在所有客戶名單中,最重要的是已購買你產品的新客戶名單,下面我們通過一個五金店老板老王的故事來給大家一個啟示。

在一個小城市里,老王經營一家五金店已經很多個年頭了。五金店里有各種各樣的五金用品,雖然這個小店已經經營了很久,但是一直都是一種不慍不火的狀態(tài)。老王對這樣的狀況不是很滿意,有一天,他經朋友介紹,認識了一個行銷專家,這位行銷專家答應幫他一把。行銷專家問老王,你知道你店鋪里面新客戶的價值嗎?行銷專家說,你把以往的客戶記錄拿出來,我們來做一個簡單的算術題。

經過計算,原來客戶的價值被老王大大的忽視了。根據以往客戶的數據計算,每100個來到老王店鋪進行首次購買的新客戶,會在未來一年里,帶來兩萬五千元的銷售額。

老王的客戶數據顯示,如果有10個人進入他的店鋪里消費的話,有5個人會重復消費,也就是說,10個新客戶會有5個變成老客戶。這5個老客戶,在未來的1一年時間會重復消費l0次,而在每次消費的金額是50塊錢,也就表示如果有一個新客戶變成老客戶的話,那么一年就會為店鋪多貢獻500元的銷售額。開發(fā)l0個新客戶就會在未來給他帶來一年2500元的銷售額。這樣計算后,老王的新客戶的價值,遠遠超過他的預期。一個新客戶相當于能夠帶來250元左右的銷售額。

知道了新客戶的價值以后,老王大為震驚,于是他繼續(xù)向行銷專家求教,如何才能獲得更多的新客戶呢?行銷專家指著剛算出來的數據告訴他,只要開發(fā)一個新客戶的成本遠遠低于我們能夠從他那得到的收入來說的話,那么就值得我們投資?，F在我們知道,一個新客戶能夠在未來帶來250元的銷售額,那么我們就可以通過在第一次交易少賺甚至吃虧的情況下,獲得新客戶的第一次消費。

經過行銷專家的分析發(fā)現,在老王的五金店中,錘子是幾乎每個新客戶都要購買的產品。他決定拿這個產品來做促銷,吸引新客戶。在正常情況下,一把錘子銷售的價格是l5塊錢,但是成本只有5塊錢。于是,他以4塊5毛錢的超低價格來銷售錘子,并且強調,正常的價格是15元,但是4.5元的價格優(yōu)惠僅對新客戶有效。這樣的話,對于新客戶來說,他只要花4.5元就可以買到原價l5元的錘子,這樣一個促銷的吸引力是非常大的。老王這個促銷措施一經發(fā)布出去就大受歡迎。這樣的事情在他們這里是從來沒有過的,同行業(yè)不敢相信他竟然敢這么干,所以這個小城市的很多人都知道在老王的店里可以買到超低價的錘子,大量的新客戶都來購買他的錘子。這個故事的結局你也許可以想到,老王的五金店的生意從此日漸紅火。

這個故事結束了,你現在可能會想,老王是否是在做賠本生意呢?錘子的進貨價格是5元,而他4.5元賣出去,是不是意味著他每賣出一個錘子就要虧掉5毛錢呢?在之前的客戶數據分析的時候我們就已經知道,一個新客戶可以給老王在未來帶來250元的銷售額,那么,相對于他未來的收益來說,他只花了5毛錢就獲得了一個新客戶,這是非常非常劃算的。

經過這樣的一個促銷方式,如果每周平均都有l(wèi)5個新客戶上門買錘子,一年以后,老王的銷售額就會增加l5×52×250=195000元,而事實上老王為每個新客戶所做的投資是非常小的。

對大部分的買家來說,價格是最有效的吸引力工具,在很多種競爭手段中,包括增值服務、贈品策略等,不管使用什么手段,價格永遠都是最有效的市場競爭的工具,也是吸引新客戶的工具。聰明的賣家會使用價格的工具,那么是否把所有的產品都降價銷售呢?我們有一個基本的原則,就是將敏感性產品的價格設置較低,引導消費者產生沖動型購買,從而不斷的進行重復消費。

老王的五金店不只是賣錘子,他還有很多的產品,但是很多客戶都需要錘子這樣的五金工具,所以,錘子是一個很常見,到處都有銷售的敏感性產品。當錘子這種產品的價格到處都被注意到的時候,而老王又在錘子的價格上面做了這樣一個大幅的讓利的話,就會給消費者一個強烈的沖擊,他會認為老王的店里的產品都是物美價廉的。所以,這個錘子就是老王打開消費者購買沖動的一個敏感性產品。

你可以經常在超市里看到,很多時候,他們會在那邊打出促銷的牌子,一般都是大米,衣服等產品。為什么他們會經常在這樣的產品里做出大幅度的讓利呢?因為這些產品都是日常生活中比較需要的,購買量大的,而且價格比較關注的產晶。在這些產品的價格變動比較大的時候,會對客戶產生比較強烈的購買欲望的刺激。所以這類商品屬于敏感性商品。一般的超市里還會賣其他產品,比如鐘表,家具等,這些產品消費者就不容易敏感,不會注意到,就算是降價了,也沒有一個概念可以衡量,這樣就從非敏感性產品的收入來彌補了敏感性產品收益的缺陷。

老王就是這樣,首先以錘子來吸引新客戶上門,然后當客戶購買錘子以后,可能還有更多購買的欲望,所以他們還會購買釘子、插座、水龍頭、電燈等產品,經過這樣重復的消費,老王就在后續(xù)的銷售過程中獲得更多的收益。所以錘子就成為打開客戶購買欲望的敏感性產品。真正的利潤都是來源于升級消費的,這就是老王成功的秘密。從后續(xù)銷售中獲取更多的收益,這才是這個方法真正的威力所在。