企業(yè)層級(jí)不同贏銷方法有異

                                                                                     倪旭康

由于出發(fā)的時(shí)間不一樣，在各個(gè)行業(yè)里，已經(jīng)自然而然的出現(xiàn)了一線，二線等諸多的層級(jí)。似乎各自風(fēng)光依舊

l         小規(guī)模企業(yè)羨慕大企業(yè)：有品牌，有渠道，有銷量

l         小規(guī)模企業(yè)羨慕比自己好的小企業(yè)：有潛力，有產(chǎn)品，有趨勢(shì)

l         甚至有時(shí)候小規(guī)模企業(yè)羨慕比自己還弱小的企業(yè)：有人才，有伙伴，有理想。

其實(shí)，別人就真的都那么容易嗎？其實(shí)家家都有本難念的經(jīng)。大企業(yè)雖然表面風(fēng)光，但是成功營銷的壓力一點(diǎn)不少。各自的困惑來自哪里，來自階段性的目標(biāo)不同，而核心的問題是來自增長(zhǎng)的不同。基數(shù)越小，企業(yè)發(fā)展的可能越大，但是小企業(yè)又往往受到各種資源限制倍受困擾，而大企業(yè)呢，基礎(chǔ)較大，增長(zhǎng)難度開始增加，已經(jīng)不能以速度彌補(bǔ)問題點(diǎn)的時(shí)候，阻力就開始增加。

企業(yè)的發(fā)展有兩條法則：

l         小企業(yè)求生存

l         大企業(yè)求發(fā)展

小企業(yè)只有生存下來，才有機(jī)會(huì)去探討如何發(fā)展。而大企業(yè)必須發(fā)展，否則從銷售網(wǎng)絡(luò)到組織關(guān)系，都容易出現(xiàn)遲滯，最終導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的崩潰。

在不同的山峰上，看到不同的風(fēng)景，但是也面臨不同的困惑。站準(zhǔn)現(xiàn)在的位置，找到自己未來的目標(biāo)，找到合適的通往目標(biāo)的方法，這才是每個(gè)企業(yè)所需要的。

不同層級(jí)企業(yè)的贏銷側(cè)重點(diǎn)

可以看出，由于各個(gè)企業(yè)所處的層級(jí)不同，他們的階段側(cè)重點(diǎn)不同。要發(fā)展，要快速發(fā)展，只有找到每個(gè)企業(yè)所處的層級(jí)，配置合適的資源，才有機(jī)會(huì)獲得更多的發(fā)展。

l         大型企業(yè)強(qiáng)化管理，以優(yōu)化流程和提高效率，通過組織優(yōu)化實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷系統(tǒng)的支持。而在不同的區(qū)域中，要隨時(shí)注意區(qū)域的營銷動(dòng)態(tài)，以產(chǎn)品更新為手段，率先引導(dǎo)區(qū)域的變化，置對(duì)手于不利境地，也只有通過主動(dòng)求變，才能維護(hù)區(qū)域銷量的穩(wěn)定防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意破壞，而在渠道建設(shè)的過程中，必須要調(diào)動(dòng)積極性與渠道管理并舉，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)渠道資源，淘汰被動(dòng)渠道資源，并主動(dòng)的實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域渠道的優(yōu)化和管理，保持整個(gè)渠道的新鮮程度。對(duì)于成熟的大型企業(yè)來說，固化就意味著節(jié)奏的放慢，就意味著增量的放緩，就意味著危險(xiǎn)的來臨。大型企業(yè)，就如一個(gè)全新的國家，守業(yè)更比創(chuàng)業(yè)難，制定規(guī)則，制定標(biāo)準(zhǔn)，制造夢(mèng)想，是企業(yè)長(zhǎng)期必須堅(jiān)持的路徑。

l         中型企業(yè)強(qiáng)化品牌，以最大限度的實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)，要多研究消費(fèi)者，更多的時(shí)候，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)不同區(qū)域不同的產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域消費(fèi)者的迎合。中型企業(yè)在全國范圍建立強(qiáng)勢(shì)營銷的難度較大，但是一定要成為部分區(qū)域的王者，真正建立起企業(yè)的利基市場(chǎng)。中型企業(yè)處于快速發(fā)展的階段，在這個(gè)階段，區(qū)域的覆蓋量，在區(qū)域中的影響力，決定了發(fā)展的效率。增量的提升有2種方法：第一種，增加銷售區(qū)域，對(duì)于有能力管控的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，而對(duì)于相對(duì)較遠(yuǎn)的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)授權(quán)經(jīng)營，以省代區(qū)域代理的形式，構(gòu)建諸侯，以最大化影響力。中型企業(yè)相當(dāng)于抗戰(zhàn)及解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的中國共產(chǎn)黨，需要快速發(fā)展以贏得先機(jī)，而發(fā)展的依靠來自于為更多的民眾創(chuàng)造夢(mèng)想：抗日救亡，解放中國。中型企業(yè)在這個(gè)過程中，品牌號(hào)召力為消費(fèi)者構(gòu)建夢(mèng)想，為經(jīng)銷商找到銷售的依據(jù)，拉動(dòng)消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)拉動(dòng)經(jīng)銷商，如何快速構(gòu)建品牌，并圍繞品牌的核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)低成本的針對(duì)性傳播，是能否從第二集團(tuán)向上突圍的根本。沒有品牌力，就無法構(gòu)建真正的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。

l         小型企業(yè)強(qiáng)化渠道，找到合作伙伴，才有機(jī)會(huì)把各種好產(chǎn)品展現(xiàn)給消費(fèi)者，對(duì)于合作伙伴來說，最現(xiàn)實(shí)的不是夢(mèng)想，而是利益。因此，用什么樣的政策，體現(xiàn)對(duì)渠道伙伴的支持，讓他們降低風(fēng)險(xiǎn)并愿意合作，成為關(guān)鍵。小企業(yè)的發(fā)展，不在于有多少合作伙伴，而是在于少數(shù)的合作伙伴是否愿意用心合作，真正把企業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)成主力。如果說大型企業(yè)對(duì)于伙伴是一種君臨天下的姿態(tài)，中型企業(yè)對(duì)于伙伴是一種互利互惠的關(guān)系，那么小型企業(yè)對(duì)于伙伴就是一種交朋友的心態(tài)。只有找到少數(shù)愿意真心和愿意付出的合作伙伴，真正幫助小型企業(yè)建立起穩(wěn)定的銷量，小企業(yè)才有機(jī)會(huì)生存并獲得發(fā)展，找到根據(jù)地，建立小范圍的穩(wěn)定和希望，才有機(jī)會(huì)找到發(fā)展之路。小型企業(yè)，就如紅軍時(shí)期的中國共產(chǎn)黨，如果沒有井岡山，沒有陜北，沒有眾多幫助革命和同情革命的人，就不會(huì)有未來。小型企業(yè)，活下來是關(guān)鍵，而能否活下來，在于是否具有少數(shù)的真正伙伴，也正因?yàn)槿绱耍⌒推髽I(yè)對(duì)于伙伴，更需要交心，更需要從渠道模式，合作模式和銷售政策上予以支持，也許自己很弱小，但是通過有效的政策引導(dǎo)，同樣能吸引有實(shí)力的客戶，真朋友，一個(gè)足矣。以主動(dòng)出擊與合作的心態(tài)，構(gòu)建渠道，是小型企業(yè)發(fā)展的必由之路。

l         生產(chǎn)型企業(yè)處于微笑曲線的底端（微笑曲線是指利潤(rùn)水平獲得的不同環(huán)節(jié)，前端的研發(fā)和后端的營銷品牌是屬于利潤(rùn)環(huán)節(jié)較高的環(huán)節(jié)，而生產(chǎn)則處于中端，但是利潤(rùn)水平最低，由此形成一條類似微笑的曲線，在管理上稱為微笑曲線）。生產(chǎn)型企業(yè)走向營銷型企業(yè)，這是企業(yè)生存發(fā)展的主要路徑。生產(chǎn)型企業(yè)，由于附加價(jià)值較低，不能滿足企業(yè)快速發(fā)展所要求的利潤(rùn)和平臺(tái)需求。生產(chǎn)型企業(yè)的變革，應(yīng)該是漸變，第一轉(zhuǎn)變思想，銷售不是賣給經(jīng)銷商就完事，而是如何配合經(jīng)銷商共同實(shí)現(xiàn)賣給消費(fèi)者，沒有思想的轉(zhuǎn)變，銷售型企業(yè)是無法建立起來的；第二是轉(zhuǎn)變組織架構(gòu)，如何營銷如何管理如何實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)，這是由具體的組織來實(shí)現(xiàn)的，具體來說，就是用不同的人才做不同的事情，以最后確保合力拉動(dòng)；第三轉(zhuǎn)變費(fèi)用形式，逐步建立預(yù)算體系，從而滿足對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變反應(yīng)能力。生產(chǎn)型企業(yè)就如馬克思理論傳入中國之初，究竟是和平革命還是槍桿子里出政權(quán)。沒有思想的轉(zhuǎn)變，就不會(huì)有一系列后續(xù)的舉措發(fā)生。變革不是來自外部，而是來自企業(yè)自身的決心。

中國企業(yè)發(fā)展，不同階段的側(cè)重點(diǎn)不同，總結(jié)為四句話：

l       大型企業(yè)學(xué)管理

l       發(fā)展企業(yè)重品牌

l       小型企業(yè)找伙伴

l       生產(chǎn)企業(yè)變思想