銷售需了解客戶真正需要
(0)核心提示：職場(chǎng)銷售員很多時(shí)犯了錯(cuò)誤，把推銷重點(diǎn)放在產(chǎn)品的功用上，往往忽略了產(chǎn)品能帶給顧客什么好處。
職場(chǎng)銷售員很多時(shí)犯了錯(cuò)誤，把推銷重點(diǎn)放在產(chǎn)品的功用上，往往忽略了產(chǎn)品能帶給顧客什么好處。
銷售人員應(yīng)盡量談及顧客的切身問題，利用有技巧的提問，將顧客的答案轉(zhuǎn)化為顧客的“需要”，而這些需要正和銷售人員所介紹的產(chǎn)品有所關(guān)連，從而產(chǎn)生購(gòu)買意欲。
推銷暖爐的故事
有一位售賣暖爐的銷售員，整天也賣不出一部暖爐，眼前的一位老婆婆成了他唯一的希望，于是他落力地推銷暖爐，把所有功能和優(yōu)點(diǎn)都講得清清楚楚，滿懷希望地等待婆婆落定單，誰(shuí)知婆婆只是微微的搖著頭。
銷售員又說(shuō)：“不只如此，這部暖爐既慳電安全又寧?kù)o，不會(huì)影響你的睡眠，可說(shuō)是最適合長(zhǎng)者使用，你有興趣嗎？”
老婆婆還是一樣的搖頭。
銷售員仍然不想放棄，繼續(xù)鼓起勇氣推銷：“我們公司的暖爐不但品質(zhì)好，而且價(jià)錢比其他同等級(jí)的暖爐，最少便宜2成，還有永久免費(fèi)保養(yǎng)，只要你現(xiàn)在決定購(gòu)買，還可以立即送貨。如何？買1部還是2部呢？”這次連“2擇1”的銷售技巧也用上，可惜婆婆仍是拒絕。
銷售員仍未放棄，再一次講解這部暖爐的優(yōu)點(diǎn)和功能。當(dāng)他也開始感到疲累和絕望時(shí)，婆婆正想轉(zhuǎn)身離去，銷售員忍不住問老婆婆：“我們這部暖爐這麼好，你可不可以告訴我，你到底為什么不買呢？”
老婆婆回答：“你所售賣的暖爐聽起來(lái)真的很好。不過(guò)，我的丈夫皮膚不太好，恐怕受不了暖爐產(chǎn)生的亁燥。”
可見了解客戶的真實(shí)需要，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)是多麼重要。如果銷售員能夠用心摸索顧客的真正需求，可引發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，有助于達(dá)成交易。所以向顧客推銷商品時(shí)，不妨先想想：“這產(chǎn)品能夠帶給該顧客什么好處和幫助？該顧客又有什么需要？”
責(zé)任編輯：蕓兒
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