收單難、邀約難、攻單難等問題，是現(xiàn)有醫(yī)藥保健品會(huì)議營銷存在的普遍難題，然而，這些難題恰恰是會(huì)議營銷銷售鏈條中最致命的環(huán)節(jié)，在今天激烈的市場競爭中，誰能很好的解決上述難題，誰能把銷售鏈中幾個(gè)重要環(huán)節(jié)做的更好、更有意義、更有作用，誰就能搶得市場先機(jī)，在激烈的競爭中立于不敗之地。 

這里，筆者現(xiàn)就“參會(huì)人員邀約”中的一些技巧和方法與行業(yè)同仁做一探討交流。 

先簡單說一個(gè)案例：筆者所服務(wù)的某產(chǎn)品，計(jì)劃23號(hào)在北京通州舉辦一次會(huì)銷，原定計(jì)劃到場70人，然而到21日下午三點(diǎn)鐘，確定到會(huì)的只有30人，無奈之下，緊急召開會(huì)議商定對(duì)策。 

會(huì)上負(fù)責(zé)邀約的馬經(jīng)理談了主要原因：他說：“現(xiàn)在的患者都很精明，咱們給的那一小盒贈(zèng)品，對(duì)他們來說吸引力不夠！” 

下面是我倆的一段對(duì)話： 

筆者：那給兩盒贈(zèng)品呢？ 

馬經(jīng)理：兩盒也不行。 

筆者：三盒？ 

馬經(jīng)理：三盒估計(jì)他們還是不愿意來 

到這里，關(guān)鍵的問題就出來了，傳統(tǒng)慣用的“利益刺激”，現(xiàn)如今作用越來越小，已經(jīng)很難達(dá)到邀約效果了，我們大致根源找到了。治病求根，針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況必須改變策略，在邀約的話術(shù)、時(shí)間、方式上都進(jìn)行了調(diào)整，主打“情感牌”，會(huì)議當(dāng)時(shí)商議決定： 

1.從晚上六點(diǎn)到八點(diǎn)給顧客打電話。意在表達(dá)出最近工作很忙，下班很晚，但還是抽出時(shí)間給他（她）去電話，詢問對(duì)方病情及用藥情況，同時(shí)讓對(duì)方明白，都下班了還能惦記著給自己打電話噓寒問暖。 

2.渲染參會(huì)名額的有限性、緊缺性。告訴顧客，本次會(huì)議只有幾十人的名額，而分到自己手里的只有倆名額，我為你爭取了寶貴的一個(gè)名額，如果你不去的話，我就把這個(gè)名額給了另外一個(gè)小區(qū)的×××，同時(shí)，結(jié)合利益刺激，再強(qiáng)調(diào)一下參會(huì)的好處。 

如此一個(gè)簡單的調(diào)整，當(dāng)天晚上邀約效果明顯提高，23號(hào)會(huì)議如愿到會(huì)77人。 

由此可見，會(huì)議營銷的邀約是一件營銷技巧很強(qiáng)的工作，除去平時(shí)扎實(shí)工作的積累外，更需要一些營銷技巧的把握。就目前而言邀約不外乎電話邀約和上門邀約，下面筆者結(jié)合家訪和電話邀約，具體談一下。 

如何進(jìn)行電話邀約 

電話邀約表面上看是一次簡短的通話，不就是打個(gè)電話問問對(duì)方情況，告訴對(duì)方什么時(shí)候活動(dòng)，別忘記參加等等，倘若真的如此，勢必造成客戶檔案的巨大浪費(fèi)。 

電話邀約是通過人與人之間的交流和溝通，直接達(dá)成目的的一種行為，人員必須有一定的專業(yè)性和技術(shù)性，有一定的操作程序和要求。 

一、邀約前調(diào)整好個(gè)人狀態(tài) 

良好的個(gè)人狀態(tài)，對(duì)于電話邀約者來說非常重要，這里所指的狀態(tài)包括對(duì)工作的熱情及對(duì)產(chǎn)品、自己及從事這項(xiàng)工作的自信心。 

電話邀約者的熱情度，能夠直接影響到顧客，電話那頭的顧客能夠感知你熱情與否，在打電話前，要告誡自己“幾萬塊錢的廣告費(fèi)，好不容易換來的檔案，可不能浪費(fèi)了” ，“要把客戶看作自己的親人一樣來對(duì)待”， 不能為了完成經(jīng)理交給你的任務(wù)而去做這項(xiàng)工作。 

另外，必須對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品和所從事的這項(xiàng)工作充滿信心，比如：在稱呼自己為X大夫時(shí)，說話要有底氣，要把自己真正當(dāng)作一個(gè)大夫。在與客戶溝通時(shí)，要充分表現(xiàn)對(duì)自身產(chǎn)品充足的信心，不要聽到一個(gè)打擊的話就心慌，要告訴自己，我們的產(chǎn)品是非常好的，我們所做的一切都是為患者解除痛苦、重獲健康的善事。 

二、電話邀約的操作技巧 

打電話前，掌握患者盡量多的信息，以自己為中心，站在患者的立場上為消費(fèi)者說話，喜患者所喜，憂患者之憂，把對(duì)方當(dāng)作自己的親人來看，但千萬要記住你打電話的目的是什么，如果你能讓患者總感覺你是為他好，那他就容易接受你的建議的，邀約成功率就會(huì)提高。以感情交流為主，原則上通話時(shí)不受限制，但為了避免有些人過于哆嗦，應(yīng)以巧妙的方式打斷對(duì)方，結(jié)束回訪，現(xiàn)實(shí)操作中最好別超過10分鐘。 

根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆Q呼習(xí)慣，制定恰當(dāng)?shù)姆Q呼。接通電話時(shí)，首先告知患者自己的身份，讓患者時(shí)刻對(duì)自己的病有種希望，在溝通中也要傳達(dá)給對(duì)方一種信息：你這種病是能治好的，只要用了我們的產(chǎn)品，有了我們的幫助，一定能夠康復(fù)，要給對(duì)方一個(gè)希望，一個(gè)祝福，患者有了這種希望，參會(huì)水到渠成。 

 有時(shí)通話過程中，話不要太多，成為一個(gè)傾聽者也很有必要，但要注意引導(dǎo)，語氣要富有親和力，要明亮有力，不能軟綿綿的，既能表現(xiàn)出親人的一面，又要表現(xiàn)出大夫的一面。 

通過與患者的溝通，了解對(duì)方是否熱心、熱情，是否善于表達(dá)，從而為會(huì)議營銷中的“患者發(fā)言”做儲(chǔ)備。而當(dāng)患者說話難聽時(shí)，也不要覺得委屈，不要因?yàn)橐粋€(gè)電話而影響我們的工作心情。 

注意檔案的記錄和整理，書寫詳細(xì)，清晰明了，要求每次通話后要詳細(xì)記錄，不要敷衍了事。只有記錄仔細(xì)了，下一次回訪時(shí)才能更具有針對(duì)性，自己心里也更有底，還要要求檔案便于查找，檔案保存具體到人，由專人保管，也可由回訪人員自行保管，市場經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。 在這里要特別強(qiáng)調(diào)，每一個(gè)客戶檔案，原則上從始至終盡量由一個(gè)人來負(fù)責(zé)。 

三、不同客戶的邀約 

1、已經(jīng)知道產(chǎn)品或打過咨詢電話的顧客：只要打過電話咨詢的，均是潛在購買者，都應(yīng)積極的邀約前來參加活動(dòng)。注意，不管對(duì)方的病情是輕是重，都有讓對(duì)方感覺他這種情況很容易治好，假如用上我們的產(chǎn)品，10天能達(dá)到什么情況，一個(gè)月能恢復(fù)到哪種程度，用多少療程能好，給人以希望，顧客抱著希望，邀約的成功率就高。 

2、初次購買少量產(chǎn)品的客戶：這類客戶，有的是對(duì)公司產(chǎn)品效果不放心，有的是經(jīng)濟(jì)問題，但對(duì)他們來說需求性還是很強(qiáng)的，通過參加會(huì)議的促銷活動(dòng)，二次購買可能性很大，因此也是我們的重點(diǎn)目標(biāo)。首先要告知對(duì)方正確的服用方法和疾病的一些注意事項(xiàng)以及一些保健常識(shí)，讓其感受到親情化服務(wù)。這里有兩種情況，一種是用的效果好的，這種情況很容易溝通了，告訴對(duì)方繼續(xù)按療程用的需要性，并給對(duì)方一個(gè)希望，如“像你這種情況如果堅(jiān)持用一療程會(huì)怎么樣，如果能堅(jiān)持使用×個(gè)療程就會(huì)好。另外一種，用的不太明顯的或者沒效果的，首先，要了解對(duì)方的信息，分析對(duì)方的病情，告訴對(duì)方不要著急，病來如山倒，病去如抽絲，再用一個(gè)月，這種情況會(huì)好轉(zhuǎn)的，放心用吧，總之，還是要給對(duì)方一個(gè)希望。 

3、老客戶的邀約：對(duì)于老客戶的參會(huì)，主要是讓他們會(huì)上發(fā)言、烘托會(huì)議氣氛等，總之參與到會(huì)議的各個(gè)環(huán)節(jié)，為我們服務(wù)，其必要性，眾所周知，因此和老客戶的溝通更要注重心與心的溝通，讓對(duì)方感覺只有我們的產(chǎn)品效果最好，服務(wù)也最好。和他們溝通時(shí)，要擺正心態(tài)，不要害怕別人煩，自己更不能煩，同時(shí)不管對(duì)方態(tài)度怎么樣（記住老客戶在不同時(shí)間、不同環(huán)境，心情是有時(shí)好有時(shí)壞的），我們都要耐心面對(duì)，把每一個(gè)老客戶維護(hù)好。 

總之，不管是什么類型的客戶，目的都是為了讓對(duì)方能夠來參加會(huì)議，并達(dá)成一定的銷售，而不能讓辛辛苦苦收集來的客戶檔案白白流失。

如何進(jìn)行家訪邀約 

家訪作為邀約的一種形式，通過與顧客面對(duì)面的交流，加強(qiáng)了情感溝通，拉近了距離，能夠?qū)崿F(xiàn)電話邀約難以達(dá)到的效果。在家訪中不斷為顧客提供優(yōu)質(zhì)的親情化服務(wù)，一方面有利于培養(yǎng)更多的忠誠顧客，參與和支持我們工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，提升銷量；另一方面對(duì)于消除誤解與矛盾，避免顧客的流失，及時(shí)解決潛在的危機(jī)，具有重要的意義。 

家訪邀約的第一任務(wù)是讓對(duì)方先接受你，即家訪更注重感情的建立和交流，家訪工作的日常化、規(guī)范化、類別化具有重要的意義。 

一、家訪邀約人員的要求 

想做好家訪邀約工作，家訪人員至關(guān)重要，電話邀約是不見面的溝通，而家訪邀約是面對(duì)面的溝通，因此，家訪人員無論從形象、親和力、談吐、個(gè)人修養(yǎng)，還是對(duì)老年人心理的把握，都要求很高，如果家訪人員達(dá)不到以上要求，不如不去家訪，否則會(huì)浪費(fèi)客戶資源，嚴(yán)重的會(huì)帶來“副作用”。 

總體來講，家訪人員要具備以下要求：性格外向，以年齡偏大為宜，生活閱力豐富，同時(shí)有著豐富的專業(yè)知識(shí)和保健常識(shí)，親和力強(qiáng)，善于和老年人溝通，“會(huì)說話”（家訪中更多的時(shí)候應(yīng)充當(dāng)一名會(huì)聽的傾聽者），應(yīng)變能力要強(qiáng)，還要特別注意個(gè)人形象等。 

二、上門時(shí)間和時(shí)機(jī)的確定 

“上門難”是家訪的共性，因此要注重時(shí)間和時(shí)機(jī)的把握。要找個(gè)好由頭，避開“為了上門而上門”。如，冠以節(jié)日送小禮品、辦事路過、送一些健康雜志書刊等等名頭，甚至可以特地提上一些產(chǎn)品，就說去隔壁小區(qū)××家送產(chǎn)品，路過此處。所有的這一切，在家訪前，一定要先和客戶約定好時(shí)間，不要冒然家訪，約好時(shí)間后，一定不要違約，時(shí)機(jī)方面，原則上，子女在家時(shí)不太適合家訪，盡量在患者自己單獨(dú)在家的時(shí)候去。 

三、邀約對(duì)象的確定 

由于我們的客戶檔案很多，家訪人員每天的家訪數(shù)也不過幾個(gè)，所以我們?cè)诩以L時(shí)一定要清楚哪些是必須家訪的，從而提高工作效率和質(zhì)量！基本上有以下幾類顧客是重點(diǎn): 

一是潛在的重點(diǎn)客戶，通過綜合分析，只要我們認(rèn)定其有購買潛力的，且電話溝通很難達(dá)成參會(huì)效果的，這種情況下，做為電話邀約人員必須以最快的速度通知家訪人員，不要隱瞞，優(yōu)先安排家訪，家訪過程中，找出其所擔(dān)心、憂慮的癥結(jié)，以便“對(duì)癥下藥”。 

二是長期使用我們產(chǎn)品的，需要安排家訪。此類客戶根據(jù)參會(huì)的需要進(jìn)行分類，如善于發(fā)言調(diào)動(dòng)感情的患者，性格活躍善于幫廠家推介產(chǎn)品的患者，威望高能夠帶很多新客戶的患者，身份職位比較特殊的患者等等，然后根據(jù)需要，有目的的安排家訪。此類客戶往往是比較認(rèn)可我們產(chǎn)品的，給他評(píng)個(gè)康復(fù)之星和一些小恩小惠，在精神和物質(zhì)上給予適當(dāng)鼓勵(lì)，使其繼續(xù)為我們“服務(wù)”，只要在溝通中不出現(xiàn)較大閃失，他們也肯定是愿意繼續(xù)為我們服務(wù)的。此類家訪人員可安排些剛接觸家訪時(shí)間不長，需要鍛煉積累經(jīng)驗(yàn)的，但如果此類顧客一直是由固定的一名家訪人員為其服務(wù)的，那么可以兩個(gè)人一塊去進(jìn)行家訪！ 

三是使用我們產(chǎn)品效果不太理想的，要及時(shí)安排家訪，家訪人員一定要有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，也要具備一定處理問題的能力，善于處理刺手問題，對(duì)產(chǎn)品非常有信心。 

其實(shí)還有很多顧客也需要家訪，不局限以上幾類?？傊?，不論哪種顧客我們要充分了解要去家訪的原因，然后派一名合適的家訪人員去進(jìn)行家訪。 

 四、家訪注意事項(xiàng) 

針對(duì)不同文化素質(zhì)的顧客安排相應(yīng)人員對(duì)其家訪，比如對(duì)方是個(gè)教授，你安排個(gè)中學(xué)畢業(yè)的去，那就不行，就很難溝通到位。 

家訪人員要注意自身的形象，穿著得體，坐有坐相，站有站相，說話使用文明用語，話不宜太多，適可而止。從側(cè)面給患者鼓勵(lì)和合理的贊美，多和顧客拉家常，傳達(dá)一些生活中的保健常識(shí)、養(yǎng)生之道，提前掌握對(duì)方的愛好，交談中投其所好和患者聊到“一塊兒”去，多迎合患者，注意聆聽，不要搶話。 

上門前準(zhǔn)備一雙鞋套，注意講究衛(wèi)生，進(jìn)門后不可亂坐，但是，如果患者家境貧寒，住所簡陋，家訪者反之不能戴鞋套，不要嫌棄臟，特別是有些農(nóng)村，喜歡讓客人坐在床邊上，這時(shí)要義無反顧的坐上去，臨走時(shí)要給患者康復(fù)的祝福和希望！ 

總而言之，對(duì)待顧客像對(duì)待自己的親人一樣，坦誠相待，用心和顧客交流，最終贏得患者的認(rèn)同！讓顧客能“深刻”的記得你，記得你的名字，這樣的家訪就真正做到“家”了！