一、敵后探營。

話說“知己知彼，百點百勝”。會議營銷，攻城略地的時期已經(jīng)過去。面對現(xiàn)在競爭激烈的市場環(huán)境，我們面對的不僅僅是市場的本身，更重要的是我們的消費者。所以，目標消費者的需求、心理、行為習慣等等，是我們目前會議營銷市場調(diào)研的重中之重。探求、分析消費者的心理需求，是我們找到實現(xiàn)盈利、達成銷售通路的至關環(huán)節(jié)。

二、安營扎寨。

“安營扎寨”是對會議營銷服站和務網(wǎng)點進行合理的排兵布陣。對網(wǎng)點位置的優(yōu)化及開設是減少無價值投入，節(jié)約運作資金的根本。一個好的服務站網(wǎng)點，更有利于樹立形象，提高知名度及成功的復制和運作。好的服務站網(wǎng)點具有以下的特點：

一是大型社區(qū)或多個社區(qū)的氣口，像幼兒園、超市、公園、社區(qū)健身場所等等。二是目標人群體易聚集或易經(jīng)過地點。三是周圍最好有公交車站，便于口碑宣傳后以及周邊目標顧客群體的幅射。四是門面要有一定的視覺影響力，最好無障礙物，可直觀店面。

三、招兵選將。

“主將無能，累死三軍”，一個大團隊如此，作為一服務站也一樣。所以，除了員工本身的經(jīng)驗外，我們要在組織架構的建設以及性格上做到合適的搭配。

12321型的組織團隊。1是一個主將，2是兩個得力助手，3是三根支柱，最后一個1是一個替補隊員。但是，也根據(jù)各團隊所需增減人員。

那么，作為一個團隊的主將，在他的性格里面，最好是“力量”分比較高，力量型的性格辦事果斷、雷厲風行。具有意志力和工作能力，不僅喜歡達到目標，還能在阻力下勇往直前。 

作為助手與主將搭配，最好是以“完美”型或“和平”型為主。完美型的人擅于表達，言詞機敏，理解與組織能力都很強，并且有卓越的記憶力。而和平型的人具備極強的溝通、協(xié)調(diào)、行政能力。

作為一名服務站的員工，他首先需要的是有親和力，所以最好是以“活潑”型為主?；顫娦偷氖峭庀虻那楦斜磉_方式，非常感性。在最佳的狀態(tài)下，活潑型的人很容易給他人傳遞信心和快樂。

四、沙場演練。

沙場演練就是我們在服務站運作前進行一系列的模擬演練。顧名思義，是對市場的實際情況進行模擬演練。它的意義不但是檢核新員工的實際工作能力和專業(yè)知識、技巧、心態(tài)的提高。更重要的是通過模擬后的分析和交流意見發(fā)表，檢核培訓的效果和提升團隊的學習能力，打造一種學習的作風，從而延伸到團隊的建設上。

五、誘敵深入。

一個服務站在運作的前期，最忌諱的就是急功近利。因為來的第一批顧客里面，大多數(shù)都是一些會議營銷的老油子。這些老油子習慣的哪有便宜哪里占，而且在溝通中通常會表現(xiàn)出有意向的假象。這就是現(xiàn)在會議營銷服務站在運作初期的“假繁榮”現(xiàn)象。這種“假繁榮”現(xiàn)象處理不好，就會令服務站的運作陷入泥潭。

所以，在處理這種“假繁榮”現(xiàn)象的時候，我們要“將計就計、誘敵深入”。第一是發(fā)揮這批老油子的口碑，讓他們成為服務站的啦啦隊，傳聲筒。給他們占足便宜，帶來更多的新顧客。第二就是要從他們或他們帶來的新顧客當中挖掘出首批的意向顧客，然后進行耐心的培養(yǎng)。

六、攻心為上。

銷售與消費者之間是赤裸裸的交易關系，基至是一種對立的關系。攻心，攻的是情感。情感的交流是打開心門的法寶。只要找到交流的共同點，產(chǎn)生彼此的共鳴，從而拉近“銷與消”的距離。

七、危機法則。

危機法則是培養(yǎng)顧客需求的途徑和方法，主要是提升顧客對產(chǎn)品或服務擁有的欲望。通過“下危機，給希望”探求顧客的心理欲望，然后對癥施壓，給對方的心理上造成一定的心理恐慌、緊促感，在及時的解除這種恐慌、緊促感的時候引導到當前的產(chǎn)品或服務是顧客選擇的最佳途徑上來。