終端銷售,需要創(chuàng)新情景
核心提示:終端銷售,需要的是創(chuàng)新情景,創(chuàng)新策略和方法,因為消費者都是在特定情景下才會作出購買決策,終端銷售,情景制勝。
終端銷售是直接把商品傳遞到消費者手中的銷售模式,是獲利的最終實現(xiàn),是整個產(chǎn)業(yè)鏈上最關鍵的一個環(huán)節(jié)。在銷售中,終端有多種形式和類型,凡是最終用戶可以購買到商品的地方都可以叫銷售終端,作為銷售中的關鍵一環(huán)節(jié),某企業(yè)管理人認為,終端銷售需要通過情景的塑造來得以提升,通過情景式銷售來破局終。
對于終端的情景式銷售,需要以情景為背景,以服務為舞臺,以商品為道具,通過環(huán)境、氛圍的營造,使消費者在購買過程中口、耳、鼻、眼、心同時感受到“情感共振”式的體驗,通過情景來打動消費者的購買欲望,激發(fā)消費者的共鳴,進而促進產(chǎn)品的銷售。那么,如何在終端塑造情景呢?山鷹企業(yè)管理咨詢王喚明認為應該在如下幾個方面去思考:
一、人員與規(guī)范
終端銷售都需要不同的人員來完成,這對人員形象要求較高,不僅要求統(tǒng)一服裝,而且最好做得規(guī)范與禮儀的統(tǒng)一,讓消費者感覺到正規(guī)與可信,因為只有對終端的促銷員或營業(yè)員有了認可,顧客才可能購買終端所銷售的產(chǎn)品,這要求企業(yè)必須強化終端銷售人員的形象塑造與培訓,進而打造終端情景。
二、環(huán)境與氛圍
終端銷售需要有效的環(huán)境與氛圍,不僅包括企業(yè)形象的展示、產(chǎn)品的陳列、布局與堆頭、聲像資料展示、KT板展示等等,而且需要有氛圍,需要有人氣,需要塑造能夠感染和激發(fā)消費者購買的環(huán)境與氛圍,如終端的堆頭與陳列形象化就能夠吸引終端消費者的眼球;如終端氛圍的熱烈和人氣的旺盛就能夠激發(fā)終端消費者成交;如聲像資料的播放就能夠強化消費者的認同和認知等等。
三、體驗與互動
終端的銷售需要促進消費者體驗和互動,這需要-全球品牌網(wǎng)-一方面在終端銷售過程中設置好流程和環(huán)節(jié),如能夠讓消費者參與試用、引導消費者更好地對產(chǎn)品認知;如在促銷現(xiàn)狀贏得消費者與觀眾互動等等,同時,要將產(chǎn)品公益活動或生產(chǎn)等相關過程也融入到體驗中來,進而引起消費者共鳴,讓其身臨其境,進而激發(fā)其購買。
四、技巧與策略
為了有效塑造情景式終端,需要掌握一些相關策略與技巧,如在產(chǎn)品介紹過程中借力相關道具就是有效措施之一,如某賣電器開關的銷售人員,故意在客戶面前將產(chǎn)品從高處摔下,以此證明產(chǎn)品好質(zhì)量;如某賣太陽能熱水器的銷售人員,每次都拿尺量下水箱大小和保溫層厚度,以此證明產(chǎn)品用才好;如某些導購人員非常擅長提問式銷售,以此讓消費者與其互動和共鳴等等。
總之,終端銷售,需要的是創(chuàng)新情景,創(chuàng)新策略和方法,因為消費者都是在特定情景下才會作出購買決策,終端銷售,情景制勝。
責任編輯:蕓兒
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