(yī)學(xué)觀察、科室會(huì)議、學(xué)術(shù)研討、沙龍組織、論文征集匯編、臨床用藥反饋、新適應(yīng)癥發(fā)現(xiàn)、毒副作用等臨床危機(jī)事件的調(diào)查與處理等等，都離不開醫(yī)藥代表的身影。
 
因此，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的正確關(guān)系應(yīng)該是純粹的學(xué)術(shù)交流與信息跟蹤、反饋的關(guān)系，而不是一種商務(wù)關(guān)系，至于現(xiàn)在火熱的藥品“帶金”銷售模式，成因很多。比如醫(yī)生總體收入與其他行業(yè)（金融、地產(chǎn)、IT等）比較，相對(duì)偏低，大多數(shù)住院部的臨床醫(yī)生為患者做手術(shù)，一站就是幾個(gè)甚至十幾個(gè)小時(shí)，有位門診醫(yī)生曾告訴筆者，他一個(gè)上午開處方要用掉半支簽字筆。這些醫(yī)生一個(gè)月的公開收入可能還沒有某些藥企地區(qū)經(jīng)理的收入高，盡管“醫(yī)改”大方向是要逐步提高醫(yī)生的待遇，向歐美、新加坡、香港等模式看齊，但眼前的現(xiàn)實(shí)是醫(yī)生要養(yǎng)家、買房、買車、結(jié)婚生子、供養(yǎng)孩子學(xué)業(yè)、贍養(yǎng)老人、自身養(yǎng)老儲(chǔ)備等等，沒有一項(xiàng)不需要經(jīng)濟(jì)條件做后盾的。所以，就現(xiàn)階段這種情況而言，對(duì)于“帶金”這類銷售模式，筆者（注：“岳峰醫(yī)藥培訓(xùn)工作室”www.bjqywy.com董事長(zhǎng)、培訓(xùn)師岳峰）即不贊成，也不反對(duì)。
 
只是想在這里強(qiáng)調(diào)一下，醫(yī)藥代表和醫(yī)生應(yīng)該更多地回歸到九十年代初期的狀況。
 
筆者1990年畢業(yè)于沈陽(yáng)藥科大學(xué)，被某外企制藥公司從學(xué)校招聘到企業(yè)，招聘的時(shí)候企業(yè)負(fù)責(zé)人就很明確地告訴我，將來(lái)的工作內(nèi)容就是向負(fù)責(zé)醫(yī)院的醫(yī)生推廣公司的藥品。入司后經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的培訓(xùn)、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個(gè)老前輩們跑他們負(fù)責(zé)的醫(yī)院，觀摩學(xué)習(xí)他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開發(fā)新市場(chǎng)，每天的工作就是向我負(fù)責(zé)的20家醫(yī)院的醫(yī)生們面對(duì)面地介紹產(chǎn)品、發(fā)放試用樣品、為科室組織產(chǎn)品介紹說(shuō)明會(huì)、收集用藥信息、指導(dǎo)他們?nèi)绾闻c其他藥品聯(lián)合用藥、征集公司產(chǎn)品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫(yī)院進(jìn)行課題觀察，等等，半個(gè)月會(huì)公司總部開一次營(yíng)銷會(huì)議，除了總結(jié)自己半個(gè)月以來(lái)的銷售額、回款額、醫(yī)院開發(fā)數(shù)量及進(jìn)展、醫(yī)生用藥情況外，大家還要比樣品發(fā)了多少，這一點(diǎn)到現(xiàn)在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷售模式看來(lái)，是很不可思議的，而且我們的收入與量無(wú)關(guān)，與每個(gè)人的工作量和工作品質(zhì)相關(guān)聯(lián)。
 
至于促銷上，絕對(duì)沒有“帶金”一說(shuō)，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個(gè)餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫(yī)生之間相互影響一下。那時(shí)的臨床醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫(yī)生們很愿意接受醫(yī)藥代表的拜訪，因?yàn)橛纱丝梢粤私庑滤巹?dòng)態(tài)，獲得用藥指導(dǎo)，參與科研等等。在與醫(yī)生打交道的過(guò)程中，客情關(guān)系很單純，而且很純潔。記得有一年春節(jié)來(lái)臨之際，和筆者平日相處不錯(cuò)的一位醫(yī)生，竟然還為我春節(jié)回家準(zhǔn)備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫(yī)生還把筆者送上了火車，這種樸實(shí)而真摯的工作關(guān)系甚至影響到筆者后來(lái)的職業(yè)生涯和為人處世。
 
筆者認(rèn)為，在現(xiàn)階段適度回歸也不是不可行，關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表和醫(yī)生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
 
筆者從去年起開始修學(xué)佛法，對(duì)人生有了一些新的領(lǐng)悟，才更清楚地了解萬(wàn)事萬(wàn)物之間的“因、緣、果”的關(guān)系，比如你敲一下桌子，你聽到了聲音。“因”是有桌子和你，敲的動(dòng)作是“緣”（條件的意思），你聽到了聲音是“果”；再比如你生在了你現(xiàn)在的家庭是“果”，你父母的結(jié)合是“緣”，那請(qǐng)問(wèn)：“因”是什么？這是禪宗經(jīng)常讓人們禪的一個(gè)話頭，那我現(xiàn)在要告訴你的是，你生在了你現(xiàn)在的家庭的“因”，是你前世的“業(yè)力”所牽所致，你相信嗎？
 
之所以講上述這個(gè)內(nèi)容，就是不希望看到某些醫(yī)生和某些醫(yī)藥代表們的群體迷失。所以，筆者在這幾年從事了醫(yī)藥培訓(xùn)師的工作后，在為廠家醫(yī)藥代表培訓(xùn)如何提升銷量的時(shí)候，筆者會(huì)特意強(qiáng)調(diào)并要求醫(yī)藥代表堅(jiān)決要做到不能為上量做過(guò)度銷售，或傳播虛假信息，或做損害廠家、患者利益的事情。
 
假如，某一天上述這些醫(yī)藥代表們都做好了以上這幾點(diǎn)，那么作為某些醫(yī)生們應(yīng)該如何做就不言自明了吧。
 
筆者撰寫本文的本意，既不是為誰(shuí)高興而寫，也不是因誰(shuí)不高興而不寫，完全按照“中庸之道”，站在一個(gè)中立和事物是否符合“道”的角度來(lái)表述自己的觀點(diǎn)，如有對(duì)號(hào)入座者，請(qǐng)見諒。
 
 
作者岳峰：沈陽(yáng)藥科大學(xué)90藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，1990年開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表生涯，曾在日、德等多家著名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年?duì)I銷管理和7年專職培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)培訓(xùn)700余場(chǎng)?，F(xiàn)任“岳峰醫(yī)藥培訓(xùn)工作室” www.bjqywy.com董事長(zhǎng)、品牌培訓(xùn)師010-63790933   13381039955。

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