2011藥店轉折年之求解藥店困境
核心提示:2011--藥店轉折年,知道全國40多萬家藥店一直以來依靠傳統(tǒng)的醫(yī)藥渠道進貨銷售,隨著連鎖醫(yī)藥的發(fā)展,藥店自主采購也更加便利,但隨著競爭的激烈,藥店經(jīng)過多年的擴張,內部空間的挖掘與外部的延伸基本已經(jīng)完成。
2011--藥店轉折年,知道全國40多萬家藥店一直以來依靠傳統(tǒng)的醫(yī)藥渠道進貨銷售,隨著連鎖醫(yī)藥的發(fā)展,藥店自主采購也更加便利,但隨著競爭的激烈,藥店經(jīng)過多年的擴張,內部空間的挖掘與外部的延伸基本已經(jīng)完成,藥店面臨客流減少,老客戶流失,政策空間的擠壓,單店零售額下降的局面,有消息稱,諸多百強連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)也遭遇這樣的困局,需要突圍,而藥店本身的定位,找到需要突圍的途徑不是很多,比如藥店引進百貨,藥店引進化妝品、藥店做器械等等,都不足以解決核心的客流問題,也就是說服務項目的增加,仍然要項目是否具備消費持久化,是否具備周年化的問題。
當然,我們在數(shù)落藥店困局的同時,需要找到藥店困局的共性部分,大部分出現(xiàn)的問題必然是個需要突圍的問題,由此,藥店2011年需要突圍或者轉型的機會有多少,是否也會出現(xiàn)藥店兼并浪潮,或者藥店合并資源整合,做強勢藥店的可能性。未來藥店在全國市場看,南北差異也比較突出,包括藥店本身的人文與服務也出現(xiàn)不同的格式,休閑型與教育型藥店不多,藥店受傳統(tǒng)影響,要想擴大影響力,受到面積布局思維的觀念影響比較大?! ?nbsp;
藥店困局 看共性毛病
1、 會員休眠:很多藥店目前也在做各種會員制度,無論網(wǎng)上與網(wǎng)下,數(shù)據(jù)庫可謂也不少,但真正能夠利用會員做什么的,能夠與會員產(chǎn)生積極的互動,能給藥店帶豐厚回報的寥寥無幾,大部分會員處于休眠狀態(tài)。另外,由于會員系統(tǒng)的開發(fā)不利,造成藥店人流下降,零售業(yè)務造成很大影響,將直接促成藥店成本的增加與經(jīng)營手段的下降。
2、 會員應用單一化:目前全國有40多萬家藥店,藥店發(fā)展的會員與藥店本身的活動,均采用降價促銷與折扣讓利,或者積分返利與禮品促銷,再也沒有更新與突破,有一些藥店也在學習保健品銷售的做發(fā),進行科普會議,傳播文化知識,從而帶動零售銷售的目標,對于藥店來講,這樣的機制非常單一,形成不了長久的零售銷售滾動模式,也就是增值的機會大大缺少,如何想辦法在有限的場地里面挖取更多的效益,就成為藥店生存與發(fā)展的關鍵!
3、 零售萎縮:隨著醫(yī)藥體制改革,藥店零售勢必也將受到很大的影響,零售作為藥店開業(yè)等客的唯一來源的時候,如果藥品的價格權限在一直壓迫,零售空間進一步擠壓,處方藥的完全控制,將促使藥店毛利潤迅速下調,形成越來越大的負擔,也就是未來零售藥店將迅速被規(guī)模大的醫(yī)藥零售企業(yè)整合或者兼并。
4、 政策嚴實:三級醫(yī)療體系的建設完善,對藥店的功能劃分也產(chǎn)生影響,吃藥多元化競爭,藥店原有開發(fā)的一些輔助生意也將取消,這樣藥店的作用在削弱,院外用藥牢固的陣地會逐漸被規(guī)范,如果沒有客流,零售面臨的壓力越來越大。
如何走出困局,在“自留地”上有自己的作為,不想被兼并,作為事業(yè)的一個基石,藥店需要理性分析,隨著醫(yī)療醫(yī)藥體制改革的深入,國家對未來醫(yī)藥與醫(yī)療將分為三個等級,以治療性醫(yī)院、康復性醫(yī)院、保健性醫(yī)院三個等級,這樣可能更加弱化藥店對外的需求,藥店本身靠賣藥為贏利的手段需要提升了,以需求來講,藥店肯定做不過醫(yī)院,無論是社區(qū)醫(yī)院、或者各種門診,都有一種利益導向,零售藥店依靠產(chǎn)品利潤遠遠跟不上醫(yī)療利潤,所以,迫切的意愿是迅速轉變經(jīng)營模式,帶動藥店把藥品與模式銷售結合起來,才能有效抵擋壓力,走出困局。
藥店沖出圍墻 看經(jīng)營模式
藥店一般地理位置臨街,從商業(yè)角度看,大部分屬于旺鋪,也就是要看如何利用區(qū)域優(yōu)勢,圍繞藥店做文章,在不對藥店進行大的變化的情況下,進行藥店的升級與改造成為藥店突破區(qū)域空間的有效手段,也就是內部管理潛力要與外部環(huán)境結合,商業(yè)模式與經(jīng)營模式與所在藥店的環(huán)境息息相關,前幾年我們看到藥店做的大量社區(qū)活動就是其中一個部分,但持久動力不足,導致形式不錯結果失敗的局面。
藥店要出圍城,除去零售專柜的設置外,需要對客流進行理性分析,藥店周圍居民消費狀況是藥店生存的依據(jù),一個藥店要是有5000個常規(guī)的數(shù)據(jù)或者會員,那么這個藥店至少每天有10人的常年消費,通過對消費零售的單次價格管理,這樣能夠保證藥店基本的發(fā)展與生存。所以對接什么樣的會員商業(yè)模式就 非常重要了。
對接改造 升級消費動力
藥店要找到整體項目的輸出模式,能對藥店的零售業(yè)務發(fā)展與效益的提升,帶來極具誘惑力的效果,藥店基本上是依靠產(chǎn)品的銷售,其次是一些相關的服務費用,或者廠家提供的贊助費用等,如果藥店升級改造成一個產(chǎn)品銷售與身心健康的中醫(yī)中藥服務,以集聚人脈為原則,通過引進一些設備,做周年化的功能性消費者理療服務,通過服務的輸出來賺取產(chǎn)品銷售與會員升級改造?! ?nbsp;
大部分我們的藥店是一體化標準設計,按照不同的功能劃分來銷售產(chǎn)品,而這樣的劃分只是考慮零售,如果增加服務的輸出,理療的輸出,把藥店轉型成為一個產(chǎn)品銷售與健康服務的場地,那樣從藥店的性質特點上完全轉化,如果藥店的面積不夠,可以靠近藥店的地方另外找一個房間來解決,這樣完全可以考慮藥店改造升級的相關配套體系建設了 ?! ?nbsp;
藥店的最終目標是依靠藥店本身能量達到最佳優(yōu)化效果,而效果的好壞看藥店經(jīng)營的目標值是否具備落地的條件,藥店零售要把坐商改成行商,突破以零售為增長的方式,而增加以服務為突破的方式,比如會員的年費、會員的升級消費系統(tǒng)等等,通過對現(xiàn)金流的吸取后再進行合理分配,反孵給消費者,這樣通過良性的互動,達到雙贏目的,也能夠迅速提升要店在區(qū)域的品牌,逐步可以復制,這樣可以做強做大甚至連鎖后上市效應。
責任編輯:蕓兒
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